怎么建设B2B销售体系

怎么建设,B2B,销售体系,乔诺商学院,前言,众所周知，大部分中国企业都缺乏创新能力，于是他们不拼技术，而是拼营销或者销售。如何把东西卖出去，是大部分老板关心的核心问题。,不过你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系。只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。,奇怪吧？这就是现实。面对,B2B,复杂销售，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”,价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。,怎样建立销售体系,说到构建销售体系，最经常看到的错误有两个：,l,自己啥都没有，就急着买套,CRM,（客户关系管理系统）。,CRM,只是把你的体系展现出来，它本身不是体系。这就像穿衣服一样，模特一穿就是高富帅的范，你一穿就透露出矮穷挫的气质。买,CRM,之前，一定要先想想那个卖你软件的销售是啥水平。他都那样了，你还指望着什么？所以一定要记着要先强身健体，之后才能穿出范。没有属于自己的体系，买啥都是自欺欺人。,L,发一大套文件、搞一大堆报表、画几张没事找事的流程图就叫体系了。而且这些东西大半还是抄来的。这种东西只能看，不能吃。完全没法执行。这种抄来的东西与你的关系，就像假肢、假牙、假鼻子、假发。而只有根据自己情况独立设计的东西才如你天生的四肢：只有它们才属于你。,与此相对应，成功的建立销售体系也有两个关键,：,1,第一个关键是,人,：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单说就是销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，销售体系才算建立。这包括能用、会用、愿用、用好四阶段。好的销售体系一定是销售人员哭着喊着都想用的东西，因为它切实能帮销售做单子。当然，一开始销售人员可能意识不到这个问题，把体系看成是束缚。这个阻力是相当大的，大部分失败体系建设都是死在这个问题。,解决办法有很多，比如制度强制、从新销售入手、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心只有一点：,你让销售人员执行的东西可以帮助他做下更多的单子！,只要做到这一点，他就拥护你，就会主动的执行（虽然需要一个过程）。销售人员都是很实在的人。有钱赚，干嘛不干？相反，如果你只想让自己的管理方便，比如方便统计、利于汇报等等。你就会发现，这事永远干不成。,与此相对应，成功的建立销售体系也有两个关键,：,2,第二个关键是,事,：要想清楚，到底要管什么。说到底，一个销售管理者要管四件事情,.,首先要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能导致正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研这些都是销售行为。这些销售行为天天发生，很多管理者基本就放任了（还美其名曰放权），但这恰恰是最基础的管理和控制工作。虽然繁琐，但是不难，,一张销售行为控制表,就够了。作为销售人员可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、客户需求、打动客户的优势等东西。作为管理者，你可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等等东西。当然你还可以根据自己的情况改造它。,如何建立销售体系,1,2,3,这张表的设计要充分体现你在体系建设里销售技能部分的相关内容和你的销售逻辑。这是第一张表。,销售行为算是最小颗粒度了，再往上就是管好一个项目了。这是销售策略要管的事。比如客户角色分析、竞争策略、甚至这个单子还要不要跟等等，都归这一层管。这一层其实是管销售人员的大脑。他们怎样分析项目？怎样决定下一步行动？怎么分析客户。这一步的控制质量提高了，项目质量当然提高。,这一层也可以用一张表来管理，这就是,销售策略表,。销售人员在这张表里可以找到缺乏什么信息、应该搞定谁、怎样去搞定他、客户对你有无兴趣、客户每个决策者都想要什么、怎样对付你的对手等等。销售管理者能看到销售人员做的对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望很多内容。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕着这张表找个小黑屋一起策划些大案要案。这才是真正帮助销售做事情。,项目再往上是什么？当然是一群项目，也就是一个销售团队所有项目的总和，他们加起来的运作质量决定了团队的当期业绩。业绩当然是销售管理者最关心的问题了。,总结,很多人信奉一个原则：复杂问题简单化。这话没错，但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案，那就大错特错了。销售是个系统，所以销售问题的解决也一定是个系统问题。你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事，和钱相关的，就没小事。再麻烦也得干，否则天天看着钱流入别人的腰包，那是多么痛苦的事情。,要走得快，就一个人走；要走得远，就一起走吧。,16,THANK YOU,乔诺商学院,