《销售圣经》PPT(前几章)

,*,赢得客户，成为销售冠军,销售圣经,学习交流会,1,销售圣经,一本可以放在案头、可以随身携带，下一分钟就可以实现销售的指南。,一个帮助你成功的工具，它将使你了解销售工作的不同侧面。,此外还有一些规则。为了在销售领域取得成功，你必须要：,了解规则,学习规则,掌握规则,按规则生存,成功！,2,销售圣经,内容简介,一、规则、秘密、乐趣,二、准备好让潜在顾客惊呼,三、请允许我自我介绍,四、做一次精彩的产品介绍,五、拒绝、成交和跟进,获得“是”,六、叹息与敌人,七、国王万岁：顾客,八、福音书,九、网络建立,通过协会获得成功,十、先知和利润,十一、提高你的收入,十二、我能否得到一声“阿门”？！,销售之前,销售,进行时,销售进阶,1,2,3,3,1,、创世记,2,、规则记,3,、秘密记,4,、幽默记,5,、惊呼记,6,、问题记,7,、力量记,8,、引荐记,9,、陌生拜访记,4,创世记,讲述了一个关于销售新方法的故事，讨论了一些基本法则，还介绍了一个保险的途径。,这一途径能帮你掌握所有的法则，达到销售上和职业上的目标。,5,新的销售游戏规则仍然包含着旧方法的精髓,，,仍然必须掌握每一项销售技巧，只是要以不同的方式,一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式,来运用它们。,销售是一门科学。,它是一系列条件反正的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词语和理论更具有可操作性。,7,、享受乐趣并作有趣的人,7.5,个新的,游戏规则,6,、赢得信任,3,、建立友谊,2,、收集个人信息,7.5,、永远不要表现得像在推销,4,、建立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌,5,、建立共同点,1,、以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话（和推销）,6,在新新时期成功所需的,24.5,条销售和个人战略,1,、把现有的顾客守住一辈子；,2,、关系重于价格；,3,、是时候做一些你再好日子里没有做（或厌烦做）的事了；,4,、重新检查质量，改进不完善的地方；,5,、比从前任何时候更加用心的经营客户关系；,6,、通过提高知名度把自己变成一个有分量的人；,7,、每个人都很忙，可能没时间听一堆有关你的废话；,8,、建立你的名声，因为人们是通过名声了解你；,9,、想象你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动,不要简单地为满足每月的工作任务而决定；,10,、把更多的时间花在想办法，而不是怨天尤人上；,11,、学习改变你的态度，不要认为你的态度已经足够好；,12,、投资，不要花费；,13,、创建自己真正的（可见的）与众不同之处。,14,、新新规则包括互联网和电子商务；,15,、学会创造；,16,、学会从拒绝品尝乐趣；,17,、当别人睡觉时，你工作；,18,、做一个早起的人，不要当夜猫子；,19,、下班后做什么会决定你上班时工作成功与否；,20,、让你的目标时时在眼前，每天念上两遍；,21,、计划处每天的工作量并且无论如何也要完成它；,22,、在自己身上下注，并且精神百倍的参加比赛，否则无法取胜；,23,、起决定作用的永远是你的态度；,24,、一切不取决于你的公司，而是取决于你自己；,24.5,、找回你,4,岁时在杂货店和妈妈要棒棒糖时的那种固执劲儿，不要因为别人的一个“不”而打退堂鼓。,7,即时贴,你的成功之路,目标,：,我想成功。,困难,：,想象容易做起来难。,想法,：,成功意味着达到目标。,错误的想法,：,很多人害怕成功。,事实,：,人们不害怕成功，只是不知如何去成功。,更大的事实,：,现在又到了一年中的大日子,不不，不是圣诞节，是定目标的日子、解决问题的日子、达到目标的日子。,天大的事实,：,去年的解决方案（和目标）永远不要让它过今年的二月。,让人丧气的开始,：,现在已经三月份了，你还没有准备好。,注意,：,去买一本即时贴条，你就已经踏上成功之路。,写在即时贴上的目标将一直在你眼前晃,直到你看的恶心为止,然后你就会开始去实现它们。,8,即时贴使用的有效方法,1,、写下大的目标；,2,、写下小的目标；,3,、把它们放在你的眼前；,4,、每次看到时都把它们大声念出来；,5,、一直看着它，谈论它，直到你开始行动为止；,6,、每天看见它们促使你每天思考如何以行动来实现它们；,6.5,、每天重温你的成功。,在目标实现之后，把即时贴从浴室的镜子上取下来，胜利地把它贴到卧室镜子上。,贴上它。贴上你的犹豫。,让即时贴成为你实现目标的开始吧。,9,规则记,讲述了,39.5,条成功销售的规则以及销售成功的公式。,读过之后你会说“,Aha!”,照着去做之后你会说：“谢谢你的订单。”,10,39.5,条成功销售的规则,1,、树立并保持积极的态度；,2,、相信你自己；,3,、制定计划、设定目标并认真实现它；,4,、学习并实践销售的基础知识；,5,、了解顾客并满足他们的需要；,6,、通过销售帮助客户；,7,、建立长期关系；,8,、对自己的公司和产品充满信心；,9,、做好准备；,10,、真诚；,11,、确认买者的资格；,12,、约会要准时；,13,、看起来要专业；,14,、建立客户关系及购买者的信任；,15,、使用幽默；,16,、掌握关于你的产品的所有知识；,17,、一产品的效益而不是产品的特性为卖点；,18,、说真话；,19,、如果你做出一个承诺，就要兑现它；,20,、不要贬损你的对手；,21,、由别人作证；,22,、注意倾听购买的信号；,23,、预见到拒绝；,24,、明白什么是真正的拒绝；,25,、克服拒绝；,26,、请求他们购买你的东西,27,、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴；,28,、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间，下次再来拜访；,29,、跟进、跟进、再跟进；,30,、对客户的拒绝重新认识；,31,、预见到变化并且泰然处之；,32,、遵守规则；,33,、和他人（同事、顾客）友好相处；,34,、记住，勤奋带来幸运；,35,、自己犯的错不要责备他人；,36,、善于坚持；,37,、从数字找出成功的公式；,38,、充满激情地去做；,39,、要令人难忘。,39.5,、享受乐趣！享受你所做的事也会给别人带来愉悦。快乐是可以传染的。,11,销售成功的公式,Aha!,Attitude,Humor,Action,积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力，它是一项纪律、一个承诺。,幽默不仅仅是有趣，它表现出你对事物的洞察力,让行动跟得上你的语言,态度,幽默,行动,12,秘密记,为了控制一笔生意，你必须了解它的秘密。,对交易秘密的了解能够使你避免不断地陷入沮丧，也免于无谓地浪费努力。,在秘密记，将学习这些交易的秘密，并且,掌握它的神秘所在吧。,13,销售人员为何会失败？,当文斯,.,隆巴尔迪说，“胜利不是一切，而是惟一”时，应该把“胜利”替换为“,态,度,”，这样更接近于真实。,14,你生来就是做销售的吗？不，你要学着去做！,销售是一项可以通过学习掌握的本领，只有态度正确、有领悟力、又渴望、对成功执著的人才能学会它。,你是否给自己戴上了精神枷锁？,你是否因为对困难想得太多而失去了机会？,让你漂亮的完成销售任务的七件事,1,、停止为你的境遇而抱怨环境；,2,、停止为你的境遇而抱怨别人；,3,、每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些；,4,、坚持，直到获得答案,5,、知道你在哪儿，以及你应该在哪儿；,6,、每天提高你的技巧；,7,、解决问题第一。,15,顾客对销售人员的,25,条期望,1,、不要拐弯抹角；,2,、告诉我事实，不要说“实话对你说”，这会让我紧张；,3,、我喜欢讲道德的推销员；,4,、给我一个理由，为什么这个产品或服务天衣无缝地适合我；,5,、提供一些证据；,6,、向我证明我不是唯一的买家，告诉我其他和我情况相同的买家成功的例子；,7,、给我看一封满意的顾客的来信；,8,、告诉我并向我证明你们会提供售后服务；,9,、告诉我并向我证明价钱是公道的；,10,、教给我最好的支付方式；,11,、给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议；,12,、肯定我的选择；,13,、不要和我争论；,14,、不要把我弄糊涂；,15,、不要告诉我负面的信息；,16,、不要以为自己比我高明；,17,、不要说我以前买的东西或做的事是错误的决定；,18,、当我说话时候，注意倾听；,19,、让我感觉自己与众不同；,20,、让我笑；,21,、对我做的事情表现出兴趣；,22,、对我说话要真诚；,23,、当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买；,24,、如果你答应负责送货的话，就请一定做到；,25,、帮助我买，不要向我卖。,16,如果你想把东西卖出去，就一定要按动他的热键。,难以捉摸的热键,如何找到它？,5,、询问关于目标的问题,找到个人或,生意热键的,6,种方法,6,、观察办公室里的每样东西,4,、询问如果它不需要工作的话想干什么,2,、询问令她骄傲的问题,3,、询问和个人兴趣有关的问题,1,、询问关于他的身份和境况的问题,17,寻问和提问是容易的一步，倾听是比较困难的一步，也是最关键的一步。,热键就在他的回答中！,倾听的技巧,倾听他说出的第一件事,寻找带有感情色彩的回答,倾听他重复的内容,倾听一个又长又闷的故事,倾听他不假思索的果断回答,倾听他的头几句回答的语气,18,3,、巧妙提问,2,、把问题引向热力地带,4,、不妨通过作产品介绍找到真正的热键,5,、使用“如果我（提供一个解决方案）,，您是否（感兴趣或会购买）,？”,4.5,种按键的,技巧,1,、询问它的意义和重要性,按动热键的技巧,注意事项：,热键有时是非常敏感的问题；,热键是难以捉摸的；,热键是电梯，直通成交。,19,更多的销售来自友谊而非销售关系,有一条古老的商业格言说,i,：条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。,据估计，半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因友谊而保持的。,不需要使用销售技巧,向朋友销售的好处,免去讨价还价的过程,竞争对手被排除出局,20,老顾客是最好的新顾客,老顾客的,10.5,项优势,1,、他们认识你；,2,、他们喜欢你；,3,、你们之间已经搭建起关系；,4,、信心和信任已经建立；,5,、你有及时发货和赢得他们满意的良好纪录；,6,、他们尊重你；,7,、他们在使用（而且喜欢）你的产品和服务；,8,、他们会给你回电话；,9,、他们会易于接受你的产品推介和报价；,10,、他们有信用，以前付款及时；,10.5,、不需要向他们卖,他们会买。,让现有顾客买更多东西的办法,1,、卖给他们一些新的东西；,2,、卖给他们改进版和升级版；,3,、在不同场合卖给他们同样的东西；,4,、卖给他们相关产品和服务；,5,、约你的顾客出来吃午餐；,6,、让你的顾客每月为你推荐一位新客户；,7,、每月为你的顾客推荐一名客户。,无论是否做成生意，随时为顾客着想将为你赢得关系和口碑。,我宁愿有,100,个满意的老客户，,而不是,1000,个有可能和我做生意的人。,21,在星期一成交,一周成功的秘密在于把星期一作为起跳板，在星期一上午约见你最想争取的客户吧。,星期一：,一周里的第一天干得怎么样会为以后的几天定下调子。而你在星期一的表现有完全依赖于你上周是否勤奋。,1,、把销售作为周一上午的头等大事；,2,、学会写新东西；,3,、为一周中的后几天定下至少五个约会；,4,、整个一周都疯狂的工作，直到星期五；,5,、学些新东西；,6,、周五下午做成一笔生意；,7,、周五市再次确认下周一的约会；,8,、在周五至少为下周定下五个约会；,8.5,、一周成功的秘密在于把周一作为起跳板,22,最简便的销售方法？由上至下销售！,当你第一次向潜在客户靠拢时，你敢选择阶梯的第几层？,规则是：起点越高，成功地可能性越大,与,CEO,取得联系定下约会的四个步骤,开始之前充分准备。你有一发子弹，一定要表现得最出色。,在开始及整个过程中，使用正确的策略。,他或她一接电话你就迅速开火。,让五分钟的会面时间精彩绝伦。,这是销售过程中挑战最大，,也是回报最高的一项乐趣,23,4.5,项原则,由上至下销售的秘密,足智多谋,与众不同,坚持不懈,有备而去,甘冒风险,24,幽默记,幽默,如果你真想在销售生涯中成功，现在开始往轻松的方面想一想的时候了。,来吧，让我笑出来。,幽默融化坚冰。,幽默温暖最冷酷的心。,幽默带来销售。,他们会笑着,走向银行,你的开户行,25,幽默与销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧,没有什么比幽默更有利于建立关系,对如何使用幽默的建议,1,、在介绍的开场白中使用幽默，给会议营造一种愉快的基调。,2,、不要拿别人开玩笑；,3,、在笑话中自嘲；,4,、有人不喜欢笑话；,5,、不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族；,6,、先倾听，后玩笑；,7,、尽量一个人经历而不是编出的故事作为笑话；,8,、如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重新听一遍的效果会适得其反；,9,、时机、时机、时机；,10,、把笑话存档；,11,、幽默有习惯性；,12,、黄色笑话很危险；,13,、用幽默把问题变成机会；,14,、无惧笑对“陌生拜访”,26,惊呼记,你只是又一个带着名片上门的销售员吗？,你能否从大堆的销售员中脱颖而出？,会不会你一出门他们就把你忘光了？,他们会再接你的电话并给你回电吗？,如果不能出色，你就只能出门。,WOW,27,WOW,（喔）,标志着你能脱颖而出的能力，它密切地关系到你成交的比例。,如果尼布恩那个让顾客惊叹出“,wow”,，你就很有可能无法向他们,成功推销出去。,最有利的销售武器,与众不同,“,WOW”,就是销售,“,WOW”,让强者从弱者中胜出,“,WOW”,让诚恳者从不诚恳者中胜出,“,WOW”,区分出销售的优劣,“,WOW”,区分出接受和拒绝,“,WOW”,是衡量你的销售能力的完全标尺,对于自己在销售中作了多少“,WOW”,的努力的检查,1,、特别有耐性；,2,、对潜在顾客有完全的了解；,3,、充分准备；,4,、早到十分钟；,5,、表现的专业；,6,、迅速进入正题，然后提问、聆听、再提问；,7,、把你和竞争对手完全区别开；,8,、对自己的所说所谓十足自信；,9,、不要害怕使用销售技巧；,10,、对自己惊呼“喔”。,28,一张名片应包含的基本信息：,姓名,职务,公司名称,公司地址,电子邮件,公司网址,电话（包括区号）,传真（包括区号）,手机,公司标志,让自己令人难忘,的一些建议,1,2,3,4,舍得在名片上花钱,跟上时代,使用企业邮箱,给人以个性化的惊喜,这是你为自己的公司设计的形象。审查一下自己的名片吧。你的顾客会通过它记起你吗？如果有人给你这样移行名片，你会有何评价？,最好申请一个主页域名，为你的员工设置邮箱,令你的推销战令人难忘的一些方法,亲自送达,快件送达,早晚服务,额外赠送,个性化的感谢,从名言集中引用,礼物篮或其他有意思的东西,他生日时打电话祝贺,送上表示感谢的礼物,做一些事情使对方知道：“我花费了时间来结识你，我感谢你把生意给我。”,要想令人难忘你必须获得顾客或潜在顾客的信息。,(,孩子的数目,/,最喜欢的运动队,/,最喜欢的餐厅和食物,/,车的型号,/,宠物的类型,/,嗜好,/,最喜欢的杂志,/,最近读的书,/,主要目标,/,上次休假地点,/,阅读的商业刊物,/,参加的商业协会,/,家乡,/,居住经历,),29,设计一个令人难忘的客户跟进程序需要考虑的要素,计划（和预算）,目标,紧要性（销售周期）,要使用的工具,什么样的永磁能使书面信件、文函具有影响力,什么样的语气能使与顾客的沟通（电话、会面）具有影响力,拒绝,写下应对之策,执行计划（以及培训）,效果检测,记录下进展,30,问题记,你是怎样建立关系的？,你是怎样判断客户需求的,?,你是怎样树立买者信心的？,答案：提问。,提问和回答的技巧是销售演讲的核心。,没有问题，就没有答案。,没有答案，就没有销售。,没有销售，就没有收入。,还有问题吗？,31,问题之于销售，如同呼吸之于生命。,如果没有提出问题，你就会死掉。,如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。,如果你问的正确，答案是：成交。,设计问题和提问,的三段式策略,第一阶段：进行一些市实行的、别人无可,批驳的阐述,第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度,第三阶段：问一个开放式问题，把前面两,个阶段的内容融合起来,例：,“您知道，琼斯先生，对于任何生意的运转来说，文件处理都是必不可少的一环。”,例：,“您是怎么保证使文件复印质量反映出您公司的服务质量的？”,例：,“我的经验告诉我，很多公司没有对文件处理的质量和成本控制给于足够重视。他们没能意识到每次把一个复印件发给别人，都反映了公司的形象和服务质量。,”,32,你能在五个问题内结束一次销售吗？,一旦你通过提问搞清客户的问题、需求和关心点，销售方法就变得非常简单。,五步提问法,（,以推销打印机为例）,问题,1,：,“,XX,先生，你如何选择打印机？”,顾客说：“我比较关心质量、送货和价格”。,问题,2,：,“对好的质量，您是如何定义的？”,顾客说：“质量好就是打印出的文件干净、清楚。”,（,可以加入一个问题作追问或过渡,您就问：“噢，您是不是觉得这样的印刷质量能够很好的反映您公司的形象？”,对于这样一个问题顾客怎么能说“不是”呢？）,问题,3,：“您为什么如此重视这一点？”,问题,4,：,“如果我们的打印机质量优异、足以反映您公司的良好形象，我们能够在您需要的时间内交货，价钱又合理,不要说价钱最便宜,，,你能把我们当成一家备选供货商吗？,问题,5,：“太好了，您下一次购买打印机将在何时？”,第五个问题的目的是把顾客敲定在一个开始做生意的日期或数量上。,33,力量记,一分力量性陈述就是销售能量的电源。,你是否在以有力的词语为顾客充电？,还是你自己的电池已经用光了？,你是在把他们催眠还是敲醒？,你有没有对顾客产生难忘的影响？,你最好能够如此。,当你使用力量性陈述时，你就非常明白自己在做什么。,你的头脑就是充电器，把它插上。,通过有创造性的力量，把你的现在变成现金。,34,力量性陈述,：,从顾客的角度，通过他们对你的产品的需求和使用过程，来描绘你,在做什么以及如何做。,力量性陈述,卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印刷精良的手册,卖印刷服务,卖它们打出的光滑的孔洞,卖钻孔机,清晰的视力和时尚的模样,卖眼镜,卖尊贵、身分和平稳的驾驶,卖汽车,卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障,卖保险,一般的陈述,35,一份力量性陈述,一份是消费者从自身使用角度出发去理解你在做什么的陈述,一份建立你在顾客心中声誉的陈述,一份非传统的陈述，通过描绘你的产品和服务如何使顾客受益，来说明你要做什么和怎样做,一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述,一份使你和你的竞争对手泾渭分明的陈述,一份使顾客想了解更多的陈述,一份给顾客一个购买理由的陈述,一份击败抵抗的陈述,一份给顾客更多信心去购买的陈述,一份给顾客有益影响的陈述,一份把你做的事与顾客联系起来的陈述,36,引荐记,自我介绍,他们是对你洗耳恭听还是踢你出门？,你是个职业的销售员还是个职业的上门员？,你只有宝贵的几分钟时间来为自己创造一个有利的印象：,专业而且有能力,。,没有好的开始就没有好的结尾。,“,咚、咚”,37,30,秒自我引荐,如何写作,姓名：,您好，我叫,XXX.,公司名称：,我是大陆广告公司的（总裁）。,有创意的介绍你是做什么的：,我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知您的公司。这样将改变您公司的形象、创造销售，并保持您的业务长盛不衰。,插入力量型问题：,您最近都作过那些广告,?,插入力量型陈述（关于你的作用）：,我想我们能帮助您。我们会派出一个小团队员工，和客户公司员工一起，召开有创造性的头脑风暴会议。我们把您生意有关的事物和顾客拿出来讨论。这一过程将会带来与营销计划配套的产品创新，改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会使一个成果丰富的行动，还是一个有趣的行动。,为何潜在顾客现在就该行动：,您不想选个日子，召开一次这样的头脑风暴会议吗？还是我们先一起吃个午餐，您可以多了解一些我说的意思？,38,30,秒自我引荐,如何发送,个人引荐发送的十条原则,1,、简短；,2,、简明扼要；,3,、给人深刻印象；,4,、准备充分；,5,、准备好力量型问题和力量型陈述；,6,、通过预先探究或得所需的信息；,7,、展示你是如何解决问题的；,8,、把潜在顾客领向下一个行动；,9,、有趣；,10,、时间到。,要点：不要说任何偏离主题的话。,个人引荐的程序,1,、报上自己的姓名和公司名；,2,、有创意地说出你是做什么的；,3,、现在问一个结尾开放型问题或连问几个问题；,4,、做一个力量性陈述来显示你将怎样帮助他们；,5,、强化一个行动计划。,39,有个介绍人？绝妙的方法,确保成功的八条规则：,规则,1,：慢慢推进,规则,2,：安排三方会面,规则,3,：如果介绍人在场，你不必急着在第一次见面就推销东西,规则,4,：安排下一次、单独的会见,规则,5,：不要在信件中发送过多信息,规则,6,：在,24,小时内给被介绍的人写一个便条,规则,7,：给介绍人写一个便条表示感谢,规则,8,：言出必行！,40,陌生拜访记,陌生拜访,多数人憎恨这样做，,但多数人还是要这样做。,为何不把它做好？,从中享受乐趣。,从中创造出一个游戏来玩，,并且把它玩赢。,每一个“不”都是离“是”更近了一步。,41,“谢绝推销”,销售中有趣的标志,在一次,32,位成功销售人员的调查里，只有两位说他们会尊重那个牌子，两位说他们看到牌子会不走这条路，而从其他楼门进去；,28,人（,87.5%,）都说他们对此不当回事。,提醒注意：如果你看到一个特制或是手写的“谢绝推销”的牌子，那么人家多办事非常认真地这么想的，特别是如果写的是“一律谢绝”,在陌生拜访中找到决策人的原则,1,、对牌子视而不见,2,、带着材料和名片,3,、请求帮助,4,、只要求帮材料留下,5,、弄清决策者的姓名,6,、弄清决策者的职务,7,、在你的名片上写下一具有个性的留言，把名片别在材料上，并要求他们尽快转交,8,、要求拿一张决策者的名片,9,、弄清何时打电话最合适,10,、询问帮你忙的人的姓名，并在决策者的名片背面记下来,11,、真诚感谢帮助你的人,12,、离开,42,开始与结尾一样重要,你的开场白会立刻给人造成一个印象，或好或坏，你的推销就此被定下调子。,重要的不仅在于说什么，而且在于怎样去说。,登门陌生拜访的开场白,电话陌生拜访的原则,1,、我能请您帮个忙吗？,2,、我想送给你们一份（关于某种产品或服务的）材料，我应该把它给谁呢？,3,、我想给负责某某事的人留一些信息，我应该找谁呢？,1,、讲话重要带着笑意,2,、给出你的姓名和公司名,3,、迅速切入正题,4,、简短而亲切,5,、尽量幽默,6,、请求帮助,7,、说明你有重要的信息要告诉对方,7.5,、为成交而努力,43,想要在陌生拜访中去得成功的,8,点游戏规则,陌生拜访最重要的三个组成部分是：开场白、力量型问题和力量性陈述，通过这个程序你可以收集到有用的信息，寻找并确认潜在顾客的真实需求，并做成生意。,7,、练习、练习、再练习,8,点游戏规则,6,、从拒绝你的人那里学到东西,3,、你的第一句开场白局定了你能否成功,2,、不要为任何事道歉，不要找借口,8,、享受乐趣！,4,、不要总是想着让你厌烦和害怕的问题,5,、每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看作正常的事，对此有心理准备,1,、准备的无比充分,44,把陌生拜访变热的招数,开场白很重要,第一印象很重要,当你说完开场白，引导潜在顾客进行思考,迅速进入正题,如果别人向你询价，要立刻报价,弄清顾客真正需要的是什么,他们会拒绝你,他们购买的目的是解决问题或满足需求,聚焦在防止负面结果上,赢取买主的信任,态度、幽默和行动（坚持）能够去除恐惧和拒绝,为自己设定成功的目标,想象目标实现,每次走进一扇门，都要达到来世的目标,关于陌生拜访，我能告诉你们的最好的技巧是什么？,这是一场精彩的游戏,你要寻找乐趣，还要成为赢家,！,45,田野咨询机构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昆明 人民中路,169,号昆明移动通信大楼,16,楼,A,座电话：,0871-5322817 5322717 5322817,传真：,0871-5327779,E-mail:,fr,http:/,YES,，,I AM READY,！,46,