四、谈判开局与实质磋商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,(Business Negotiation),1,第四章 谈判开局与实质磋商,本章主要内容：,谈判的开局策略,建立洽谈的气氛,激发欲望的手法,实质磋商阶段的规律与策略,2,第一节 建立洽谈气氛,一、气氛形成的关键阶段,最重要的阶段是,：,谈判双方的,最初接触,阶段,其他阶段也不容忽视,洽谈之前的非正式会面,洽谈过程中的交锋,3,二、谈判气氛的复杂性,谈判双方的主动与被动地位。,对轻松气氛的建立有不良影响的状态：,被动方急于作答和表现；,不能正确理解对方的讲话内容；,即使正确理解了，也不愿相信；,对不愿接受的部分内容听不进去,。,4,谈判风格的形成,谈判风格的类型,正式的与非正式的；,专断与民主型谈判；,官僚与个性型；,最重要的是选择适合自家公司,管理风格,和谈判人员,特性,的面谈方式。,三、谈判风格与洽谈气氛,5,气质：,丰富的内心世界、品德、文化水平等,风度：,饱满的精神状态,诚恳的待人态度,受欢迎的性格,幽默文雅的谈吐,洒脱的仪表礼节,适当表情动作,四、合理运用影响开局气氛的各种因素,6,服饰,案例,提高身份,中性话题,姿态,脸上的表情务必率真、自然,洽谈座位,安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。,服装配色的艺术,款式与体形,7,破题是一个过程，即破题期,破题的时间长度：,宜控制在,谈判总时间的5%,左右,五、破题,8,发现谈判对手的洽谈经验和技巧,了解谈判对手的谈判风格,对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论,六、观察对方,9,七、建立洽谈气氛的全过程,以友好的开诚布公的态度出现,握手要表现出诚实和自信,行动和说话要轻松自如,可以讨论一些非业务的中性问题,把谈判总时间的5%做为破题时间,在开场时，洽谈双方最好站着交谈,10,第二节 谈判的开局策略,一、开局在整个谈判中的地位和作用,案例,出了问题的工程,二、开局方式的选择,提出书面条件，不做口头补充,提出书面条件并做口头补充,面谈提出交易条件,11,三、开局的任务与内容,洽谈的内容,在谈判中有待于解决的问题,洽谈的程序,洽谈人员的个人行为,积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。,12,四、形成良好开局结构的原则,提供或享受均等发言机会,讲话要尽量简洁、轻松,要进行充分的合作,要乐意接受对方的意见,13,五、正确估计自己的能力,不要低估自己的能力,不要以为对方了解你的弱点,不要被身份地位吓倒,不要被数字、原则或规定吓住,不要被无理的态度吓住,不要过早泄露你的全部实力,不要过分强调自己的困难,不要认为你已经了解对方的要求,14,六、开局的策略与调整,一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判,。,15,第在节 激发欲望的手法,一、引起对方的注意与兴趣,服务过程和推销过程,谈判的服务过程是指：,对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。,谈判的推销过程是指：,谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。,引起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,16,目视与第一句话,一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话,解决问题的专家,采取不同的方法,与,别人不同,、,与,你的过去不同,、,与,对方的设想不同,防止干扰,撩拨对方的兴趣,示范,是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据,17,二、激发对方的欲望,欲望因人而异,指点对方的渴望,购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智,购买欲望与说服工作,对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责,18,第四节 实质磋商阶段的规律与策略,磋商,是实质性的协调或较量阶段，谈判者应遵循客观、进取和重复等原则,调整谈判方案,重新评价对方的条件,对方的行为与预计相符,对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大,对方的行为与预计不符，让步比预期的慢，并且幅度小,19,时间的影响,所做决定的重要性,可供谈判的时间,故意拖延时间,威胁战术,修正谈判目标,20,本章小结,建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作,第二节提供了一个较完整的开局模式,激发对方的欲望是一项不可或缺的工作,磋商是实质的协调与较量,本章习题,21,