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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,邀约,前期准备,面咨过程,邀约,1.了解孩子所有细节情况（男孩女孩、性格、爱好、学校、年级、排名、具体学科的成绩状况、具体遇到的问题、学习方法、学习习惯、家里谁管理孩子的学习、家长的期望等）；,2.专业分析孩子问题，塑造危机感；,3.实时灵活列举案例，给予希望；,4.根据 中交流的情况，适时介绍学大，让家长产生亲自过来了解的欲望；,5.确定来访时间。,我们要问什么？,1,、孩子上几年级,2,、您觉得孩子在哪方面还有比较大的提升空间？学习兴趣不够，学习方法不对？还是没有养成好的学习方法？,3,、您觉得您对孩子的了解客观吗？（往往家长眼中的孩子和老师眼中孩子是不一样的）比如,:,您觉得您的孩子用什么样的方式学习效果会最好，是让他听，看,还是参与？我们将孩子分为视觉型，听觉型，动觉型和触觉型？,4,、您有没有让孩子做过一次自我认识方面的测评？,5,、孩子在哪所学校就读,避免出现的问题,1.,问题过于宽泛,(,要为客户设想好答案，切勿自己都想不出来，问家长，使家长不知道如何作答,),2.,问题太难,3.,鉴别客户需求阶段，避免使用引导性的问题,引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况,4.,.,前期准备,态度,积极的态度：态度决定一切,服饰得体,预案,凡事预则立，不预则废,预案的准备可根据 邀约的内容来展开，如销售道具的准备、相关案例的准备、主攻方向的确定、可能出现的疑义的处理、设计多种辅导方案等,面咨过程,开场白,探询需求,说明好处,疑义处理,签单,面咨过程-开场白,咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观,目的：留下良好的“第一印象”,1、关于校区硬件,2、关于咨询师个人素质,3、了解家长的到访方式、衣着等（潜在的消费能力）,4、让学生对学大感兴趣,面咨过程-探询需求,核实 中的信息，进一步判断需求,利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激,利用PPTS测评征服家长及学生,核实 中的信息，进一步判断需求,信息筛选和进一步整合,注意事项：,初步询问需辅导的科目（需求点）,家长和学生的期望（了解期望值）,过往的辅导经历（为后期对比做准备）,家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化）,利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激1 客观分析学生学习的综合实力 a 学生所在学校的层级 b 年级排名 c 科目的差距 d 学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2 强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态度等）3 相关案例的列举，愿景规划,利用PPTS测评征服家长及学生,让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全面了解,，客观认知学生目前的实力：,智力注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力,非智力意志力、进取心、自信和好强心、对父母评价、考试焦虑、对学校的评价，,还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，触觉型）、环境需求等等,利用学大的专业性使家长和学生清楚，问题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改善上述问题,利用PPTS的注意事项：,小学生：,主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌）,初中生：,两者兼顾，重点分析学习方法以及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情,高中生：,主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题,见：,各年级特点和心理特征,见：,各年级咨询关键点,见：,各年级危机感的建立,面咨过程-说明好处,目的：突显学大的唯一性,具体方式：,a 系统总结归纳学生的所有问题,1 学习成绩,2 学习习惯及方法,3 过往辅导机构的失败原因,辅导方案的制定与推荐（品牌、师资、辅导过程）,b 讲解同行机构的弊端,1 学大的成立时间,2 品牌的优势,3 个性化教育研究院,c 推师资（与公立学校的一致性）,管理：教研组长管理制及制定学科带头人,薪资：底薪+五险一金+绩效（课时费）,招聘：笔试、一对一试讲、培训,专业度：师范类院校,经验：学大特聘38名多年参与国家中高考命题、阅卷的专家，为学生提前破解中高考必考点、必考题型，从国家命题、阅卷专家高度传授应试技巧，走捷径、拿高分！,d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案说明）,选派老师,课前交流会,精心备课，三次课后整体学科辅导计划,月测,学情分析会,客服回访,面咨过程-疑义处理,客户异议产生的来源,解决客户异议的正确步骤,常见异议处理,解决客户疑义三要素,客户异议产生的来源,需求 客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助,信任 客户怀疑我们所说的内容的真实性,价格 客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价）,其它,解决客户疑义的正确步骤,第一步,:,聆听并表达同理心,第二步,：,提问了解客户疑义产生的原因,第三步：提供解决方法,/,澄清异议,第四步：核实客户是否满意,第五步：提出要求,注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键,常见异议处理,贵(确定家长是因为单价原因还是总价原因）,师资（强调师资的招聘和管理）,效果（突出个性化一对一）,解决客户疑义三要素：,认同,+,确认,+,反问,例：你们的价格太贵了,家长，谢谢您这么坦诚的告诉我您的担心（认同），我们真的也很理解您，如果能够给您优惠，一定不会让您为孩子操碎了心（表达同理心，让客户在情感上接受我们） ，还在这样的小事上让您费心。这个价格可能确实不是市场上最便宜的，但一定是性价比最高的。（描述我们的理由，得到家长的认同）家长，您觉得您的心理期望大概范围是什么样子？我参考一下看能不能通过赠送课时的方式，来接近您的要求？（通过确认,+,反问，了解家长的承受能力在,50,元,/,小时还是在,200,元,/,小时）反问，表示对家长的尊重，减少说“我们不能优惠”给家长带来的挫败感）。（话外音：话说到这份上，除非家长真承受不了，否则肯定跟你签单）,例：你的衣服太难看了,（通过处理生活中的反对问题），来练习认同,+,确认,+,反问的解决方式,要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源,-,谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会更好一些。,面咨过程-签约,抓住购买信号,a 可以刷卡吗？,b 我们什么时候能上课？,c 。,采用必要的促销手段及道具,a 比如积分鼓励,b 两高学员的折扣优惠,c 赠课时,d .,及时签立合同(可收取定金),后期跟踪,已报学员跟踪,结课学员跟踪,已报学员跟踪,重点关注以下几类学员：,课时量较大的学员,相对家长要求较多的学员,有转介绍可能的学员,学习基础比较好的学员（加强美誉度的宣传、以及树立咨询师信心）,结课学员跟踪,目的：续费,转介绍,续费：,及时与学生和家长沟通，了解学生近期学习变化,结合学管老师与教师，在学情会上向家长渗透,跟随学生的年级进行适当的科目增减，产生必要的续费,转介绍：,态度：转介绍是一种工作习惯,同时，,亲友介绍也是我们今后业绩来源的重要渠道，我们要把家长发展成我们的代理商，通过家长对我们的认可以及对学大的认可，帮助我们转介绍家长,深挖转介绍,:公式,在一个客户身后,会影响到八个人，,在八个人身后周围,又会影响到25个人，,最后一定会有,一个客户签约，,所以说口碑非常重要，,转介绍的市场空间很大,抓住报名后的黄金期（一个月）,对所报客户进行分类管理，深挖有影响力的客户,做好在读学员的服务工作,谢 谢！,西安分公司,
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