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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,STRONGER CONSULTING LTD.,2012年02月26日济南,蔡 国 友,产品价值的附加与实现,1,销售是硬道理,企业存在的目的是拥有客户与保有客户,企业生存的核心是产品与商品,产品的好与坏是相对的,消费是可以引导的,需求是可以创造的,2,消费者购买研究,消费者为什么买,消费者买的是什么,消费者如何购买,3,为什么买是研究购买动机,每一种购买的背后都有动机,每个人购买都有自己的理由,每个人的理由都是正确的,同种产品不同的人购买理由不同,4,买什么是研究卖点与需求的关联,每种产品都有自己的特征,每个特征都能转换成效益,消费者真实的需求是什么,效益必须与需求相对应,5,如何买是研究购买行为,需求的模糊性,消费的非专业性,购买的盲目性,影响行为的多样性,6,产品销售研究,我们销售什么,我们销售给谁,我们如何销售,7,销售什么是研究产品价值的问题,产品本身固有价值,产品的比较价值,产品的附加价值,8,销售给谁是研究产品定位的问题,STP策略,市场细分,目标市场,市场定位,9,如何销售是研究营销问题,“营”是造势、是过程,“销”是发力、是结果,营销本质：,needs、 wants、demands,10,产品价值三个层面,有形价值,附加价值,核心价值,11,产品能做什么,产品能为企业做什么,产品能为经销商做什么,产品能为零售商做什么,产品能为农民做什么,产品能为社会与公众做什么,12,产品价值的附加,技术层面的附加,服务层面的附加,分销能力的附加,人力方面的附加,品牌形象的附加,13,产品价值的附加,网络功能的提升,终端用户的拓展,管理能力的提升,学习能力的提升,发展能力的提升,14,产品价值的实现,在市场找卖点,拓展服务功能,创新商业模式,聚集焦点,提升营销团队能力,15,在市场找卖点,井铜三环唑案例,都尔的案例,绥育7号案例,三棱光案例,16,拓展服务功能,从“药店”向“医院”拓展,从单品向作物解决方案延伸,从门店向植保公司过渡,从产前、产中、产后介入全程服务,17,创新商业模式,技术营销,会议营销,密集分销,终端营销,连锁经营,18,聚集焦点,聚焦产品,聚焦客户,聚焦市场,聚焦作物,聚焦时间,19,聚集焦点,聚焦战役,聚焦人力,聚焦工具,聚焦指挥,20,提升团队能力,角色配伍,功能性团队,围绕任务,团队协同,过程管理,21,松原商学院能为大家做什么,学历教育：大专、本科、研究生,企业培训：销售讲师、销售教练,输送学生：农药、肥料、种子行业,职业证书：营销师、策划师、庄稼医生,22,The End,蔡国友,手机：,邮箱：,Q Q： 1259503330,23,
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