直销拓客培训(销售员版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,直销拓客培训,2015,年,壹,导言,派单拓客意义,派单素质要求,派单流程要素,易居知识管理中心出品,如何高效派单,派单（房地产直销）是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为,一种推广聚客的手段，关注度和来电,/,访量是追求的目标,。,目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。,恒大项目、碧桂园项目,等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。,为什么要派单？,一,吃苦耐劳,勤学肯干,灵活应变,极强的成功欲望,如何成为合格的派单员？,二,领取派单任务,分组分配任务,实地派单执行,派单拓客情况反馈,派单情况总结及评比,一次完整的派单流程是什么样的？,三,1,2,3,4,5,派单,=,发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的,=,提高来电,/,到访量,如何高效完成派单直销目标？,四,高效派单,=,目标精准,+,说辞动人,+,动作得体,贰,拓客策划,拓客统筹,落实资源,拓客地图,情报搜集,策略,客户地图确定范围,踩点市调选择阵地,落实资源，确定阵地及对应派单形式,人员需求,物料需求,费用预算,甲方沟通,人员招募,人员培训,人员分工,直销目标,物料到位,执行,考核奖惩,效果评估,优化调整,督导巡查,应急处理,以策略为出发点,：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。,以执行为根本点,：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,（一）拓客统筹,执行,阵地,人员,道具,执行,派单巡展四要素,派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：,阵地选择,人员团队,道具物料,执行统筹,（一）拓客统筹,（二）拓客地图,拓客地图的生成依赖于项目客户地图,客户地图分为两种：,模拟地图与实际来访来电客户地图,1,模拟客户地图,适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图,2,实际来访来电客户地图,则适用于销售阶段,基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截,拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到,客户引导与拦截,的作用,（二）拓客地图,派单点,西关什,字,（,兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中,）,派单点,人流量,1,、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：,400,人,/5,分钟,2,、西关什字西单商场前：,500,人,/5,分钟,3,、西关什字西北角：,400,人,/5,分钟,4,、西关什字东北角，亚欧商厦前：,300,人,/5,分钟,示例,1,：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查,根据拓客地图进行市场调研、情报搜集,拓客点人流量与客户特征调查,拓客最佳时机调查,拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）,（三）情报搜集,示例,2,：甘肃易居拓客点人气调查,根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。,政府、学校、等场所附近,11:0014:00,、,16:3019:00,工作日,休息日,不进行重点派单,旅游景点、度假区,不进行重点派单,工作日,休息日,全天,9:0020:00,商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等,11:0014:00,、,17:0020:00,工作日,休息日,全天,9:0020:00,抓住目标客户的 时间！,（三）情报搜集,（四）落实资源，确定计划,场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。,停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。,对于流动派发传单的，还需落实,DM,物料的存放地点，一般可寻求书报亭,/,商铺的帮助，暂放物料。,结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。,示例：某次派单任务的派单地图,叁,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,常用拓客模式,1,撒网派单,适用背景：,人流密集，但客户分布分散,执行要点：,派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息,高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：,目标客户定位相对准确，分布相对集中,执行要点：,派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取,高到达率,一,2,定向派单,常见拓客地点,商业网点,（大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等）,交通枢纽,（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等）,加油站、公共停车场,十字路口,展会,（房展、车展、装修展等各类上下游展会）,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：,二,1,撒网式派单,竞品拦截地,（竞品动线路口、邻近公交站,/,地铁站、竞品停车场、竞品内场）,拆迁点,生活区,（指楼盘外部的活动广场、菜场等）,社区,（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线）,专业市场,写字楼,中小学校,大企业,（厂门口、生活区）,交易所,（房地产交易中心、证券交易中心）,2,定向式派单,写字楼摆点直投拉客,大型商业中心拉客,房展会人气爆棚,企业大客户开发,派单实景图,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。,通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在,30-55,岁左右；,2,人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；,如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1,客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求,统一、整洁,、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。,常用有学生装、西装等，也可配置,马甲、绶带、帽子,等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2,着装要求,派单所用,DM,一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等,常用,DM,为正反单页或二折页形式,为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话,印章,。,核心道具,DM,恒大项目,DM,单示意图,3,常用道具,证件,派单人员携带,学生证,、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。,登记表,派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的,客户信息登记表,，利于不当场到访客户的跟踪与维护。,路线图,派发项目,DM,同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图,药品食品饮品,备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,工具包,个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息,小礼品,派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情,VI,推广品,派发项目,VI,宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目,logo,和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在,左手,，便于右手取用,派单时应从客户,侧面,45,度,左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近,派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手,派单时需要多来回,移动,，扩大派单范围，不可站在原地不动,派单时应面带,微笑,，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4,动作要领,情况处理：,如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；,如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。,一般套路是：,5,派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：,身份介绍,（先生,/,女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）,项目,一句话介绍,（这是*项目的宣传资料）,优惠或活动,（这两天正在搞打折促销,/,看房送油费的活动）,邀请看房,（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,说辞二（配有当场看房车）,派单员礼貌说声：您好，我是,*,大学,的兼职市场调查,生,，耽误您,一分钟,，可以么？,行人默许,派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。,*项目,是由,*,集团开发的，品质,很好，,现在正在搞,有奖看房,活动，,现在就,有看房,班车免费接送,，,凭单片,上车就有奖,。,行人：,车在哪儿？,派单员：老师,我,陪您过去,，为了保证单页有效，麻烦您给我留个,联系电话,，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）,单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。,行人：好吧,派单员：谢谢您,说辞一（无看房车）,派单员礼貌说声：您好，我是,*,大学,的兼职市场调查,生,，,这是我的学生证，,耽误您,一分钟,，可以么？,行人默许,派单员：老师，这是,*楼盘,的宣传资料，麻烦您看一下。,项目,品质,很好，,现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧,200,米路北,，,凭单片,去,看房,就,有奖,。,行人：,有时间我自己过去好了,派单员：哦，是这样的老师，为了,确认我们的工作有效,，能不能麻烦您,帮忙,给我留个,联系电话,，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）,行人：好吧,派单员：谢谢您,说辞三（配有定时看房车）,派单员礼貌说声：您好，我是,*,大学,的兼职市场调查,生,，耽误您,一分钟,，可以么？,行人默许,派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。,*项目,是由,*,集团开发的，品质,很好，,现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧,200,米路北，,周末下午一点,在,*,有,看房班车免费接送,，欢迎您到时候去参观,，凭单片去看房就,有奖,。,行人：有时间我自己过去吧,派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个,联系电话,，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）,单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。,行人：好吧,派单员：谢谢您,由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。,提醒,资源拓展简介,四,1,、资源拓展目的,鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。,2,、社会合作资源对象,街道,/,社区居委会,负责人,、物业公司及保安,、,城管,百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人,大型企事业单位名录及负责人或召集人,车友会、,4s,店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等,四,3,、资源拓展的工作重点,完成,当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库。,资源,拓展,负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，,以及,数据库管理。,利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中,。,通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源,四,4,、资源拓展的方式,1,）资源合作,资源合作拓展以,“走出去、拉进来”,为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。,所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。,四,资源合作,“走出去”,“走出去”资源拓展活动说明,拓展类别,拓展形式,性质,客户来源,场地提供,费用出口,拓展形式,活动配合,派单,收集电话,项目宣讲,派送礼品,X,展架摆放,其他,与外界合作,置业顾问配合,甲方,外展宣传,推介会,专场,/,嫁接,资源方,资源方,甲方,/,外展点,临时,/,固定,路人、资源方,甲方提供场地费用,甲方,/,/,/,/,活动嫁接,冠名赞助,嫁接,资源方,资源方,甲方,礼品赞助,嫁接,资源方,资源方,甲方,联合举办活动,嫁接,资源方,资源方,甲方,/,四,资源合作,“拉进来”,“拉进来”资源拓展活动说明,拓展类别,拓展形式,性质,客户来源,场地提供,拓展形式,活动配合,赠送项目宣传资料,收集电话,项目宣讲,派送礼品,X,展架摆放,其他,与外界合作,置业顾问配合,甲方,高端圈层活动,红酒品鉴,专场,资源方,/,邀约客户,项目案场,/,甲方提供其他场地,读书会,专场,资源方,/,邀约客户,蛋糕品鉴,专场,资源方,/,邀约客户,羽毛球比赛,联赛,/,专场,资源方,/,邀约客户,高尔夫球比赛,联赛,/,专场,资源方,/,邀约客户,试乘试驾,循环,/,专场,资源方,/,邀约客户,启动仪式,专场,资源方,暖场活动,有奖问答,专场,邀约客户,/,抽奖,循环,/,专场,邀约客户,/,礼品赠送,循环,邀约客户,/,联谊晚会,专场,资源方,/,邀约客户,/,烧烤,专场,资源方,/,邀约客户,/,亲子活动,专场,资源方,/,知识讲座,系列讲座,资源方,/,邀约客户,/,四,资源合作,维护方法,市场资讯、信息的共享和交流；,节日的祝福和关怀；,房地产的相关活动；,不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流；,给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务；,个人之间的公关活动。,四,4,、资源拓展的方式,2,）专项研讨,行动目的：,鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社,会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。,备选方案：,万人置业梦想大调查,/,城市居民幸福指数调查,/,白领阶层住房状况调查,/,商铺投资意向调查,行动组织：,招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。,四,2,）专项研讨案例,行动目标,按照东北事业部“,5,个,1”,工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组意向购房者资讯，开辟拓客新渠道。,任务指标,调查问卷,10000,份，派发单页,10,万份,发起机构,新浪乐居频道,执行机构,东北事业部拓客中心组织,100,名大学生开展本次行动,万人置业梦想大调查（沈阳站）行动,调查对象,企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。,（根据调查主题不同，选择调查对象不同）,目标区域,泉州市内三大片区（江南、鲤城、丰泽）,分类拜访：,写字楼；,学校；,医院；,门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美,发店等）,综合,/,专业市场；,政府机构,公用事业单位,工厂企业,餐饮休闲,场馆,商场超市,分时展开：,周一至周五，上门拜访为主。,周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。,行动流程,第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册）。,第二步：制订调查线路（方位、路线、片区）。,第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧）。,第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段）。,第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果。,拜访说辞,（见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个泉州万人,置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！”,（若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实,一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购,DM,，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。”,（若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。,（若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。,（若无意向）：说声“再见”离开。,肆,拓客,12,式,拓客,12,式概述,拓客,12,式详解,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式,拓客,12,式概述,一,拓,客,12,式,打面（,4,）,商圈派单,高覆盖率,社区覆盖,商场巡展,展会爆破,打线（,4,）,油站夹报,高相关度,动迁嫁接,商户直销,动线堵截,打点（,3,）,客户陌拜,高准确度,企业团购,竞品拦截,打精（,1,）,商家联动,高精准度,拓客,12,式说明：,4,大特征：,高覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度。,4,种打法：,打面：商圈派单、社区覆盖、商场巡展、展会爆破,打线：油站夹报、动迁嫁接、商户直销、动线堵截,打点：客户陌拜、企业团购、竞品拦截,打精：商家联动,根据拓客的,4,大特征，归纳为,4,种打法，并细化为,拓客,12,式,。,工作定义：,根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。,拓客地点：,商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单,场所特征,：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,1,、商圈派单,拓客,12,式详解,二,1,、商圈派单,跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人,注意,拓客对象：,大众人群,动作要领：,面带微笑、来回移动,说辞要求：,要求简单明了、直接说重点或卖点,执行关键：,客户的判断与选择,拓客方式：,派单人员大量派发单片，所派,DM,单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣,目标客户选择以,2,人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象,派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快,可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率,有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息,1,、商圈派单,工作定义：,根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。,拓客地点：,社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。,场所特征,：半开放，人群喜好相似，聚集度较高,2,、社区覆盖,2,、社区覆盖,拓客对象：,业主,动作要领：,态度诚恳，亲切和蔼,，,不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提,供看房便,利,执行关键：,社区选择、文件证明,2,、社区覆盖,拓客方式,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息,根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方,摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用,工作定义：,根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。,拓客地点：,集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法,场所特征,：集中封闭式空间，人流量大,3,、商场巡展,3,、商场巡演,拓客对象：,大众人群,动作要领：,派单人员需亲和力强，主动邀请客户。,说辞要求：,现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象,执行关键：,商场沟通、展台布置,3,、商场巡演,拓客方式：,商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发,利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验,和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受,现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果,以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品,工作定义：,利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式。 展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。,拓客地点：,展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等,。,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,4,、展会爆破,4,、展会爆破,拓客对象：,一般大众,动作要领：,出手迅速，态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车等）,执行关键：,团队标识、说辞简洁、看房车衔接,人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍,如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好,因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似,注意,4,、展会爆破,拓客方式：,1,配备看房车,事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表,拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认,看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料,带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监,/,经理处，以便及时掌握展会带客情况,此方式拓客重点在于拉客,/,约客上车，注重质量,4,、展会爆破,拓客方式：,2,不配备看房车,发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户,简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放,DM,单片等。,此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围,工作定义：,根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。,拓客地点：,加油站,。,场所特征：,车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高,5,、油站夹报,5,、油站夹报,拓客对象：,车主,动作要领：,车主加油等候时递送资料，态度和蔼,说辞要求：,递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。,执行关键：,打通油站负责人环节,在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰,单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,注意,拓客方式：,在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访,单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等,给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务,5,、油站夹报,工作定义：,项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成果常常表现为留电和约客到看房车。,拓客地点：,常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,6,、商户直销,6,、商户直销,拓客方式：,商户直销,通常针对两种人群进行拓客：,1,对店主拓客,找准店主出现时间，能直接与店主沟通,如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用,由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等,输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖,和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料,利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣,组织商家免费游玩参观访问,6,、商户直销,拓客方式：,2,对散客拓客,散客通常也具有较强资金实力，不可忽视,散客拓客方式通常为直接派发,DM,单片，当场留电或邀约看房,工作定义：,在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发,DM,和接待客户登记信息。拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车。,拓客地点：,多指已经有拆迁公告的片区,场所特征：,混乱嘈杂、房屋和环境状态差,7,、动迁嫁接,7,、动迁嫁接,拓客对象：,被拆迁居民,动作要领：,态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件,此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息,派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任,有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点,注意,7,、动迁嫁接,拓客方式：,1,无巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。,如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭,DM,单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。,如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息,如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目,DM,单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。,7,、动迁嫁接,拓客方式：,2,有巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。,准备,DM,单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。,展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。,兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。,工作定义：,根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。,拓客地点：,交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口,场所特征：,人流量大，人群结构复杂,8,、动线堵截,8,、动线堵截,拓客对象：,来往人群及车流,动作要领：,礼貌客气、随机应变、,经常移动或换人,说辞要求：,简单直接，一句话介绍身份和项目,执行关键：,安全第一,、,配置执行人员,、,堵截点位选择,可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理,人员驻守或经常巡逻的点位。,十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说,需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突,。,注意,8,、动线堵截,拓客方式：,递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主,派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流,盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友,建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受,所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率,工作定义：,利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。,拓客地点：,竞品,周边公交站点,/,轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场,场所特征：,竞品腹地，安全系数不高,9,、竞品拦截,9,、竞品拦截,拓客对象：,目标客户,动作要领：,看准目标，迅速出手,说辞要求：,快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）,执行关键：,找到最佳拓客点,、,30,秒说动,、,客户安全第一,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份,灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯,如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系,经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,9,、竞品拦截,拓客方式：,对竞品售楼处出来的车辆,/,行人进行拦截拓客宣传,竞品周边公交,/,地铁站点进行拓客宣传,竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示,竞品停车场对车辆拓客,竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户,在竞品项目活动,/,认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）,截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）,工作定义：,根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务,。,拓客地点：,企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。,场所特征：,半开放，人群互相熟悉度高,10,、企业团购,10,、企业团购,拓客对象：,职工,动作要领：,态度诚恳，不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,找到关键人物、申请专项优惠,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,突出团购优惠信息,突出安排集中看房信息,注意,10,、企业团购,拓客方式：,企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单,利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等,重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料,组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户,利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动,邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会,工作定义：,根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低,拓客地点：,写字楼、商户、企业等,执行关键：,寻找关键人物、做足准备,11,、客户陌拜,拓客方式：,拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等,拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞,制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品,可与物业管理处取得联系，争取他们的支持,若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或使拜访更顺利,重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料,11,、客户陌拜,工作定义：,根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。,拓客地点：,包括汽车,4s,店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。,执行关键：,找到关键人物、活动有创意,12,、商家联动,拓客方式：,利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助,场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别,发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户,为商家举行内部专场推介会，精准锁定客户,利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动,在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料,12,、商家联动,五,案例分享,宿迁恒大华府,背景介绍,项目介绍,具体实施,案例分析,宿迁市位于江苏省北面，属于地级市，户籍人口为,530,万左右。由于当地经济相对周边发达地区较为滞后，所以外出务工流动人口数量庞大，据统计人数每年有超过,140,万，占总人口的,26%,。总体概括该市目前经济较滞后，属于人口外流型城市,。,1,、项目城市情况介绍,背景介绍,一,2,、房地产市场情况介绍,由于宿迁市目前的经济以及人口现状，该市的整个房地产市场属于刚刚起步阶段，房价基本维持在,3500,元,/,平方米上下，而且地产开发商多为当地小型企业，比较有规模的企业也只有宝龙地产。由此，当地房地产市场情况可归纳为，,1,）房价较低；,2,）地产商实力一般；,3,）当地购买力有限；,4,）房地产开发与销售规范性与一线城市有一定差距；,5,）属于地产开发初级阶段，有一定潜力。,1,、情况介绍,项目介绍,二一,恒大华府属于恒大系列中最高端的产品，它的特点是楼盘品质高，小区绿化覆盖高，,设施,完善，而且单位住宅面积大，单价高。该项目,3,公里范围内是市政府，属于新区，项目周边比较偏僻，公交系统匮乏，生活配套设施尚未启动，售楼处前期较为简易。由此，可以得出结论该楼盘的优点是,1,）小区品质高，今后将会属于当地标志性楼盘；,2,）开发商及销售商为行业龙头企业（但在当地知名度不高）。劣势：,1,）项目位置较为偏僻；,2,）周边交通、配套设施尚未完善；,3,）房源单价高面积大，导致总价较高。,2,、拓客目的,项目介绍,二,基于城市、房地产市场以及项目情况，拓客可以帮助销售达成以下目的：,1,）品牌落地；,2,）项目宣传；,3,）为案场输送客户。,品牌落地,基于当地对恒大以及易居的认知度不够，拓客初期以宣传品牌为主，通过对品牌的宣传，可以起到以下作用：,1,）对开发商及销售商的认可，并产生对企业的信任感；,2,）转变为对项目产生初步的好感；,3,）为销售打下良好的舆论基础。,项目宣传,基于该项目单、总价较高的销售难点，拓客过程中以项目品质高，今后会成为该市的标志性楼盘为卖点宣传产品，从而吸引客户至案场看房。,输送客户,基于该项目位于新区，地处偏僻，交通较为不便的问题，结合案场进度，并在拓客前两阶段（品牌落地、项目宣传）的基础上可通过看房车，组织看房团至案场，解决了交通不便、看房困难的问题，并通过看房团，制造良好的现场销售氛围，提高转换率。,1,、执行过程,具体实施,三,宿迁恒大华府项目拓客执行分四步，分别是市场调研、制定计划、拓客实施以及客户邀约。,1,）,市场调研,市场调研是根据项目特点及本地房地产特点，确定该项目所对应的客户人群，做好客户定位。并通过实地勘察，了解此类客户生活习惯及出入场所，绘制精准的拓客地图。恒大华府这一项目所对应的是高端客户，有一定的经济实力。所以拓客地图基本锁定两类场所，一类是高端消费场所；另一类则为收入较高的企事业单位。,2,）,制定计划,在市场调研的基础上，通过分析项目的优劣势，来制定周密的作战计划。该项目虽为知名企业产品，但“恒大品牌”在当地知名度不高，所以拓客需要解决“品牌落地”的问题。其次，该项目为高端产品，应根据拓客地图，寻找对应客户进行拓客，引导客户案场到访。根据以上两大目的，结合当地特点、目标客户的作息时间以及案场进度和人员的配置合理制定拓客计划。,1,、执行过程,具体实施,三,3,）,拓客实施,根据拓客计划，在开展拓客实施过程中，兵分两路，一路广为宣传，大量派单宣传，争取短时间品牌推广落地，另一路走访各大企事业单位、高消费娱乐场所，设置展架，定点宣传。由于该项目所在位置偏僻，交通不便，在拓客过程中结合看房车，来解决这一问题。通过两个月时间积累一批高端客户， 为顺利开盘打下坚实的基础。,4,）,电话邀约,将拓客留电号码进行整理，并有组织的进行客户邀约，在邀约之前，要做一定的培训，除了教授一些销售技巧外，统一销售口径，提高邀约效率。,2,、细节说明,具体实施,三,1,）各城区楼盘按路段网格布控进行地毯式密集小区派单，争取短时间品牌落地；,2,）布点主要商业网点及专业市场，进行撒网式密集宣传，做到妇孺皆知；,3,）洽谈当地收入及知名度较高的企事业单位、当地大型商业协会、大型酒楼、宾馆、咖啡吧、,ktv,夜总会等场所做广告布展；,4,）广告媒体出街后，全部人员到周边各富裕郊县乡镇进行派单留存电话；,5,）开始商业网点专业市场拓客（看房有礼，定金抵扣多少现金说辞）,6,）精准拓客，将人员分布在商业区、咖啡吧、酒楼、星级宾馆等地，对进出客人进行精确讲解。停车场每小时覆盖一次；,7,）制作邀请函，到各政府、酒楼、咖啡吧、房产开发商去邀请相关人员参加开盘仪式（扩大知名度、提升开盘客户档次）；,8,）在开盘前一周，当价格、样板房、园林都确定后，进行小区及专业市场大面积撒单，同时商业区要同步大量派发单页；,9,）竟品楼盘邀请业务人员来参观案场（可以挖掘专业人士）,3,、执行关键,具体实施,三,1,）拓客地图每天要根据回馈进行变更，做到每天变化，每天成果高于前一天。,2,）人员管控要严格，做到发现问题严厉处理，杀一警百。,3,）根据案场进度的节点进行拓客步骤。案场进度节点分别为：售楼处布置完毕、园林开放、板房完工、广告出街、价格释放、认筹开始、开盘倒计时等等。,4,、执行效果,作战周期：,45,天 派 单：,60,万份,参 战：,2700,人次 索 电：,2,万组,车 辆：,4,部 拓展到访：,1500,组,1,、,实例中运用了“拓客十二式”中的哪几式？,案例分析,四,商圈派单、动线堵截、社区覆盖、企业团购、动迁嫁接、商户直销、竞品拦截,2,、,为何运用这些拓客招式？,商圈派单、动线堵截、社区覆盖等招式是为了在短时间内、最大范围的进行项目推广，并在第一时间做到品牌落地。,企业团购、动迁嫁接、商户直销及竞品拦截等招式，是为了项目寻找并积累销售客户，最大限度的配合项目销售。,以上招式适合最快时间进行拓客成果显示，只要有人，进行简单培训。做好拓客地图和人员管控制度，就可第一时间体现出拓客成效。,3,、,在实际运用过程中需要注意哪些问题,？,案例分析,四,1,）车辆的动线时间及司机师傅的沟通是重点。,2,）第二天的补给要及时到位。,3,）案场的暖场活动和物料及礼品要充足。,4,）人员的监控到位，做到每小时的成绩回报。,伍,突发应对,易居知识管理中心出品,如何应对客户,如何应对城管,自身突发应对,应对城管,被赶出派单点：,以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地,被没收单页：,不要与之争执，可提出自己是兼职大学生，博取同情,城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页,可以寻找一个安全的地点，所有人员手中的单页聚集到此处，专门留下一名小红帽看守单页，其他小红帽每次只拿少量单页出去派发，发完后再回到领取处拿取单页，避免万一被城管逮到后损失全部单页,其他情况：,克制情绪，,向派单区域负责人汇报，,等候,处理,反馈,一,如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式,派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备,如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈,及时就餐多饮水，避免不适情况出现,客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计,一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈,应对客户,二,个人突发,三,THANKS,