018麦肯锡-企业战略规划模板

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,竞争对手调查,公司开展史人员数、销售额历年，开展战略，企业文化，宗旨使命,组织结构总部，营销网络，分权、集权，重要事项协调方式,员工队伍：按营销人员销售与市场、技术人员专门研发与运作分开，教育结构,产品和效劳构成，市场定位,主要市场主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪,政府关系，客户关系有无特殊共同利益结合,形象推广投入，方式,售后效劳(口号，机构，人员，方式，客户评价,财务能力盈利能力，资金渠道，财务管理水平,薪酬鼓励：构成固定与浮动，年终，员工持股方式，如何考核，大致水平，各级之间的差异，技术人员、销售人员鼓励,人员流动率,技术合作,核心优势为保持核心优势而采取的政策,2,问题树分析示意图,整体战略规划,面向客户的,“全面客户满意,市场,消费者分析,销售,经销商管理,销售队伍管理,提高销售额,提高市场份额,提高综合竞争力,售后效劳,经销商支持,效劳执行,内部管理,消费者效劳,投诉反响,竞争对手分析,广告宣传,目的,产品研发,生产本钱控制,以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移,人力资源,HR,财务管理,生产制造,新业务发展,BD,物流,公关,PR,营销,M&S,行政管理,生产,研究开发,R&D,信息系统,人力资源,HR,财务管理,生产制造,新业务发展,BD,物流,公关,PR,营销,M&S,行政管理,全员营销,全员创新,研究开发,R&D,信息系统,在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的根底,有做好本职工作的愿望，,对,xxx,有较深的感情和忠诚度,希望变革,有内部管理意识,三大资源,人力资源管理模型的运用,外部环境因素,劳动法,宏观经济环境,同行业国内外的竞争剧烈程度,劳动力的供给,本企业所在地区的经济开展状况,内部环境因素,企业开展战略,企业目标,组织文化,领导者的风格和经验,社会认可； 提高竞争意识； 提高效劳意识,规划和招聘,人力资源规划,工作分析分析,职位设计,招聘和筛选,培训和能力开发,入职培训,在职培训,职业生涯方案,绩效考评和鼓励,绩效考评,鼓励,薪资福利,工资,奖金,福利,人力资源管理过程,以人为本,注重结果,1 、 時間管理文件包,運籌時間的法則,具備時間觀念： 李嘉誠 華盛頓,精確計算時間：時 秒 毫秒 微秒 毫微秒 微微秒,下午給你電話 走了一會兒 吸一會煙功夫 馬上,明確目標和計劃,效能重於效率,靈活運用8020法則,善於利用零碎時間,注意休息和調節,防止不必要的時間浪費,二、中高层管理者的资格认证,公司治理实例现象分析,国有企业存在很强的内部人控制,国有企业经营者的行为短期化,国有企业常有抵抗兼并或者过度扩张的现象,股东会形同虚设,董事长大权独揽，董事会作用无从发挥,监事会仅是摆设 ,职责难以发挥,国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大,所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲,小股东的“搭便车现象和侵犯小股东利益,母子公司的治理结构不切合实际,要求企业根据自己的实际建立科学和鼓励相容的结构体系,总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员,与董事会为委托代理关系，对董事会负责,总经理的权力,1主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；,2组织实施公司年度经营方案和投资方案；,3拟订公司内部管理机构设置方案；,4拟订公司的根本管理制度；,5制定公司的具体规章；,6提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；,7聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；,8公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。,总经理应具备的根本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效,详细设置见组织结构设计,2 、 統籌安排目標任務,如何处理高价值活动,?,让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。,坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。,设定最后期限，合理安排事情的进展,将大工程分解，逐步完成。,高效运用自己的黄金时段,奖励自己，始终保持积极进取的态度。,如何处理低价值的活动,?,授权或分派出这些活动，节约自己的时间。,降低自己的标准，不要追求完美。,学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。,将它们汇总，集中时间处理。,做正确的事比正确的做事更重要,XX,的销售人员的状况,人际关系,销售人员间关系良好，合作精神强,销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难,人员士气,多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力,销售人员感受不到企业的开展目标,销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态,销售人员的归属感不强,思维方式,销售管理人员缺乏本钱管理的意识,多数销售人员按自己的职业开展设想工作，缺乏正确引导,XX,无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求,培训需要确定,目标设置,拟定培训计划,进行培训活动,培训的总结和评估,组织分析,工作分析,个人分析,培养技能,传授知识,塑造态度,XX的开展目标是什么?,各BU销售特点是什么?,各BU销售人员的条件怎样?,销售人员的个人开展道路怎样?,XX目前的培训只为传授根本知识和技能,未能与企业开展和销售人员个人开展相结合,XX的销售培训安排随意性大,无详细的方案,培训安排缺乏与销售人员的充分沟通,缺乏针对不同层次的不同安排,无培训的总结和评估,培训活动简单,主要是课堂讲授,缺乏现代销售意识的引导,在细致的需求分析根底上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训方案是XX培训的主要工作,脱产培训,市场环境在变，但员工缺乏培训,企业现有 促销扩大销售,产品 刺激需求和购买 取得利润,企业的目标 集中企业的一切资源 满足目标顾客,顾客及其需 和力量适当安排 的需求扩大销售,求 市场营销组合 取得利润实现企,业的目标,经济活动中心 手段 目的,市场营销,观念不强,有较强,的产品,推销观念,销售人员感受不到XX对个人开展的关心和指引,XX缺乏对销售人员的能力开发和个人开展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的开展目标和责任感,录用时无明确的在XX内开展方向的指导,销售人员凭感觉摸 索提高自己,公司的培训不满足需要,上级与销售人员的沟通缺乏,缺乏对销售人员开展的支持和引导,未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导开展的标准并反响,简单的鼓励缺乏以鼓励销售人员积极进取,培训,:,聘用,:,使用,考核,鼓励,个人内在驱动,(个人开展+责任心),组织对员工的外在驱动,高,低,低,高,目前状况,理想状态,失落,靠个人开展和责任心的工作动力能维持多久?,引导,方向,可能的退变,销售人员的工作动力,由于XX对销售人员没有职业生涯开展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致,个人开展设想,销售人员所感知的XX开展,A,有强烈的个人开展目标,不看重在XX的开展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待时机。但时机未必是XX的时机,B,有个人的开展目标,希望并相信随XX业务的开展自己也会有所开展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符,C,无个人的开展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX,销售人员的几种心态,XX,多数销售人员都是积极的,XX的鼓励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情,员工努力,感觉到的努力与奖赏的关系,努力和品质,对任务的,认识,工作绩效,外在奖赏,内在奖赏,感觉到的公平奖赏,满意感,奖赏的效值,人力资源的综合鼓励理论模型,XX只有年终红包形式的鼓励,年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意,年终红包未与销售人员的业绩联系，不能激发销售人员的工作热情和努力,包括在年初对各事业部核定的工资总额中,几乎没有对个人考评,遵照了合资企业的通行作法,收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样,根本工资,浮开工资,年底双薪,年终红包,薪酬构成,薪酬状况相对稳定，反映不出不同业绩差异，不能激发出竞争的动力，“尽自己的本份把工作干好吧成为各级销售人员的主要心态,考虑因素,实际执行,效果评价,满足根本生活需要, 表达个人素质,经验和年资,外资，合资企业通行作法,与个人的绩效表现、公司的开展状况挂钩,考虑公司全年表现根底上，综合考虑事业部和个人业绩的表现,满足根本生活需要, 表达个人素质,经验和年资,名义上的“浮动，事实上是固定工资。,目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允,同级人员,被考评销售人员,相关部门,下级人员,上级：各,BU,的,GM,业务,协作,业务,配合,评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩,凭印象进行的考评可能有失公允,考评时上下缺乏交流,起不到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥,考评,考评,GM,在考评中起了决定的作用,!,考评指标的制订应考虑各,BU,销售的不同特点,A,产品,B,产品,C,产品,D,产品,销售特点,固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大,固定客户和大客户,;,总公司全球网络的支持大,工程多但分散,阶段性客户多;需要信息共享,做工程为主,阶段性客户多,考评应考虑的主要方面,侧重于销售人员的工作态度,侧重于本钱控制,侧重于个人努力,侧重于本钱控制,和个人努力,指标的分解，并未能表达出控制,公司,各部门总经理,部门主管,一般员工,只有大概的要求,并无严格的控制,没有完善的考核,根本凭总经理的,主管判断,具体,不利于方案控制，也不利于改进提高,随意性大,和为贵,从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。,技术人员,销售人员,特殊职能人员,生产管理人员,一般管理人员,经理层人员,流动率,低,流动快且多,工作时间,短,相对稳定,主管层管理人员,营销中心制定营销策略的权限不够完整,营销中心高层,营销中心中层,基层,受总,公司,制约较大；,不能完整地扮演营销中心决策者的,角色；,营销策略不够完整；,营销决策方面没有支持部门帮助开,发论证；,操作和管理意识强于市场竞争意识；,营销战略,给经销商较低的扣点说明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售,0,20,40,60,80,100,8-12%,A,公司,大户,二三级,零售商,1-2%,销售渠道,23,对于不同的市场，要以不同的系统去主攻,营销市场,系统为主,售后效劳,系统为主,研发,系统为主,销售,系统为主,现有,潜在,客户,市场,新,(,二三级城市,),旧,(,一级城市,),24,用户效劳中心缺乏系统的鼓励机制,管理,1,管理,2,管理,3,管理,4,部门,1,部门,2,部门,3,部门,4,小组,1,小组,2,小组,3,小组,4,人员,1,人员,2,广州上门,维修人员,人员,4,在各个部门和层级中，只有广州上门效劳组维修员有简单的鼓励政策：,即在完成定额之上，多维修一台奖励20元。这种鼓励政策提高了维修员,的工作积极性和效率，但也存在着缺乏，如偏重于数量等。,25,管理观念、效劳理念、效劳标准及技巧的培训严重缺乏,管理观念,服务理念,服务规范,及技巧,维修技术,管理人员,缺乏,缺乏,操作人员,缺乏,缺乏,各层人员大局部所认识的培训，只停留在技术上；,根据调查，93的上门效劳人员认为：有必要进行,效劳标准的培训。,26,问题总结：效劳中心定位不当、组织机构和职能设置混 乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅,效劳中心的定位于维修而非效劳管理,效劳中心的组织机构和职能设置不合理,与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低,沟通的效果也不好,27,全国维修网点达,282,个，分布在广东等五大区域,华北片,27,华东片,59,广东片,93,西南片,60,华中片,43,27,圆圈直径表示网点数量大小,28,效劳中心的信息管理问题：收集不全面、加工粗糙、利用不充分,电脑系统还很简单，信息的收集和积累,工作还不完善,中心无明确的信息 需求目标收集到的 信息未进行综合分 析加工，只是简单 地输入电脑或手工 保存,未充分利用得到的信,息作为管理和效劳的参考，中雪也不重视,中心传递的信息,信息收集,信息加工,信息利用,集团与子公司开展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的鼓励效果,组织目标,组织鼓励因素,个人因素,分配制度,行为标准,信息沟通,大体相同,个人需要、价值观、能力、素质、潜力,有差异,三局部各有差异,集团：整体效益,A公司：扭转局面,B公司：加快开展,引入期,成长期,成熟期,衰退期,增长率,缓慢增长,加速增长,水平,衰退,销售额,低,上升,顶峰,衰退,本钱每客户,高,一般,低,低,产品线,很短,增长,多样化,缩减,平均利润率,负,增加,可以很高,衰减,竞争对手,很少,增加,更多但稳定,减少,典型定价方式,本钱加成,价格渗透,竞争价格,减价,进入障碍,技术,竞争对手,竞争对手,产量过剩,典型广告方式,认知和教育,群众市场认知,产品歧义,和市场细分,减少,从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期,营销战略,资料来源：,xxx,对家电行业经验,生产厂家产量分布,资料来源：全国酿酒行业信息,0%,20%,40%,60%,80%,100%,四川,60,万吨,山东,83,万吨,安徽,40,万吨,河南,36,万吨,五粮液,沱牌,剑南春,泸州老窑,全兴,其它,泰山生力源,兰陵,景芝,山东温和,XXX,酒,其它,仰韶,张弓,赊店,宝丰,豫坡,其它,种子,古井,高炉,明光,其它,沙河王,山东泰山,销售量,生产厂家销售额分布,资料来源：全国酿酒行业信息,0%,20%,40%,60%,80%,100%,四川,山东,安徽,河南,其它,五粮液,沱牌,剑南春,泸州老窑,全兴,种子,古井,高炉,沙河王,明光,其它,仰韶,张弓,赊店,宝丰,豫坡,其它,销售额,兰陵,景芝,山东金贵,其它,泰山生力源,XXX,酒,生产企业销售趋势分析,高档,中档,低档,年产,2,万吨以上的白酒企业分档次销售总额,资料来源：?全国酿酒行业信息?1996-1999,低档,中档,高档,年产,2,万吨以上的白酒企业分档次销售总量,亿元,万吨,1996,1997,1998,1999,1996,1997,1998,1999,年,年,目标消费群细分酒类,效用,消费支出,低,高,自得其乐型,自我享受型,例如：,下岗工人,民工,农村消费者,例如：,公司高级雇员,离退休干部,高级技术人员,美满生活型,例如：,企业一般职员,事业单位员工,普通军官,成功人生型,例如：,公司管理人员,私营业主,高干,根本效用,延伸效用,消费群根本特征总结分析,自我享受型,自得其乐型,成功人生型,美满生活型,消费特点,购置标准,媒体接触,诉求点,中高档为主,家中,个人或群体饮用,低、中档为主,家中饮用,经常喝酒,个人饮用较多,高档为主,社交商务应酬,饭店、酒楼,豪华效劳,送礼,中高档为主,亲朋好友聚会,饭店、酒楼或家中,优质效劳,欢庆气氛,节假日为主,送礼,品牌良好,品位高雅,价格适当,价廉物美,品牌知名,品牌至上,不计价格,品牌知名,价格适中,体面实惠,怡然自得的享受,高品味,电视新闻,/,财经,/,综合类节目,综合类报刊,电视连续剧,电视新闻,/,综合节目,地方日报、晚报,豪爽,悠闲轻松的生活感受,高品位,身份表达,幸福人生,欢庆气氛,美满家庭,电视新闻,/,财经,/,综合类节目,综合类报刊,电视连续剧,电视新闻,/,综合节目,地方日报、晚报,特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析,1999,年,XXX,酒北京市场销售的主要产品,0%,20%,40%,60%,80%,100%,大陶,大陶,乳白家酒,乳白家酒,XXX,酒二代,XXX,酒二代,其他,其他,销售量,销售额,北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势示意图,资料来源：访谈与分析,特定市场竞争态势图,零售价格（元）,市场,份额,五粮液,酒鬼酒,10,50,京酒,郎酒,红星御,茅台,乳白,大陶,30,北京醇,尖庄,二锅头,XXX,酒二代,茅台,老猎头,特定区域消费者购置行为分析,品牌至上,不计价格,品牌好,价格适中,价格低廉,质量好,0%,20%,40%,60%,80%,100%,10,元以下,10-20,元,20-50,元,50,元以上,口味偏好,促销吸引,消费者选择酒的标准,(,示意图,),特定产品推广渠道分析,0%,20%,40%,60%,80%,100%,10,元以下,10-20,元,20-50,元,50,元以上,电视广告,购置点推荐,北京市消费者了解酒的渠道,(,示意图,),口碑传播,电视广告,户外广告,报纸广告,口碑传播,电视广告,购置点推荐,报纸广告,电视广告,口碑传播,购置点推荐,户外广告,报纸广告,口碑传播,特定产品销售者行为分析,10,元以下,10-20,元,20-50,元,50,元以上,北京市消费者购置动机(示意图),家庭饮用,家庭饮用,家庭饮用,送礼,朋友聚会,朋友聚会,朋友聚会,朋友聚会,业务招待,业务招待,业务招待,业务招待,送礼,0%,20%,40%,60%,80%,100%,特定产品在某特定区域市场的时机和威胁,北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分剧烈,北京市场的地方品牌形象好，地位稳固,以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛,XXX酒主销的1020元价格段的产品竞争最为剧烈,XXX酒在北京有良好的品牌根底,北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大,北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场,北京消费者受广告宣传的影响大,国家机关众多，招待和礼品消费很大,时机,威胁,中国酒类信息网,自94年以来伴随着电信的开展，xx公司取得了自己的成功,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,2001,管理层的希望,电信公司挂牌,电信每年增长超过过,20%,成功,上市,信息产业部的组建,市场价值,客户满意,运作效率,市场占有率,国外竞争者,市场开放，起步开展,信息效劳种类、业务增加,国内竞争者崛起,业务背景-法规/行业的变化 随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和效劳将成为主导。,信息产业部,行业,经济,/,公共政策,技术,一致性,完整性,先进性,民营化国内,自由化国外,国家形象,价格政策,建立国家网络,确立技术领先地位,促进资源的合理配置,在市场对外开放的过程中，保证网络和信息平安,创造公平有序的竞争环境,确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设效劳,进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO,鼓励民营企业的开展，提高中国计算机通信业技术水平,促进 普及率和信息提供量的提高,为社会提供高质量、价格合理的电信信息效劳,确立有利于中国电信产业和信息效劳业开展的公众舆论,市场,法规,/,行业的变化,但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分表达出来,xx,公司,技术,水平,本身,客户,得到,的,效劳,客户,得到,的,信息,客户,认可,水平,软性,指标,信息,散失,对手,挤压,技,术,水,平,缩,水,认同的缩水过程,系统稳定性,新功能要求,电信内部信息交流,客户沟通,竞争对手宣传,竞争对手品牌效应,销售工作中还存在可开掘的更多的销售时机,初步想法,技术部讨论,制作方案,上报批准,外部协商,招标,提供想法,技术交流,参与,促成,参与,参与竞标,电信,业务,流程,集成公司参与,xx,公司参与程度,深入参与,参与一般,参与极少或没有,主动参与,被动参与,业务流程中各部门参与与责任,总裁室,总裁办,财务中心,技术开发中心,营运支持中心,工程效劳中心,企划部,资讯部,邮电事业部,通信事业部,信息科技事业部,大客户电子商务部,代理产品部,销,售,部,门,接触,售前方案,竞标中标,设计开发,安装调试,中验交工,生产,付款,售后,业绩责任,执行责任,协调责任,业务实现单位,业务流程中各部门信息流动,接触,售前方案,竞标中标,设计开发,安装调试,交工,生产,付款,售后,总裁室,总裁办,财务中心,技术开发中心,营运支持中心,工程效劳中心,企划部,资讯部,邮电事业部,通信事业部,信息科技事业部,大客户电子商务部,代理产品部,销,售,部,门,获得信息充分,获得信息一般,获得信息很少或没有,xx公司售后效劳体系,技术中心,公司领导,客户,维护要求,协商解决严重问题,营运支持中心,维,护,要,求,销售人员,提出维护要求,沟通反响,工程效劳中心,维,护,要,求,抱怨,维,护,协,调,协调,协,调,远程维护,现场维护,要,求,支,持,现场支持申请,维护报告,维护报告,尤其是 与INTERNET的使用使人类具有了除面对面交流之外满足人们个性化需求的信息传递途径,电视,播送,报刊,INTERNET,对面,交流,电影,杂志,公告牌,互动程度,高,低,实现本钱,高,低,信函,书籍,电报,xx,公司是提供特殊到一般的电子化信息传递系统的集成解决方案,信息产业部,供,应,商,xx,公司,xx,公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，提供解决方案，确立了相当的市场份额和行业地位。,电信客户,市场,股东,市场,效劳,解决,方案,信息消费者,行业管制,思及创,思及创,思及创,最终用户即信息消费者户的需求决定市场的最终变化,信息产业部,供,应,商,xx,公司,xx公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，提供产品和效劳，确立了相当的市场份额和行业地位。但是，在市场与行业发生变化时，xx公司要做哪些转变以适应这些变化，要取得什么样的长期竞争优势，并且羸得客户,客户及,潜在客户,客户要求,市场,股东,思,及,创,华为,竞争压力,市场,效劳,解决,方案,信息消费者,国外,竞争者,最终用户 要求,