培训资料--识别客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,培训,*,识别客户的技巧,二、购买动机的辨别,培训的内容,一、购买行为的辨别,三、购买动机的辨别,四、购买的讯息,辨别客户首先确定该客户是否会购买,购买行为的辨别,提问内容,房源的选择,来访次数,讨价还价,贷款,付款方式,物业管理费、交房时间、开发商情况,一般提问,价格、面积，是否有折扣,售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用,深入提问,电梯、门窗的品牌和具体房间面积,PS,当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了,在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过,3,个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标,客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在,1,个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化,房源的选择,初期,房源的选择,回笼,客户的回笼周期最好是在,3,天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期,来访次数,PS,意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超过三天时间,客户处于对于市场行情的不了解,讨价还价,习惯性认为买东西就是要还价,预算上有些许不足,怕买贵，怕吃亏,不专业，不能分辨价格,当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码,付款方式和贷款,客户对于这个问题越重视，往往意向度最高,购买动机的辨别,改善生活品质,投资,为下一代,婚房,被他人认同和赞赏,外部需求,心理需求,购买能力的辨别,看,一、交通工具,是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一,自行车,助动车,摩托车,公交车,出租车,自驾车,自驾车,有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大,自行车、助动车和摩托车,骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高,公交车,这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高,简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户,二、外表,衣着：,从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同；,地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力,谈吐气质：,从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，,内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围,二、外表,鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时,验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等,男性客户：,饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等,女性客户：,饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要,购买能力的辨别,听,一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；,听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力,购买能力的辨别,问,“,问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导,发出了购买的讯号,当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言，以便适时全力出击,肢体动作,不停的抽烟、神情专注、点头,做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了,认真询问与做记录,做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的,肢体动作,再三研究模型与仔细询问,客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重,打电话,部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定,还有其他具体表现吗？,直接的语言透露,1,、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？,2,、零头可以去掉吗？,3,、 能和经理再商量一下，再便宜一点吗？,客户还会提到哪些内容呢？,讨论：,The end,！,Thanks,！,