人员推销教材体系与学习重点

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,教材体系与学习重点简介,1,培训目标,从市场总监/销售经理岗位的要求与职业特点角度，掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想。,论述人员推销的最新理论和相关理念，兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。,掌握与市场总监岗位相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能。,2,课程体系,建立正确的销售理念,人员推销的作用,销售生涯设计,购买行为分析,人员推销背景知识,人员销售过程中的沟通风格,前奏,人员推销的过程,接触,探测,提案,成交,自我管理、事业管理及其他,顾客关系管理,销售人员的自我管理,3,建立正确的销售理念,引导问题：,成功销售的动力来源于什么？,销售人员的职责与作用,销售人员的职业道路,成功销售人员的胜任能力与角色知觉,现代营销理念下的人员推销,销售人员的道德与法律意识,问题讨论,4,成功销售的动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象,强烈的企图心,高度的热诚和服务心,明确的目标和计划,对产品十足的信心与知识,丰富的专业知识,5,顾客购买决策过程,影响购买决策过程的个人因素,满足购买者需要的,FAB,法,如何应用试探式成交技巧，建立,SELL,序列,明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式,为提高销售成功所需的主体知识,人员推销背景知识,6,人员推销的过程,顾客关系,管理,了解重要性,处理异议,灵活使用,加深理解,掌握方法,确立信心,提高能力,初次会晤,电话沟通,感同身受,建立关系,购买模式,寻找内应,定点超越,展示自我,弄清原则,掌握策略,了解技巧,7,争取会晤的关键与步骤,争取会晤的方法,关键的通话技巧,清除潜在顾客树立屏障的最佳办法,接触：初次会晤,8,探测：识别购买影响力,探测的目的是为了 ,了解潜在顾客以及组织的购买模式,探测顾客的,购买,影响力,利用定点超越掌握竞争者的特点,9,产品介绍与展示,在产品介绍阶段导入FAB技巧,销售展示的目的和基本步骤,销售展示组合的要素,了解不同的销售展示方法及它们之间的区别；了解某一具体方法的适用情况,销售展示中可能出现的困难以及应对措施,10,提案：双赢的谈判技巧,销售谈判的要素、一般原则,掌握销售谈判的技巧,选择提案的提出时机,提案的构成及注意事项,11,成交：关系销售的开始,异议与销售过程之间的关系,潜在顾客异议的类型及处理方式,处理异议时的技巧与策略,通过处理异议，建立动态的顾客关系网络,把握成交时机,成交成功的诀窍,维系顾客的服务与跟踪,12,销售人员的自我管理,制定各类顾客与区域管理计划，提高工作效率与效能,顾客管理模式,销售人员的区域管理与时间管理,销售人员的自我激励,13,顾客关系管理,关系销售的原理、过程与策略,提升服务品质的RATER模型,建立关系营销网的途径,14,