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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Power time,零售店面的运营管理,华耐立家建材连锁,2013-01-19,1,运营：没有销售哪来的利润,管理：有了销售不一定有利润,2,课程提纲：,第一节 运营关键点：,第二节 管理三要素：,销售数据,人员,财物,环境,3,第一节 数据：你要解决什么问题？,1,2,第一节,4,多样的渠道：自然客流设计师工长合作公司小区网络广告受众老客户,获得客户资源的方法：购买扫楼签到推荐带单,（有了客户资源就一定能定单吗？）否！,（我们还是研究如何订单）,拿下订单：提供好的解决方案提供优惠价格提供好的服务,第一节,5,盯好客源,找对方法,盯住数据,例：店面每天留的信息跟踪,例：有一个客户来选了厅砖,第一节,6,说得好不如干得好！,干得好还要干得早！,热情/兴趣,耐心/执着,责任/细致,盯得紧，就是最好的方法；,第一节,7,第一节,8,盯数据的好处：,每天如果公布人员排名，第一名一定很高兴，最后一名一定很郁闷；,每天如果公布数据，每个人对于自已距离目标的差距会很清晰，努力的目标也就会很清晰；,“抓两头，带中间”,第一节,9,路有千万条，决策如何下：,“归零”决策法：,假如今生今世再给你一次机会，你还会再做这件事吗？,如果回答是“”那现在就不要做了；,10,第一节,集采：无招胜有招，招招有效，一招制胜！,品牌好宣传；,价格好政策；,沟通好传达；,服务好认同；,11,沧州：,任务清晰、现场氛围布置出色，设置客户休闲区、演 出、观众问答等,第一节,12,第一节,北京：准备时间充分，方案针对性强，流程设置严谨流畅；先期讲解非常有效；,13,售卡,青岛品牌联盟（异业联盟、领袖联盟、宜家联盟）提前售卡：入场券10元/张，,廊坊十大品牌团签会：50元/张，售卡28天；五星级豪华洒店；,保定魅力先生联盟砍价会：10元/张；,第一节,14,案例,:,北京至尊殿,时间：,2012,年,6,月,9,、,10,日,提前2周下指标，给方法：,提前1周要效果，每天下班跟进集客进度，第二天早晨通报；,到最后一天早晨提前半小时到岗，列队做动员；,最终成交订单额达到126万销售记录刷新了北京店面类当日销售记录。,第一节,15,集采工作细化表格,（见附表）,16,送大家几句话,:,识不足，则多虑,信不足，则多言,威不足，则多怒,17,第二节 店面管理三要素,人员,财物,环境,第二节,18,一、人员,人员选择,人员激励：,团队协作：,有效沟通：,第二节,19,人员选择,伯乐相马,换人如换刀,试人以备用,20,人员激励,工资及考核方案如何做；,员工认同度；基础,方案可行性；公司能通过,激励的形式；物质、现金、,精神,第二节,21,激励方案的制订,-,你要解决什么问题,例：针对现有执行方案进行分析：,问题一：不管公司有没有挣钱，销售人员卖多卖少都能挣钱，卖多多挣点，卖少少挣点，能不能公司有得挣才能有得提？,问题二：销售的产品不是你希望他卖的那些产品系列；,问题三：备了设计师和不备设计师提点不能都一样；,问题四：销售人员能力参差不齐，任务怎么下达；,问题五：快完成任务还冲一冲销售，距离任务远的人没有动力冲刺；,第二节,22,团队协作,上司与下属：下属服从上司是一种配合，上司服从下属是一种信任；,各渠道间：唇亡齿寒、心态调整要“舍得”,第二节,23,有效沟通,上传下达与有效沟通,例如：当各位主管想要传达一项工作给员工时经常出现被省略的现象；,无效对话与有效沟通,例如：店面的来电记录本,例如：和员工有目的的谈话,第二节,24,二、财 物,财：店面资金管理、收款退款制度、退订金原则、,物：配饰（380平米配？费用）、样品、,第二节,25,第二节,26,27,28,三、环境：,店面五觉的持续：味觉、视觉、嗅觉、触觉、听觉,环境对客户的影响：例：,你关心什么，什么就会做好！,第二节,29,30,31,32,33,34,人生不如意十之八九，,有志者千方百计，无心者艰难险阻。,35,大家一起干，共勉如下：,其实工作是干出来的，不仅要有干的态度，而且要有干的方法，不要只是说我干了，而要看看是不是干到位了。道理说个千千万，不如马上干，盯住干，干到位。,36,分享已经结束,学习刚刚开始,祝大家：,干出好成绩！,THANK YOU！,37,谢谢,38,
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