商务谈判导论

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判导论,授课教师：颜士梅,1,课程安排,商务谈判内容 基础,导论,实务 艺术,原理,2,课程主要内容,1章、商务谈判导论,2章、商务谈判的概念、特征及类型,3章、商务谈判的程序和原则,4章、谈判心理,5章、商务谈判的过程,6章、不同国家商人的谈判风格,7章、谈判中的沟通艺术,8章、商务谈判礼仪,3,讲授方法和目的：,方法：讲授基本原理、基本内容,辅助案例分析,注重互动,实战练习,目的：了解和掌握基本知识,感兴趣,培养谈判的一些能力,4,参考书目,樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。,李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。,新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。,罗杰道森著，绝对成交，中国商业出版社。,甘华鸣，许立东著，谈判，中国国际广播出版社。,任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判，译林出版社。,刘圆主编，国际商务谈判，对外经济贸易大学出版社。,孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全，企业管理出版社。,5,第一章、商务谈判导论,学习商务谈判的意义,谈判的含义,谈判的实质,谈判的目标,谈判的要素,谈判的相关理论,6,一、,学习谈判课程的意义,人谋生的三种基本技能：,技术技能,人际技能,概念技能,人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：,国际间、 国内不同组织间、个体间皆需谈判,。,作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：,专业性、适应性、进取性需要谈判能力。,7,二、谈判的含义,谈判的概念：,广义和狭义,。,广义的谈判,包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。,狭义的谈判,指在正式专门场合下安排和进行的谈判。,谈和判，“,谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。,8,续,谈判内涵的核心内容：,（1）谈判的目的性。,（2）谈判的相互性。即谈判是,两方或以上,的,交际活动。,（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。,强调协商。,（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系,谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求,。,一场成功的谈判各自都应该是胜者。,9,三、谈判的实质,谈判的实质在于彼此相互,交换利益,和,切割利益。,一方面：利益的互依性-,交换利益关系。,另一方面,：,利益的竞争性-,切割利益关系,。,谈判体现了一种典型的竞和关系。,10,四、谈判的目标,一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）,二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）,传送信息、交换信息。（信息观点）,11,五、谈判的要素,1、谈判主体：,参加谈判活动的双方人员,谈判人员的构成 谈判人员的素质,2、谈判议题：,指在谈判中双方所要协商解决的问题。,包括：立场观点问题,基本利益问题,行为方式问题,一个问题要成为谈判议题的,条件,：,。双方共同关心并希望解决的问题,。要具备可谈性谈判的时机要成熟,。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。,12,续,3、谈判方式：,指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。,谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：,。以心理倾向性为标准,，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。,。,以谈判者所采取的策略、态度为依据,，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型,13,续,4、谈判背景,政治背景、经济背景、文化背景,国内背景或国际背景,和平背景或战争背景,14,六、谈判理论,（一）博弈论与谈判,1、合作的重要性及其谈判博弈论的解释,博弈论,强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用,。,我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性,囚 徒 B,囚 坦白 抵赖,徒 ,A 坦白 -8，-8 0，-10, ,抵赖 -10，0 -1，-1,15,续,囚徒困境的假设条件：,理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。,如何得到理想结果合作。,2、合作是谈判的基础。,合作博弈,非合作博弈,16,续,（二）合作利益的分配观点,谈判的焦点是合作利益的均衡过程,。,一种观点：,零和博弈,：公开切割问题。,另一种观点：,变和博弈：,换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。,均衡和切割合作利益的关键是,“公平问题”,。,17,续,（三）公平理论与谈判,1、公平的四种观点,：,平均主义,：社会的所有成员得到同等数量的商品。,平均配置。,罗尔斯主义,：使境况最糟的人的效用最大化。,功利主义,：使社会所有成员的总效用最大化。,在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。,市场导向,：市场结果是最公平的。,导致商品和服务的配置很大的不平均。,18,续,2、公平理论,美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果,绝对量,的多少，而是,比较所获与所付出的比值,，并,与他人或自己的过去或期望的值进行对比。,结果公平和程序公平,过高不公平和过低不公平,不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：,过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。,19,续,一个关键点是,：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。,另一个关键点是,：感觉上的公平很重要。,公平分配的方法,：,朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：,*,将物品分配给对他出最高价的人；,*,按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；,*,多退少补。,强调效用最大化、价格公平化,20,续,（三）“黑箱”理论与谈判,控制论,是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特,维纳创立的。,所谓控制,就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。,在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“,黑箱”。,把全知的系统或区域成为“,白箱”。,介于“黑箱”和“白箱”之间为“,灰箱,”。,21,