OK营销人员卖什么--PPT

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,万 能 营 销,-阿为,1,今天，我们怎样做销售。,今天，销售人员都在卖什么？,公司是什么样,技术是什么样,价格是什么样,功能是什么样,效益是什么样,FAB,。,2,从营销员到解说员,体现销售人员的本职工作是什么：,公司解说员,产品解说员,客服人员,3,产品的意义：,了解产品很重要,了解客户更重要,产品功能 = 顾客需求,满足,4,讨论：,客户的需求有多少种。,例举：成交的因素,技术,品牌,价格,外观,规格,。,假设成交的重要因素有10个，,刚才的解说有几个入围。,销售成功成交的机会？%,这就是我们成交的达成率？/10,5,成交低下的原因：,产品=顾客需求,价格=顾客需求,质量=顾客需求,外观=顾客需求,促销=顾客需求,技术=顾客需求,资质=顾客需求,产品,公司实力,促销,个人服务,6,在你做解说之后。,因为你：说,顾客的结果：听,你说 = 客听,听的结果是什么,听的结果有行动吗,7,卖货者VS买货者,俗话说：买货没有卖货精！,为什么反而被顾客难倒了呢？,8,一个故事,猫与钱、猫与鱼,如果你同时给猫100元和一条鱼？,猫会选择哪种。,9,认识市场,市场的三要素：,（购买的主体）,人,购买力,购买的欲望,-,人、购买力,：不是业务人员能主导的,-,业务人员的价值：激发购买欲望,-,-,业务人员努力的地方：激发购买欲望,10,猫的选择。,不是最有价值的，,而是：最能让其有欲望的,一切：源于仿生学,11,讨论：,讨论：,我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。,12,逆向思维： -自已是在什么情况下买单,成交（买单）的原则：,符合或超越期望值,别无选择（垄断，非市场行为）,13,自已买什么,VS,向客户卖什么,（买）卖,什么,，就围绕,什么,在讨论。,而这个讨论，就成了成交的主题,14,例：讨论什么,讨论什么，重视什么,讨论价格,-因为价格成交,讨论资质,-历为资质成交,讨论技术,-因为技术成交,讨论理念,-因这理念成交,。,15,讨论的目的：,目的：就是,-了解清楚,16,结论：成交的前题,成交的前题：,-了解清楚,17,确立买卖的主题,一旦确立了主题，主题就成了核心，成了影响成交的影响力！,影响力！,影响销售人员的是：就很难再走出,主题,这个怪圈,18,以什么作为主题,以价格为主题：,谈价格，就纠结与价格,以技术为主题，,谈技术，就纠结于技术,谈什么就纠结于什么,19,谈的结果,钟不敲不响，理不辩不明：,什么事，说得清楚，就是透明的！,所以，对谈价格的业务人员来说，,-价格谈得越多，价格就越透明,-价格越透明，利润就越少。,20,卖价格的结果,让公司无路可走,让业务人员无门可投,公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配套需要！,21,行话：谁先报价谁先死,报价逻辑分析：,供方第一次报价：这个价就是天花板，不可能再高，,需方第一次报价，这个价就是地板砖，不可能再低,22,成功销售第一步：确立卖的主题,和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的主题是什么,23,深化主题,练习：一张桌子的，卖的主题是什么,卖的是质量,卖的是款式,卖的是品味,。,24,对确立的主题进行包装,例：卖的是桌子品味,高档材质,XX知名公司出品,XX知名设计师设计,XX电视，作为道具,知名公司已在使用,25,市场上，究竟在卖什么,一起回顾：,26,卖价格,便宜 VS 占便宜,注：,客户喜欢便宜,但更喜欢占便宜,（利用客户占便宜的心理）,商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！,其目的，就是让人感觉占了大便宜！,27,卖技术,针对理性、理科人员、技术人员,以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对主对产品的价值认同！,28,卖功能,核心功能（如：手机的通信质量等）,附加功能（如：手机的音乐，拍照等）,29,卖文化,以传统老字号著称：,北京烤鸭,狗不理包子,仁和堂,30,卖习俗,钻石戒指是定婚结婚的像证,中秋节的月饼,31,卖品质,以材料，做工，检验，作为产品的品质保险，来赢得客户认同！,国际ROSS的检测，,ISO质量等,3C认证等,32,卖材料,特定的材料制造,和田玉,长白山人参,33,卖品味,皇室的贡品,名星的服饰款式,34,卖关系,建立关系,卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点,如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！,35,卖关联,两产品之间的关联：,如：碗与筷,香皂与香皂盒,36,卖情调,能赋予人情的联想：,如：,星巴克卖的情调,哈根达斯卖的是情调,玫瑰花像征爱 情,37,卖气氛,布置环境，营造一种气氛,如：店庆，节庆、开业,38,卖标杆,形象代言,已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传,39,卖标准,先入为主,行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者，,品牌，定价，都有主导权,40,卖模式,用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制,如：加盟店的拓展,新的有竞争力业务模式,41,卖包装,两种概念：,其一：单纯的对产品进行外包装提升：,以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达到购买的目的,其二：完整产品的包装：,从产品的属性，元素，提炼成要素，并对市场需求的元素，进行链接，实施功能诉求，外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装,42,卖品牌,知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！,新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性，来吸纳客人,43,卖概念,以倡导一个新概念，引导消费者,如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白金,44,卖身份,主要体现在能代表身份特征的商品上,如住别墅，,开百万级的车,高级会所,45,卖经营理念,新的经营方式,网店,行业联盟,上下一体化整合,第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）,46,卖促销,各种促销方法：,折价,赠券,捆绑,等等,47,卖承诺,向顾客承诺。,一年包退,十年包换,终身免费维修等等。,48,卖信息,体现在原材料行业尤其突出。,如：原材料信息的涨跌，促进经销商备货销售,行情变化的信息，引导市场行为,49,卖比较,好与不好、值与不值，都是比较的结果,就像重与不重，自已的力量与重量相比，就知道是重还是不重,50,卖形象,形象，是别人接纳你的敲门砖，也是营销的第一步,包括言行举止，吃、喝、衣着等,51,卖时尚,非主流、潮流是个性的彰显！,以时尚的概念，与客户追求的个性、新潮的心理想联接,52,卖细节,以客户为中心，以细节的体现出质量，赢得客户的认同与尊重,如：门童帮助开车门，拉行礼等,53,卖机遇,行业的兴起，都是一个时代的机遇,一个分类市场的第一品牌创立，都是一代人的机遇,这是机遇，不是机会，,机会错过，还可以创造,机遇，错过，就不会重来,54,卖远景,向客户描给行业的战略，,公司的蓝图，,发展的前景，,操作的可行性,55,卖地缘,一个地域，会让人给这个地域赋予特定的含义：,中关村、硅谷：科技的代名词,广东：时尚的代名词,重庆：是火锅与美女的代名词,湖南：是近代名人与辣椒的代名词,-企业在战略地缘的选择，也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳,56,卖特产,长白山人参,和田玉,寿山石,富硒西瓜,57,卖公司资质,公司的资质（尤其行政性企业）二级施工，三级甲等医院等等,公司的专利技术,公司的资本实力,工程资质,58,卖公司实力,成功佐证：成功的案例,资本实力,技术实力,59,卖兴趣,以消费者的偏好、爱好、个性等，来赢得客户,如游戏，音乐,60,卖功效,最有代表性的：就是药,卖功效，是这销售最基本的,61,卖偏好,如：左撇子,肥仔服装,大号鞋,62,卖追求,追求速度-卖高速的跑车,追求知识-卖书、卖培训课程,追求漂亮-卖保健品，化妆品,。,63,卖升值潜力,诱导消费者，对未来升值的期望,如：,炒地皮炒房炒楼,黄金,玉器等,64,卖个人魅力,以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售,声音,专家,毅力,信念,名气,名誉,职务,地位,65,卖信息产品VS产品信息,客户购买决策、决定源于信息的话，那么，产品所表达的信息，均是信息产品，,客户再根据这些信息产品，来评估，决策！,西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！,汽车：表达的信息产品：安全，速度，便捷，身份像征！享受,66,卖标准（企业）,一流的企业卖标准（业务模式）,-是制定游戏规则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准（游戏规则）来做,二流的企业卖品牌,-行业的标准之下，通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准，,三流的企业卖技术,-加强产品质量的提高，价格、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准、其他大品牌的打压和制约。,四流的企业卖产品,-产品的质量，价格，颜色，款式等,67,卖标准（营销人员）,一流的业卖理念,（新的经营模式）,二,流业务卖价值、,（这个产品能帮你带赚钱，能优化产品组合，留住，发展客户）,三,流业务卖功能、,（这个产品具备什么样的功能，是什么技术做的）,四,流业务卖,促销,（谈价格，搞促销等）,68,卖结果,告诉顾客：你做了，你会怎么样，,告诉顾客：如果你不做，你会怎么样,69,卖主题,与市场上的主题想依托，或者，自成一个主题文化,中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附于主题）,自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节，等，国外还有西红柿节等,70,卖创意,微创时代,让产品飞起来。,对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力,71,卖系列,同一个款：卖七种颜色,水浒传雕塑：108个系列,云南十八怪,72,卖组合,咖啡+咖啡伴侣,龙凤呈祥,73,卖平台,卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消费,如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟商进行收费,中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！,通用租售飞机的发动机，按公里数收钱,打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱,如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台,74,卖体验,让消费者先体验，再购买,典型的是：服装,先试衣，再购买！,75,卖心理,吉利数字,如：车牌号,76,卖服务,主动的服务,周到的服务,细致的服务,77,卖满意度,家电行业：,退货率低，,投诉少。,78,卖热情,主动,笑脸,细节,关注,79,卖新鲜,刚出炉的。,80,卖配套,如：学校周边的房子！,81,卖差异,82,卖升级,83,卖限量,限量版,84,卖客情,合作：帮助客户-更加紧密客户与客户的客户之间的关系！,85,4P VS 4C,4P了解产品与行业，以产品功效满足顾客需要,4C以顾客为的需求为中心：以顾客需求为前题，再策划、提供价值的产品,86,练习：,自已命一个主题：,围绕这个主题做三分钟施术包装,87,