快速营销--营销的四个障碍(ppt 58)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,快速营销,1,营销的四个障碍,信息传播障碍,服务障碍,维护障碍,拓展障碍,2,发展金字塔4种人的游戏,患者感动,员工满意,中层执行得力,核心领导决策正确,如何让患者满意,发展决定于4种人,3,四次行动与漏桶理论,挖,井,引水,漏,水,补洞,增量,4,思路决定出路,懒蚂蚁,把复杂的事情简单化,把简单化的事情数量化,把数量化的事情流程化,把流程化的事情框架化,5,以终点作为起点,以老百姓满意和感动作为终点和起点,以市场为基础,以老百姓的需求为导向,以人为本，以病人为中心,6,发展的最基本方法,优势法,特色法或差异法,突破瓶颈-解决最短的木板,木桶理论,修炼绝招,控制成本,做好营销,发挥人的潜能,7,优势法,质量优势法,服务优势法,价格优势法,细分市场优势法,规模优势法，以量取胜，薄利多销,快速创新优势，要么革命，要么亡命,关系优势法,8,21种营销模式,+16种促销手段,+全新的理念,=天下无敌,9,什么是营销？,营销就是通过系统的谋划，达到相互满足需求的目的。,营销是为了最大限度地满足需求。,10,传统营销,有,竞争优势，资金雄厚，调查、广告,激进营销,没有竞争优势和资金，,信念，对顾客的了解,培养与顾客的感情,与顾客保持密切的关系,11,营销的应用范围,个人营销,团体营销,机构营销,市场营销,社会营销,国家营销,12,什么是市场营销？,市场营销就是在适当的时间、适当的地方、以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品,或服务。,营销还要创造和传递生活标准或健康标准，引导消费潮流，并产生利润。,最高级的营销是,创造新概念，引导新潮流,13,没有不好的医院,只有不好的营销,没有不好的市场,只有不好的眼光,14,市场的类型,潜在的市场需要（客观）,可能的市场欲望,现实的市场需求（主观）,15,了解需求,满足需求,引导需求,创造需求,16,表现出来得到满足的需求，满足的程度,（完全，不完全，满意，不满意）,表现出来没有得到满足的需求，空白点,没有表现出来的需求，因为没有服务,没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件,潜在的需求,17,构成市场的基本条件：,老百姓需要,老百姓有购买力（价格）需求,老百姓喜欢（创新、吸引力）,老百姓选择（同类服务的竞争）,老百姓很容易完成购买过程（沟通和帮助）,老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚）,老百姓良好的口碑（宣传）,18,医疗市场的特点：,1、是一个刚性的市场,2、是一个待开发的市场,3、是一个复合型的市场,4、是一个多层次的市场,5、是一个感情密集型的市场,6、是一个高接触性的市场,19,7、是一个持续服务型的市场,8、是一个不断变化的市场,9、是一个正在分裂的市场,人群、专科、医护,10、是一个界限逐渐模糊的市场,20,谁拥有更大的市场,1000个成人在一个月内,750人生病,250人就医,10个人,被转诊,1个人住进了3甲医院,21,整个市场的情况,同种类型的医生,在竞争同一块市场,老百姓化钱最多的,是心理问题,只有1/3病人主动看病,其中还有1/3病人的问,题得不到解决,谁得社区谁得市场,保健市场在迅速增长,医疗市场在萎缩,22,学会评价,环境与结构评价,人员评价,管理评价（绩效评价）,服务评价（模式评价）,运行机制评价,体制评价,法制、政策评价,历史进程评价,23,学会改造,结构与环境改造,员工改变,管理改进,服务改进,制度改进,机制改造,体制改造,文化建设,24,医院营销的三个层次,媒体营销,网络营销,一对一,25,市场营销的基本工作,1、准备好优质服务,（调查、设计、培训、建设、管理）,2、让目标顾客能来（整体促销）,如何让顾客知道，如何吸引顾客,3、让来的人满意（顾客满意战略）,（保持顾客、建立良好的关系）,4、形成品牌效应（品牌战略）,（让来过的人对我们忠诚、口碑）,26,市场调查,供方市场,本社区内的卫生,服务机构,需方市场,社区居民的,需要与需求,供需矛盾,是什么，,自己的优势是什么,27,营销的四个阶段,优质服务的准备,宣传促销,顾客满意度管理,品牌运营,28,营销的五个改造,环境结构流程改造,员工改造,服务改造,管理改造,机制改造,29,常用的营销模式,院前营销,1、知识营销,90%以上的人死于无知,无知是健康最大的杀手，也是康复的最大,障碍,如何普及康复知识,开设康复知识教育学校（虚拟学校）,公益性宣传活动,科普知识,30,知识营销,创造一个独特的知识体系,把知识科普化、大众化,把科普化的知识口诀化，有利于传播,知识的事例化,知识的操作化,知识的实效化,选择有效的传播途径，普及化,31,2、信息营销,了解需方信息（服务对象的需求与期望）,了解供方信息（避免信息干扰）,创造有用信息 （有穿透力的信息）,快速传播信息 （ 全方位、多渠道）,及时反馈信息 （了解市场反应）,适时更新信息,32,3、网络营销,渠道网络合作伙伴、批发商、代理商,信息网络 电子网络、媒体网络,发布网络,33,4、概念营销,创造一个新概念，引导一个消费潮流,概念,集中营销原则,全面康复,急诊急救、综合医疗、康复服务一条龙服务,早期康复,34,5、特色营销,对市场进行细分,发展优势,优化组合,差异化,35,6、品牌营销战略,经营独特性,36,实施品牌战略,品牌是指以某些独特的品质,属性为特征的事物的集合。,品牌所必备的条件是独特性，,即如何通过某种对顾客有利,的方式表明自己的特色，而,且要与同类服务相比。,37,品牌的独特性或特色必须具备的条件：,1、这种独特性或特色是老百姓最关心的,2、这种独特性能给老百姓带来很多利益,3、这种独特性或特色是竞争对手没有的,4、这种独特性或特色符合优质服务的要求,5、独特性或特色要成为品牌必须是最好的,6、这种独特性是别人不容易模仿和超越的,38,品牌名称（独特、恰当、易记、联想）,品牌标志（醒目、新颖、别致、识别）,品牌口号（简洁、明快、琅琅上口）,品牌承诺（不超过4句话、易记、震动）,品牌广告,品牌文化,品牌效益,品牌资产,品牌的要素,39,品牌经营,品牌的独特性、创新性和唯一性,品牌的熟悉度（宣传、促销品牌贿赂低价）,品牌的利用度,品牌的美誉度（口碑）,品牌的忠诚度,成为真品牌名牌,品牌的维护,40,品牌专家,品牌团队,品牌服务,品牌效益,41,品牌理念,要做就要做最好的！,刺猬理论,把复杂的事情简单化,认准终极目标决不动摇,始终对目标充满激情,要做就要做成最好的,追求高额的回报,42,7、事件营销,抓住 一个特殊事件,进行全面的营销策划,引起媒体关注（与记者交朋友）,持续跟踪,（刘海诺）,43,院内营销,44,1、优质服务营销：,优质的环境、设施、设备、布局,方便、简洁的流程,优质的观念、仪表、态度,优质的感情交流和服务精神,良好的、持久的医患关系,良好的技术服务质量，有安全感,帮助病人解决问题，满足病人的需要,价格合理，有较高的附加价值，,有效的投诉系统,科学、严谨的管理体系,45,提供优质服务的手段,回访卡,流程管理,优质服务岗位言行规范训练,售后服务,一对一服务与营销,口碑传播,46,2、理念营销,推销服务不如推销自己,推销医院不如推销理念,47,3、个性化营销,量体裁衣,提供个体化服务,满足个体化需求,多层次、多样化,立场决定市场,48,只会理一种发型的理发师,49,一对一营销,人比病更重要，服务比技术重要,交朋友比看病重要,得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动,一次等于一辈子,一个人等于10个人,一个人等于一个家庭,一个人等于一片人,每一次接触都是推销自己的机会,推销服务先推销自己,推销机构先推销理念,50,5、情感营销,人性化服务,做生日,51,院后营销,1、售后服务,2、关系营销,3、口碑营销,52,口碑营销,口碑在帮助人们做出购买服务的决定中起重要作用。70%的人依赖别人的建议选择医生。,老百姓面对的信息太多，太复杂，最简单的决定方式是依赖口碑,人们更相信尝试过服务的人，而不相信广告宣传，因为服务是无形的,53,口碑营销,人们天生就有交流的信息编码，有感受必须说出来，通过口碑营销的服务必须是最好的、非常棒的,口碑传播是为了相互联系，交流经验，帮助身边的人,传播口碑是为了降低看病的风险、成本和不确定性,出于经济方面的考虑，省钱,缓解紧张，发泄，心理平衡,54,谁来传播口碑更可信,了解情况的人，内行的人，自己亲身经历的人，有可信度、有威望的人，有社交能力的人，交际面比较广的人，有口头说服能力的人，,认识很多人，很多人认识他，跟很多人保持联系,喜欢传播口碑的人,55,口碑传播的程序,使你的服务好到让人感动，愿意为你宣传,制造口碑信息：好在哪里与优质服务相关的理念、口号、宗旨、承诺、事实、案例 、体验,选择合适的传播员，保持关系和持续的感动,鼓励传播员去传播,56,鼓励传播员去传播,让他们了解、理解、记住、背诵有关信息,给他们需要的工具：资料、VCD,给他们一个可以生动讲述的故事,使口碑传播变得简洁容易：最简洁的方式、最易懂的语言、最生动的例子、最容易记住的口号或承诺,使口碑家喻户晓、妇孺皆知,57,穿皮鞋跳舞,58,