营业厅门店营销及聚客

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,43,43,201,4,年,2,月,内部资料,注意保密,营业厅门店营销及聚客,请大家牢记,思想,决定,行为,行为,养成,习惯,习惯,形成,性格,性格,决定,命运,请大家牢记,学,知识,练,技能,强,素质,树,形象,门店经营的唯一公式,营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,1.1 客流量-选址,营业厅,选址的意义非常重大.这是因为:,1、营业厅,选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而店址一经确定就难以变动,店址选择得好,公司,可以长期受益,。,2、营业厅,选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视天时、“地利”、“人和”，对于,营业厅,来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户。实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。,3、营业厅,选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。,公司,在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对,营业厅选址,进行研究，从而为,公司,制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略。,1.1 客流量-选址,选址中应考虑的因素,1,、,地区经济,2,、,区域规划,3,、,文化环境,4,、,消费时尚,5,、,商店的可见度和形象特征,肯德基麦当劳选址步骤,1,、划分商圈,2,、测算聚客点,（1）计算人流量,（2）动线会不会被截留,（3）聚客点影响商圈选择,3、跟随竞争对手,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,2.0 进店率,影响进店率的五大因素,1、门头,2、橱窗（店外可见区）,3、灯光,4、音乐,5、促销活动,2.1 门头,2.2 橱窗,2.2 橱窗,2.3 灯光,2.3 灯光,1、灯光明亮的店铺比灰暗的店铺更吸引人。,2、一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。要考虑橱窗的外部框架结构，采取不同的灯光配置。如果整个环境很亮，那么照亮你的产品将不会有太大的效果，如果环境的亮度是低的，而重点照亮的是你的产品，这就创造了对比，商品将站出来并且命令用户来注意到它。,3、用户来到店中，需要享受舒适欢迎的照明环境和和谐轻松的购物环境，照明应该有层次感，当用户在店中轻松的环绕走动时，这时看到的商品效果微妙如同把商品放在一个舞台上，灯光的明暗告知商店里主角是谁，谁是主要演员。,2.4 音乐-音乐响起来 销售提上来,1、音乐类别,（1）在定位比较高的精品店中播放古典的、优雅的音乐，可以烘托出商品或服务的价值，使用户想当然地认为商店内商品的品位高。,（2）流行音乐或乡村音乐更加贴近大众，播放这种音乐时，消费者会认为店内的商品价位会比较平实，贴近自身生活。,2、音乐节奏,（1）慢节奏的音乐，能够使人放松、沉静，可以使人静下心来轻松购物。因而在用户不是很多的情况下，播放慢节奏的音乐可以相对延长用户在卖场内停留的时间，增加用户的消费。,（2）节奏稍快的音乐，会加快人的运动节奏，同样也会提高人的购买欲，所以在客流高峰时适当播节奏放快的音乐，可以鼓励用户加速消费或采购动线，缩短用户在店内的停留时间。,3、音乐音量：音乐的声量大，虽然可以衬托出热闹的气氛，但是小声量的音乐，却可以鼓励用户与销售人员进行对话，并作进一步的互动。因此，当营业厅人流量大时(如大促销或遇节日庆典时)，便可以播放稍大声量之音乐。如果人流量较小，需要进行体验式销售时，则小声量的音乐要来得恰当。,4、其他：早晨开始营业播放欢快的迎宾乐曲，打烊时播放轻缓的送别曲；在气候变化时播送音乐给用户以温馨的提示都可以增加用户的满意度，提高用户的购买量，树立起营业厅的形象。,2.5 促销活动,2.5 促销活动,2.5 促销活动,2.5 促销活动,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,3.0 成交率,影响成交率的三大因素,1、环境营造,2、活动策划,3、技能技巧,3.1 成交率-环境营造-营业厅的职能,营业厅,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.2 成交率-活动策划,3.3 成交率-体验式营销,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,3.3 成交率-体验式营销,1,2,3,4,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,4.1 二次成交率,提高二次成交率的五大方法,1、配件（膜、壳、过滤器）,2、促销活动设计（两件88折）,3、同伴销售,4、家人销售,5、补零,4.2 二次成交率,二次销售注意点,1、力求为用户增值；二次销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，营业员在销售服务过程中，开展二次销售是为了给用户更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的用户，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。,2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，二次销售就是鼓励。,3、用实物（模特）展示配搭效果；营业员对用户开展二次销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给用户的说服力更强。,4、轻描淡写的建议观察用户的反应；在我们对于某种境况下的用户进行二次销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨二次销售这把刀。,5、不要让用户觉得你在硬销；导购两个字，分开来看，导是引导的意思，购是用户购买，合起来就是引导用户购买，二次销售就是通过以上的建议、鼓励来引导用户享受的更多，用户一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。,6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。二次销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，用户还没有明确购买单件的情况下，进行二次销售和多买的鼓励反而容易引起用户的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。,4.2 二次成交率,故事,百货公司经理查核新售货员的工作情况。,问：“你今天有几个顾客？”,答：“一个。”,“只有一个吗？卖了多少钱货物呢？”,答：“5.8万美元。”,经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”,经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”,售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在的了。你为什么不去钓鱼呢？”,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,5.1 回头率的重要性,1、用户回头率提高5，利润就增加2585。,2、用户回头率的提高不仅导致企业营销成本的下降，而且忠诚的用户有时是非常出色的推销员，他们能不断帮助企业增加新的业务。,5.2 回头率,回头率的提高方法,1、不断地为用户提供优质产品或服务等。,2、记住用户的相关特点，想用户之所想，多与用户沟通。,3、建立用户档案，更好地一对一对用户提供“暖心”服务。,4、不断地积累用户的口碑，用良好的牌品树立竞争力。,请大家牢记,学,知识,练,技能,强,素质,树,形象,谢 谢！,