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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,仪海亮,http/:,1,加快农药市场体系的构建 适应现代农业发展的要求,2,农业发展的影响因素,国家各级政府对农药的调控力度加大,种植结构和劳作制度的影响,气候对病虫害发生的影响,市场需求的多元化,中小企业的竞争性更强,经销商的垄断欲望,消费观念的变化,3,农药市场的管理部门,技术监督管理局,工商行政管理局,农业执法大队,4,农药市场营销战略规划,战略规划的4个特性：,全局性,长远性,抗争性,纲领性,5,战略规划的一般过程,定问题：,通过三种信息断企业运行中即将发生的战略问题,企业外部环境变化趋势,内部条件演变趋势,经济效益发展,评估问题的重要性,分析问题,提出问题与相战略,6,战略规划的一般过程,发展战略计划和形成行动方案,远景规划,立足点,发展点,战点,7,农药战略经营单位,级别,区域,设点数,政策,品种投放,8,农药市场营销环境,特点：,客观性,差异性,多变性,相关性,9,农药市场营销环境分析与对策,农药市场的机会,环境市场机会与企业市场机会,行业市场机会与边缘市场机会,目前市场机会与未来市场,全面市场机会与局部市场机会,10,农药市场机会的特点,公开性,时限性,平等性,多样性,11,农药企业市场营销环境对策,对理想业务，就住机遇,对冒险业务，应积极谨慎,对成熟业务，应在维持中求发展,对困难业务，努力突破或转移,12,农药市场细分的作用,有利于发现市场机会,有利于制定市场营销组合策略,有利于提高企业的竞争力,有利于找出目标市场特点,有利于找到自身产品在市场的竞争力,有利于提高市场占有率,13,农药市场的选择和竞争战略,选择目标市场：,市场集中化,选择专业化,产品专业化,市场专业化,市场全面化,14,农药市场定位策略,农药定位的方式,避强定位,对抗定位,重新定位,区域定位,品种定位,作物定位,15,市场定位的步骤,识别潜在的竞争优势（成本优势或差异优势,企业核心竞争优势（产品开发、服务质量、销售渠道、知名度）,制定发挥核心竞争优势的战略,16,农药市场定位战略,产品差异化战略,服务差异化战略,人员差异化战略,形象差异化战略,17,企业市场竞争的战略原则,创新制胜,优质制胜,廉价制胜,技术制胜,服务制胜,速度制胜,宣传制胜,18,产品定位,核心产品,形式产品,期望产品,延伸产品,潜在产品,19,农药细分市场和目标市场确定,一、市场细分的概念,二、目标市场选定,三、市场定位,20,一、市场细分,同质偏好,扩散偏好,集群偏好,21,农药市场细分,一、市场细分的程序,1、调查阶段,2、分析阶段,3、细分阶段,22,农药市场细分,二、细分市场的基础,1、地理细分,2、年龄和生命周期细发,3、收入细分,4、种植结构细分,5、病虫害发生情况细分,6、用药水平细分,23,农药市场细分,三、有效细分的要求,可衡量性,足量性,可接近性,差异性,行动可能性,24,二、农药目标市场选定,一、选择细分市场,1、密集单一化,2、有选择的专门化,3、市场专门化,4、产品专门化,5、完全覆盖市场化,25,农药市场各个层次的战略制定,一、市场领先者战略,二、市场挑战者战略,三、市场追随者战略,四、市场补缺者战略,26,讨论,农药市场领先者要扩张、巩固和延长它的市场领先者地位，就采取哪些措施？,农药市场挑战者在夺取领先者的市场份额时，就实行哪些关键的进攻？,农药市场追随者在不进攻市场领先者的情况下，如何实现盈利？,农药市场补缺者会有哪些主要机会盈利和采取什么战略？,27,农药行业的四种竞争地位,市场领先者：,掌握了一个市场的最大的份额的企业,市场挑战者：,处于整个行业第二、三位的想能过努力争取到更多市场份额的企业,市场追随者：,想安于现状，不想打破原有的市场规律,市场补缺者：,别的大公司都不感兴趣的小的细分市场,28,农药市场领先者战略,一、扩大总市场,（1）新使用者,（2）新的用途,（3）扩大使用量,二、保护市场份额,（1）阵地防御,（2）侧面防御,29,农药市场领先者战略,（3）以攻为守,（4）以守反攻,（5）运动防御,（6）收缩防御,三、扩大市场份额,（1）长期规划,（2）产品创新,（3）品牌延伸,30,农药市场挑战者战略,一、选择一个进攻战略,（1）正面进攻,（2）侧面进攻,（3）包围进攻,（4）迂回进攻,（5）游击进攻,31,农药市场挑战者战略,二、选择特定的进攻战略,（1）价格折扣战略,（2）廉价品战略,（3）声望商品战略,（4）产品扩散战略,（5）产品创新战略,（6）改进服务战略,32,农药市场随者战略,一、产品模防,（1）防制者,（2）紧跟者,二、产品创新,（1）模防者,（2）改进者,33,农药市场补缺者战略,一、补缺者专业化,（1）地理区域专家,（2）定制专家,（3）质量/价格专家,（4）服务专家,（5）渠道专家,（6）产品特色专家,34,农药市场补缺者战略,二、差别化,三、溢价,四、特定顾客专家,35,农药行业的六种玩法,1、从玩实的到玩虚的,2、从玩有形的到玩无形的,3、从玩躯体到玩头脑（多数服从少数）,4、从玩内部到玩外部（借鸡下蛋、借网捕鱼、借资源求发展）,5、从玩显形的到玩有形的,6、从玩竞争转向玩合作（做大先做小、做大先做尖、做大先做强）,36,37,
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