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单击此处编辑母版标题样式,37,故事：,激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼：“同志们冲呀！：”,有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到：“班长不能冲！前面危险”,班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人的子弹击中了班长，班长牺牲了。,这名战士说：“你看我说不能冲吧，你们偏冲！”,主人翁介绍：,小谈， 从家乡一所大学的经济学院毕业；,专业是当时比较热门的,市场营销,；,成绩优秀，平均每门功课达到,80,分以上,；,毕业,两个月后,进入一家,食品公司做业务人员,；,之前，参加过一些培训机构及实业公司的培训；,具体业务操作从未进行过。,进入市场前公司,资源配备,：,没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额3%的销售提成，自己所必需的费用向公司借，从提成中扣除；,一个40公斤重的“锦囊”，说是在市场遇到问题时才能用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款100元）；,给一定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题打电话；,在公司借款1000元后，小谈就来到了,离家4000公里,，完全陌生的城市；,97,年9月4日，他来到目的地，发现自己,一片茫然,：,领导告诉他，要先去寻找客户、寻找公司的一级经销商。,他不知如何下手。,他分不清哪样的客户才是公司的目标客户。,于是，他不论是商场、小店、百货公司、还是批发市场、,甚至农贸市场，,只要是卖食品的地方，他都要去拜访,。,第一阶段：寻找公司的目标经销商,每天天亮就出去，很晚才回家，,保证每天最少去过20家,；,不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。,结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的直接将他赶出来。,他对自己的能力也产生了怀疑，,很想放弃,，,他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好？,于是，,继续努力拜访,（无论是电话、经营者介绍、自己上门等）。,功夫不负有心人，仅仅,坚持,了20天，他就和当地一个较好的经销商签了合同；开始进行合作（最后他们做了很好的朋友）；,他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至当作了人生开始成功的起点,。,他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说：,你看起来比较,老实,，不象个业务，令人放心；,你每次都在解决我的问题，解决不了就明说，说明你这个人是,认真,的；,我向你的公司和你当地的工商部门求证过，你是,真实,的；,虽然你的普通话不好，但是最后都能让我,明白,，你公司和你公司的政策都,有吸引力,，我想试一下；,你的,脸皮够厚,，本来第一次进门我就拒绝，你却不客气的坐了下来；我委婉的拒绝，你竟然装不知道。,。,他对自己这段时间的工作进行了总结：,除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营者，对以后的工作会有帮助；,寻找经销商可以有多种方法,，他们跟他说，某某批发部最适合做你的产品，他的电话是。；某个批发部最适合做你那里的经销商，你可以考虑；,这段时间的拜访没有白费：有的食品经营者说，你找到经销商后，把货可以拿到我这里卖。,他对自己的知识与能力进行,反思,？他不知道他上学期间所学知识到底有没有用？好象对现在的工作一点帮助都没有？这期间他经常看的书都是关于做一个优秀的业务人员，除了给自己鼓励信心外，一点用都没有。,思考：,小谈为什么能找到经销商,？,第二阶段：如何把经销商的货销出去？,找到了经销商，并不就是万事大吉，在与经销商签约时，他给经销商,承诺,：如果第一批货3个月销售不出去，无条件终止合同，并退还全部货物；,没有经验,，不知道怎么处理第一批货物？他没有办法，,书上没有,教他怎么去做？于是，他打电话给他的领导，公司的老业务人员。,领导说：,第一批货物不能发太多；,了解经销商的批发渠道实力，估计能批发出去多少？,市区的一些主要终端加紧铺货；,最重要的,是把你自己的想法和经销商沟通，取得经销商的支持；,没有办法，只有,按领导说的做,了,：,帮助,经销商对自己的客户进行归类，并将其进行级别的划分；,劝说,经销商对其,重点分销商,进行多一点支持，保证他们不转向其他经营者；,鼓励,经销商把自己的业务人员进行,差别待遇，提高积极性,。,结果发现：,经销商的分销网络经过我们进行规范，发现经销商的网络相当大，了解了经销商的实力，也帮助经销商做了事情，,经销商对他很满意,；,经销商一高兴,，在公司促销政策基础上，又添加了一些自己的支持政策，发现，第一批的5000件货物在一周内就卖光了；,经销商业务人员,积极性提高,；,经销商觉得,他很厉害,，他简直,激动昏了,。,他进行了自我总结：,只要能销售，经销商就会很高兴,，,经销商相信你，其实不难，只要你,真正能帮助经销商；,做销售经验很重要、,书本上的知识对做业务可能没有用,；,因为还有上学的准备，他还是喜欢看营销尤其是销售管理方面的书，与自己的实际相结合，,很多似乎还有用,。,他又面临了这些问题：,下一批货怎么办？下下批呢？。；,全年的销售任务怎么完成？,以后经销商能一直对我好吗？,于是他,又打电话给他的老领导,。,。,可是他的领导说：,不要老给我打电话，自己要想办法；,公司是让你去解决问题的，不是发现问题的。,他自己,傻眼,了,他只有总结前段时间的经验：,经销商的货很快分销出去了，经销商就能很快进第二批货；如果那些分销商的货很快销售给消费者，则他们也会很快进货的；,有促销就会销售很快，,只有多做促销,，并与公司保持一致；,把经销商,捆绑,在一起搞促销，既节省费用、又节省人力；,最要紧的赶紧实施,，不然就来不及了；,接下来：,他,拼命地,拜访各种能销售食品的地方，曾一个月穿烂一双价值350元的皮鞋，他心疼了好几个星期；,只要是他争取的促销活动或公司要求的活动被公司批准，他就,鼓动,经销商和他一起来做；,努力争取,吸收,其他食品厂家的销售,经验,。,渐渐地：,经销商的销量稳定增长；,经销商说他,很厉害,，跟他学了很多的知识、似乎他说的都是对的；,公司的电视广告跟上了；,销售似乎又顺畅了，他又高兴了；,思考：,如何把经销商的信心稳定下来？,第三阶段：如何进行经销商管理？,他以为他成功了，结果问题来了：,经销商在发第7批货时，库房里竟然有第一批的10多件货没有发出去？,经销商说我的人员我管理不了，你帮我管理一下？,公司督察人员说，该市场的广告发布不规范、促销活动有很多的浪费、临时人员的培训工作需要加强、不能老占经销商的便宜，还有终端有待规范？,仅仅是这个区域有经销商，我管理的其他区域呢？任务怎么完成？,他这些方面又是一点经验都没有，怎么办呢？,他向公司求救，公司只是给了他几张表格；,管理、培训别人，他从来没有做过？,促销及终端管理，似懂非懂？,还好，他没有放弃,看书,，找书来看看？向其他厂家的,好朋友,请教？有没有解决办法,经过努力，他这样解决：,为经销商建立库房,管理制度,，每周查一次经销商的库房，遵循“先进先出、后进后出”的原则出货；,建立经销商人员,管理制度,，对他们的日常行为进行规范；,加强了促销期间终端的,巡视,工作，,督促,经销商人员和公司临时聘请人员按照公司要求的标准操作、规范使用标准语言、有效使用促销物品；,和经销商一起,探讨,如何扩大广告发布的效果。,最后发现：,经销商对他的,依赖,越来越强，经销商愿意和他进行,任何,问题的交流；,产品的销售越来越好，经销商认为他不仅是个业务，而且是个,专家,；,因为有广告和促销方面的支持，食品经营者都愿意销售他的产品；,经销商,回款,十分的顺利，客户甚至将存折交给他，让他自己去回款；,他进行了自我总结：,搞好与经销商的关系最重要的是,让经销商赚钱,；,经销商相信自己是因为让经销商学到了更好的赚钱的方法；,对经销商的规范可以,提高自己,的操作市场的能力；,厂家和经销商相互依赖，共同建设好一个市场才能,双赢,；,书还是有用的,，以前的知识只是没有到用的时候。,第四阶段：其他区域经销商开发,通过公司已有经销商的,介绍,、,广告,吸引、糖酒,交流会,等，他实现了其他区域的经销商的寻找工作；,通过,复制,第一个市场的经验，他成功地进行了这些区域市场的启动；,他依旧,不折不扣地执行,公司的政策，提一些自己的主观意见；虽然很多时候认为读的,书没有用,，但还是,坚持看书,，偶尔发现,还是很有用的,；,一年后公司说，人少工作忙不过来，需增加人手，将他,升为,办事处主任,。,思考：,如何进行经销商管理,？,第五阶段：终端规范,接下来，公司进行了市场工作中心的转移：,由原先的客户工作为主转向终端及二批分销商为主；,打造一批样板终端,；,树立,各个县级区域的核心二分商；,建立,一个区域市场的销售团队。,小谈开始还认为公司是多此一举，自己以前就是注重了终端和二分商的工作，自己现有的人员就能管理；何必花费用再请人呢？,结果公司督察人员来检查后，说小谈的工作严重不合格，必须进行整改；,小谈觉得,很委屈,。,小谈进行销售资料整理和观察分析后发现了一些特别的现象：,能产生销量的二分商就,只有那么几个,；,终端,虽然很多,，但几个重要终端的销量占了终端总销量的大部分；,其他厂家,在一些主要的终端上都加强了特殊陈列；,其他厂家,请了专门的导购人员，他们都有规范的服务方式；,于是，小谈,买,来一些终端管理方面的,书,，并问了公司一些领导的意见，对自己的区域市场进行了整理,：,加强一些主要终端陈列管理，做成公司甚至当地区域市场,样板终端,；,把几个,重点,的二分商划分为核心分销商，执行,特殊,政策；,聘请常年导购和业务人员，规范了他的日常行为和语言后竞争上岗；,集中资源,，针对样板终端和核心二分商开展促销活动。,结果，小谈：,工作量减少了；,销量还上升了；,基本上主要是,管理,方面的工作了；,一年后，被公司,提升为,销售分公司经理,，所辖区域完成销售任务居全公司第一位，收入提高了很多。,第六阶段：提升,当上分公司经理后：,具体操作的事情变少；,多是指导性或与主要经销商交流的时候多；,检查市场的时候多；,人员培训和督促执行的事情多；,知识和经验越来越不足了,，越来越需要进行知识的提升。,再后来，小谈进入了市场部，他惊奇地发现：,品牌,是个绝对优秀的管理,专家,；,市场调研,跟营销管理关系,密切,；,规划、设计,简直是营销管理的,灵魂,；,营销还有很多的学问。,所以，小谈经常对自己说：,必须努力地学习，自己不知道的很多；,知识不是无用，可能是现阶段用不着或自己根本不会用；,实践很重要，理论的提高对一个营销人来说是不能缺失的；,祝愿每个优秀士兵都成为优秀将军,
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