sz_-销售终端管理技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售终端管理技巧,jewry.chen,1,课程目标,为什么要进行终端管理,如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。,错误终端陈列的不良后果。,2,一、终端管理的目的,树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。,便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。,提高货架占有空间和效率。,避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。,争夺有限的终端资源。,提高竞争力，打击竞品。,有助于介绍新产品。,建立良好的通路客情关系。,对于厂家和经销商,3,一、终端管理的目的,增加利润。,有效利用空间。,有助于改善卖场陈列形象。,增加客流量。,当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。,对于零售商,4,一、终端管理的目的,便于找到所需的商品。,容易作出比较。,整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。,可以提醒消费者对所需商品的记忆。,对于消费者,5,一、终端管理的内容,了解商圈分布。,在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。,整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者对产品的信心，并提示购买。,产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。,管理范围根据零售店的影响面而定,6,二、终端管理的内容,形象统一是在整个区域内进行的。,形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。,不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。,形象统一可形成较强的视觉冲击力,7,二、终端管理的内容,参照,终端陈列的方法,和,价格标牌陈列,找出最佳陈列方法。,参照,陈列位置的选择,，不断努力，争取获得最佳位置。,不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。,产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半,8,二、终端管理的内容,观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介。,观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装。,检查原有的各种宣传展示状况、效果。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,9,二、终端管理的内容,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,检查产品陈列：,是否按先进先出原则陈列。,是否缺货，能否及时补货。,保持清洁，并清理破损货物。,促销期间进行促销性陈列。,帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。,10,保障产品最低陈列空间。,销量最大的品种一般应占据更大空间。,列为主攻的品种给予较大、较好的空间。,新品种、规格给予较大空间。,存货量不多的品种尽量减少空间。,销量少的品种应减少库存。,二、终端管理的内容,了解货物的流动情况。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,11,二、终端管理的内容,检查价格标牌,：,内容是否正确，发现有误应马上更正。,是否符合,价格标牌陈列标准,，设法达到。,收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情),排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。,抢占竞品有利位置。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,12,二、终端管理的内容,补充和增加宣传物料。,促销期间展示促销品。,若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,13,二、终端管理的内容,并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。,一点认识,14,二、终端管理的内容,大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响。,应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度。,管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开奖惩。,制定相应的管理奖惩制度,15,三、终端陈列的方法,平柜台,产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可根据柜台的大小、形状摆放：,两头小规格、中间大规格,两头大规格，中间小规格,前小后大,各系列均从大到小同一方向,内排几个同一种产品可叠放,封闭式柜台,16,三、终端陈列的方法,平柜台,主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。,平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品。,价格标牌清晰、正确。,产品正面面向顾客。,封闭式柜台,17,三、终端陈列的方法,背柜内：,根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同一规格产品只放一个或几个叠放。,应经常清洗，保持洁净。,主推产品陈列在与视线平齐下的15,角范围内，一般在1.41.7米之间。,封闭式柜台,18,三、终端陈列的方法,背柜内,背柜上不放价格标牌。,商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。,背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。,封闭式柜台,19,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。,可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。,柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品。,平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。,封闭式柜台,20,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到位置。,平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。,柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。,促销期间可将赠品与产品摆放在一起。,封闭式柜台,21,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计，可明显加大视觉冲击力。,可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客更容易记住。,促销员遵守相关规定。,所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上。,封闭式柜台,22,三、终端陈列的方法,水平陈列法：,将产品沿同层货架排成横排。,产品按不同类别统一地由大到小方向排列。,主推品种应放在中间靠主客流方向。,价格标牌符合标准。,必须将正面面对顾客。,滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地。,最好能全品项、全规格的陈列。,陈列的货架位置高度放在视 线平齐15,范围内。,自选货架,23,三、终端陈列的方法,垂直陈列法：,将产品沿货架由上向下垂直陈列。,可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致。,每层宽度最好大于90,cm，,如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌。,必须将产品正面面对顾客。,主推品种放在视线平齐下15,范围内。,价格标牌符合标准。,自选货架,24,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。,将各类商品的前排面空缺13个产品位置，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理，增加信任感。,尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料。,自选货架,25,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。,在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。,在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。,在主要通道上设置指引牌。,在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。,放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定反应(动作、声音等)。,自选货架,26,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象。,可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处。,促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买。,一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用。,自选货架,27,三、终端陈列的方法,陈列方法：,将产品整箱的堆成方形(或其他形状)垛，大约在0.81.2米起开始前低后高陈列。,上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完成形象，并全部正面向前。,一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时做堆头，则应放在主客流方向的最前面。,割箱落地陈列,28,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐。,纸箱应砌得整齐，最好有艺术感。,在垛中央放置公告牌。,可堆成四面金字塔形，使产品更多展示给顾客。,每个品种前排拿走13个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理。,割箱落地陈列,29,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。,在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅。,价格标牌使用特写、放大、彩色字样。,在入口处或主要通道上放置公告。,应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货。,割箱落地陈列,30,三、终端陈列的方法,陈列方法：,形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品。,形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用以售货，就要用缺货陈列法。,其他类似于自选货架陈列法。,辅助自动化：参照,封闭式柜台,和,自选货架,陈列。,形象货架,31,三、终端陈列的方法,陈列方法：,根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列。,同系列产品摆放在一起，大小方向一致。,促销的品种应摆在最显眼位置。,价格标牌使用特写、放大、彩色字样。,促销公告板摆在产品后显眼位置。,促销台下储备产品、赠品、促销物料等。,整体陈列既要展示大方，又符合安全要求。,临时促销展柜陈列,32,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾。,展柜旁边放落地灯箱。,展柜后摆上品牌形象屏风。,根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。,在展柜上方挂几簇氢气球，增强喜庆气氛。,形象货架,33,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,时刻保持产品整洁、陈列美观。,展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅。,促销人员服饰统一(最好穿品牌形象服装)、洁净，肓披绶带。,可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞。,形象货架,34,三、终端陈列的方法,辅助自动化：,可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再播广告。,人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望。,若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。,形象货架,35,三、终端陈列的方法,即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。,重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。,重复陈列,36,四、价格标牌陈列,好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成鲜明对比。,标有清晰价格的标牌(如使用大写、放大、彩色字样等)，可使销量提升23%。,带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。,口号式标牌可使销量提升5%。,带企业标识的标牌可使销量提升18%。,带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。,37,五、陈列位置的选择,进入同类产品区域的入口段。,畅销品牌旁。,特价区。,收银台旁。,入口处。,端架。,某些柱子旁。,广场。,人潮密集的位置,38,五、陈列位置的选择,根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高。,最佳柜位(适于日常销售),主客流方向,1,2,3,4,5,100%,106%,104%,101%,98%,39,五、陈列位置的选择,手,伸展才能拿到的高度,男：160180,cm,女：150170,cm,视平线齐高度,男：160,cm,女：150,m,最佳高度,40,五、陈列位置的选择,双手容易取到的高度,男：70160,cm,女：60150,cm,弯腰才能取到的高度,男：4070,cm,女：3060,cm,最佳高度,41,五、陈列位置的选择,太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。,充足照明光线的位置,42,五、陈列位置的选择,应考虑周围是否有令人不适的状况：,洗手间门口,旁边有刺激性气味产品,环境邋遢,等等,令人舒适的环境,43,五、陈列位置的选择,双手容易取到的高度,男：70160,cm,女：60150,cm,弯腰才能取到的高度,男：4070,cm,女：3060,cm,最佳高度,44,五、陈列位置的选择,使用充足、清洁、美观、新颖的,POP,和宣传物料等，能提高销售额的3085%。,人看一种产品时若一扫而过(相当于1/3秒)，不会对这种产品留下印象。,顾客逛卖场时一般走动速度为0.9,m/,秒；当陈列而小于0.9,m,时，难以对品牌留下印象。,宽度不足时，就很大的约束了陈列生动化的发挥。,适合操作陈列生动化的位置,45,六、错误的陈列,将,一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象；,如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。,缺货,46,六、错误的陈列,这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感。,陈列面内混入其他品牌产品,47,六、错误的陈列,重叠混杂：,这种陈列会使每种产品销量下降16%以上。,陈列混杂,48,六、错误的陈列,侧倒陈列：,这种陈列会使每种产品销量下降25%以上。,陈列混杂,49,六、错误的陈列,陈列位置太高,放在货架底层,被放置到不同类产品区域或偏僻的角落,视觉上脱销,50,六、错误的陈列,除非畅销产品，大部分顾客并不乐意：,踮起脚跟,弯腰,蹲下去,难于拿放,51,六、错误的陈列,人对脏的,物体总是反感的；,如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销产品或低劣产品而排斥。,不洁净,52,