汽车某集团总经理签售会-执行手册

,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,Rolls-Royce Motor Cars,Project Title,Month Date, Year,Page,*,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,汽车某集团总经理签售会,-,执行手册,活动简介,活动规划,广宣排期,人员安排,活动推进,场地和费用,目录,活动主题：,主标题：团、团、团，团的力量；副标题：史上最低，福日集团钜惠十八载,活动形式：前装车销售+闭馆销售+抽奖+福袋内含优惠金额,广宣集客：2021年10月8日-10月19日,活动落地时间：2021年10月19日 13：00-18：00,活动地点：黄岛唐岛湾待定,参与车型：全系列，重点打造前装车,活动费用：,参与客户：邀约客户、到店报名客户、400报名客户、媒体、网络报名客户,订单：244个,新生客源：557组,前装车宣传：福日 云管家、3G添福版,现场人员：工作人员统一着淡蓝色T恤，长袖，脸上盖“福章，中英文,活动简介,活动简介,活动主形象,活动简介,销售统帅经理):把控总体客户资源形式，制定合理的内部邀约挑战目标，将人物逐层分配给CA,制定个人邀约目标，每晚检核邀约情况，每早9:00开二次会议，对邀约不理想的CA进行及时的沟通，把清战败脉搏，再次及时攻克邀约难关，有不达目标誓不罢休的决心。(邀约批次*0.7/0.5=最终销量,销售战将CA:运用熟悉的科学不同邀约话术做好演练，重点说服犹豫型客户参与活动。,市场军师经理)：巧借媒体力量，将活动信息通过电台、网络、报纸及店头布置广泛传递给区域潜客，提高前期客户招募质量、后期活动体验感知。,邀约技巧,邀约对象,广宣来电者:已被广宣洗脑，邀约成功率较高，话术再次吸引说服，直接拿下。,半年度内战败者,存有置换意向的客户,打 咨询者,来店了解后有意向者,注意:含全车系的所有意向客户。,活动规划,序号,1,2,3,4,5,6,7,8,9,时间节点,13:00,13:10,13:10,13:2013:45,13:4514:00,14:0014:30,14:30-14:40,14:4018:00,18:00,项目,隧道出口统一停车处停车整队,唐岛湾停车坪,客户下车,前装车展示,前装车揭幕仪式,前装车政策讲解和红毯,进大棚,闭馆销售,返程,活动现场流程,闭馆销售,进程,1,2,3,4,时间节点,14:40:0015:00,15:0015:15,15:1515:30,15:3018:00,内容,进,棚礼,破冰,环节，“零元秒杀”,总经,理宣布价格政策,福日送福礼,带动环节，送福袋,抢单，即签单和付款环节；含有订车人抽奖内容,活动规划,全面洗脑,气氛渲染,临门一脚,体验销售,政策,气氛,前装车,1.,事先彩排，一定让主持人熟悉各个流程的起承转合，现场像写作文一样流畅，又能带动客户关注,4.,前装车,2.最后的抢单环节一定封闭场地，搞气氛活动地点远离市区，即使不在帐篷里面客户也不会自然流失,3.,现场商务政策一定及时公布，让客户知道自己处于什么优惠之中,流程,活动规划,活动内容,项目,细项内容,隧道出口统一停车处：,1,、在店内上大巴之前，完成签到；,2,、原则上不允许客户自行驾车前往会场；,3,、原则上不允许客户携带孩童；,4,、因发车时间较早，请各店根据本店情况安排客户午餐内容；,5,、行车期间，再次确认帽子、臂贴是否齐全、集中在特定地点集合；,6,、大巴车押车人员必须非常熟知路线、集合地点、活动流程；,7,、各店可自行确定是否在车内讲解本次活动流程、销售政策等内容，但是展车政策、价格等必须要提前准备，客户上车之前就要确定客户意向级别；,8,、车内负责人人手一份通讯录；,活动规划,活动内容,项目,细项内容,唐岛湾停车坪,大巴车必须同时到达唐岛湾，禁止客户提前下车，其余工作人员展车去入口处列队鼓掌欢迎；,客户下车,1,、威风锣鼓和礼炮准备,2,、大巴车现场全部停车后，第一辆车开往客户下车处，看工作人员手势开门，每一辆车都有人员引导客户下车，并由工作人员引导客户至展车区；,3,、每一辆车的客户全部下车之后，车辆直接开开走，同时另一辆客车到达客户下车区安排客户下车，以此类推，直到所有人员都下车为止；,4,、礼炮在第一辆客车到达下车区时响起，直到,36,门礼炮响完为止；,活动规划,活动内容,项目,细项内容,前装车展示,1,、客户沿着红毯，在通过一道鲜花拱形门之后，到达展车区；,2,、展车区有前装车,4*9=36,辆，分为,4,列，分列在红毯的两边；,3,、前装车前每辆车之前有一个销售顾问；,4,、威风锣鼓摆放在揭幕前装车的周围，由专业人员（男士）敲击，锣鼓数量并非一一对应，锣少于鼓数；,5,、揭幕前装车位置在展车之后，靠近红毯的区域；,6,、前装车看板，主题（底色限量）,-,云管家、,3G,添福；,前装车揭幕仪式,总经理现场、亮相，举行揭幕仪式，揭幕车型分别是奔驰,C,、歌诗图、汉兰达、,CRV,四款车，这四款车车下铺有红毯以作装饰；,活动规划,活动内容,项目,细项内容,前装车政策讲解和红毯,1,、客户可以跟销售顾问了解前装车的售价和技术；,2,、舞狮引领客户由红毯前往大棚；,3,、请将时间控制在半个小时之内 ；,进大棚,1,、在大棚前列队，由各店负责人举牌指引客户进入洽谈大厅（进场过程播放优雅音乐）；,2,、听统一指令安排客户进场；,3,、引导人员安排客户就坐，建议将意向客户排在前面，同时避免过于刻意的座次安排过程；,4,、大棚分为,ABCD,四个区域，每个区域的品牌见下行，市场客服和销售负责人各一个：,A,：现代、东南、三菱，彭晓艳、牟欣善,B,：东本（绿色），李璇、刘广涛,C,：广丰、广本、耀隆，李洋、孔青,D,：奔驰、联品福泰，李国锦、孟梦,活动规划,活动内容,项目,细项内容,闭馆销售,1,、闭馆销售环节，要求环环相扣，请各区域负责人务必协调好本区域内人员情况；（,1,）气氛烘托：电子屏显示柱状图，音频配电子鞭炮声音、掌声；分贝仪；锣；（,2,）客户：每个店至少有,5,组订单客户现场进行第一轮环节烘托；（,3,）现场销售顾问只负责签单，其他内容交给本店跑单人员，抢单等环节均由跑单人员进行维护；,2,、进棚礼（破冰环节主持人热场，集团拿出大奖来参加“零元秒杀”：打进电话秒杀形式。大奖,3,个奖品，所有到大棚的客户只要签订了意向合同就可以参加，不限于订单客户，但是未签订意向合同的则不能参加本次活动）；,3,、总经理宣布价格政策；,4,、福日送福礼（带动环节）：（,1,）制定一个“幸运看板”，上有福袋，每组客户凭合同取一个福袋，根据福袋内显示的金额作为本次购车的优惠礼金；（,2,）券分,1000,、,2000,、,3000,元，统一制作，“仅限福日集团,10,月,19,日活动所用”，各品牌分到的金额根据各店的优惠力度相符合。看板之前放置一米线，合同上设置好编号，各店均从数字,1,开始进行编号，此环节一定要求控制好现场，客户进场后进行分流，要求现场引导人员熟知本环节；（,3,）客户福袋内金额揭晓后立刻由工作人员写到合同上。,5,、抢单礼（促销环节，客户订单即送,88,元财神一个）同时参加订单抽奖。每,6,个客户订单后抱团抽一个小奖（微波炉，价值在,500,元内）；,30,人抽一个大奖（大奖和破冰礼品一样，以便于做礼品堆头，价值在,2000,元以内），至少有,5,个箱子，,3,个小的,2,个大的。,活动规划,活动内容,项目,细项内容,返程,1,、,统一安排客户乘坐大巴返回出发店内；,2,、返程大巴车上，工作人员宣布本次活动的成效，带动兴奋的气氛，争取在返程大巴车上实现二次订单，通知店内准备水果备用,(,重在卖车）；,3,、活动一周之内积极跟进未订车客户，争取实现这些犹豫的客户也可以签单。,活动规划,动作,目的,关键,客户统一在,4S,店集中,便于管理,车上开始谈单,攻克首批客户,抓住客户心理，告知首批下订将额外获赠大礼包,海底隧道付费出口处集合，各店大巴到齐后统一进场,营造现场热闹氛围,各店工作人员保持联系，保证能同时集合,到场后大巴离场,避免客户中途离场,客户下车后大巴马上离开,36,门礼炮和威风锣鼓一齐奏响,让客户感受到尊贵感,CA,要站队整齐，精神抖擞,主持人马上引导客户进入展车区观看,让客户感觉到行程紧迫感,现场播放激昂音乐，主持人讲话要响亮激昂,动作和关键点,动作,目的,关键,前装车揭幕,制造客户兴奋点,宣传福日集团云管家的概念,流程紧凑、客户围观人员较多、,引导客户进入帐篷,趁着客户观看表演情绪高涨立即讲解效果更好,揭幕结束后立即引导客户进去，进一步增强客户对前装车的好感,封闭而安静的空间利于客户洗脑，坚定客户的购买信心，促进销售,销售顾问进入帐篷前手机调成静音、不随意接听电话、禁止拍照,秒杀环节,礼品贵重，增强客户认可本次活动的优惠力度,简短有力，必须让人感觉到是权威,避免时间过长客户厌烦,讲解时长控制在,10,分钟内,观察意向客户表现，寻找第一批可消化的高意向客户,销顾需观察意向客户将积极参与互动，微笑、鼓掌、主动提问等客户列为重点客户,督导公布商务政策,增强“活动优惠力度非常大”的可信程度,督导公布商务政策时，必须强调双重优惠：先公布专营店政策，再公布十周年庆总部大回馈,利用人的好奇心，一步步刺激客户情绪达到顶峰，进而快速决定购买,“阶梯式商务政策”要以递进的方式宣布，同时与客户互动,动作和关键点,活动规划,动作和关键点,动作,目的,关键,抓紧黄金销售时间，快速销售,快速完成第一批订单客户,销顾抓紧前期环节中确定的目标高意向客户，马上拿出填写好的订车单，让客户签名,迅速将现场销售氛围炒热，带动后期客户持续签订,完成一个客户后，马上再找第二个，每个下订客户花的时间一定不要超过三分钟,随时应对客户的保险和贷款方面的业务咨询,携带保险预算单和贷款预算单、计算器等,刺激客户下订,客户如果说没带钱时，销顾即掏出从财务预支,1000,元先象征性为客户垫付，签单后,1000,元循环利用,财务准备好,POS,机,方便没带现金的客户刷卡下订,活动规划,动作和关键点,动作,目的,关键,主持人现场不断唱单,烘托现场下订氛围,唱单话术要激昂，让客户感受到现在不买是很大的损失,订车风云榜数据实时更新,让客户知道不断有人订车，利用从众心理促进下订,一旦有人下单，立刻更新、及时填写，,CA,引导客户观看风云榜,财务订单窗口付钱下订,保证付款处一直有人排队，营造现场下订不绝的场景,财务科适当控制签单速度，保持窗口一直有人下订现象,在人少时，可安排部分托充当排队等候的客户,颁发订车礼品及陪同合影留念,让下订客户感受到销售经理乃至整个专营店给予的尊贵享受,让未下定客户产生羡慕心理，促进下订,下订客户在销售经理的陪同下，在风云榜前签名、领订车礼、锣鼓配合主持人现场宣告,宣布活动结束,让客户感觉活动优惠只限现场，确实得了大优惠,现场活动结束后，宣布优惠立即结束,嘉宾离开活动现场,让客户感受被重视、被关注的感觉,嘉宾离场时列队鼓掌欢送，感谢客户,回程大巴上，让客户休息,不要影响到已下订客户,回程大巴上，不能再说活动继续等类似话语,活动规划,动作和关键点,动作,目的,关键,活动前一天彩排,让主持人熟悉各个流程的起承转合，保证活动顺利进行,主持人事先根据活动流程准备好主持人串词,从客户入场起，活动的每个环节至少要演练两遍,客户到场后马上引导进场观看对比试驾,让客户感觉活动时间紧迫,主持人讲话要响亮，语速较快，略带催促,前装车展示和开幕,引起客户的兴趣和“云管家”概念的认同,主持人讲话神情激昂，语速较快,配合“哇”、“厉害”、“高科技”等相关语气助词,引导客户入帐篷区,让客户感觉活动时间紧迫,主持人讲话要响亮，语速较快，略带催促,引导种子讲师进行车型讲解,确保各环节的紧密衔接,让客户感觉活动流程的紧凑，更容易为客户洗脑,语言简洁，快速进入邀请主题,引导车手进行试驾讲解,两句话简要过渡，立马邀请车手讲解,引导督导进行商务政策讲解,悬念式提问引起现场所有客户兴趣，再即刻邀请督导进行讲解,主持人现场不断唱单,促进客户下订,语速较快，语调激情四射，促销感十足,即时播报下订数据,不断强调目前现场客户可以获得的优惠政策,不断提示下阶段现场客户可获得的优惠政策，煽动现场客户踊跃下定,活动规划,动作和关键点,1、利用青岛地区强势宣传媒体，进行有效的媒体组合和有效频次投放，以传播营销声音，使更多消费者了解活动内容。,2、播送、纸媒、网络同步宣传。,宣传噱头：,1,、福日集团年底提前冲量,2,、一口价,3,、福日云管家,线上媒体宣传,1,、福日集团合作单位摆放宣传展架；,2,、店内工作人员宣传。,线下活动推广,九月车展释放了一局部订单，到十月中旬就又积攒了一局部订单，将客户拉到陌生的场地举行闭馆销售，促进客户下定。同时给客户有力的团购价格，并推出福日云管家前装车打动客户心，促进下订。,广宣排期,电台：青岛交通播送；电视台，车天下(免费),网络软文31家店次，免费和专题1个，免费，包含活动之后的总结软文,早报半版,早报半版,线上,营销时间：2021年9月25日-10月19日,线下,活动爆发日,9.5,9.10,9.14,时间节点,9,月,25,日,9,月,30,日,10,月,8,日,10,月,10,日,10,月,15,日,10,月,18,日,10,月,19,日,10,月,20,日,X展架放置20个福日合作单位地点，免费,客户邀约，店头物料摆放,其中，青岛经济播送汽车生活频率、青岛新闻播送 、青岛私家车电台，可以免费提供植入性广告,营销费用，,9.15,万；价值，,35,万,广宣排期,广宣排期,软文文稿,播送文稿,X,展架画面,掘金行动广宣资源,活动推进,活动推进表格请见附件,场地和费用,A,区场地,场地和费用,B,区大棚,场地和费用,B,区大棚,场地和费用,报价单，报价,17,万，执行价,15,万,场地和费用,场地和费用,9月26日，市场部将出台方案B,地点：海泉湾外场+内场,费用：10万,方案B将同步发送给销售管理部同事及市场客服部同事,Thank You,