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*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼,百战不殆,1,1、笃信巫医和算命婆,有两个情妇,有多年的吸烟史,而且嗜好喝烈性酒,2、曾经两次被赶出办公室,每天要到中午才肯起床,读大学时曾经吃摇头丸,每晚都要喝一公升白兰地,3、曾经是战斗英雄,保持素食的习惯,从不吸烟,年轻时没有做过什么违法的事,富兰克林 罗斯福,温斯顿 丘吉尔,阿道夫 希特勒,看看三位世界名人,百战不殆,2,娶什么样的老婆,嫁什么样的丈夫,-,明确有效增员对象的特征,一、慧眼识英雄,3,娶老婆的步骤,确立标准 寻找 收集 准备 接触 交往 促成 售后服务,4,娶老婆的标准是什么?,正确的增员标准是什么?,百战不殆,5,慧眼识英雄,-,寿险营销员应具备的 理想特征(一),有足够的企图心,具有从事销售工作的天赋,特别是亲和力和煽动性,年龄在30至45岁(女性),已婚(最好有小孩),有良好的教育经历,使之能够迅速接受理解市场动态,及处理相应的业务。(并不要求学历很高,但是个非常聪明的人),6,慧眼识英雄,-,寿险营销员应具备 理想特征(二),应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。,诚实,勤奋,健康的身体,活动力强。,以往就业工作中也有相应良好的记录。,7,慧眼识英雄,-,寿险营销员应具备的 理想特征(三),家庭和睦,与销售队伍中的其他成员关系融洽,良好的关系网络,有幽默感,有同理心,百战不殆,8,寿险营销员应具备的理想品质,热情,正直,有爱心;,有较强的成功渴望;,对人及环境变化的适应能力较强;,良好的挫折承受能力;,坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。,9,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼,百战不殆,10,二、伊人在何方,如何收集有效的准增员名单,百战不殆,11,介绍优秀人选(目前年收入5万以下),自己观察名单,一分钟增员,自投罗网的推销人员及,DM,增员目标市场,增员来源中心,增员名单来源,12,收集增员名单的过程,分析各种增员的来源,审核名单的合格性,合格名单的处理,接触合格的增员对象,13,不可控制的增员来源,报纸广告,职业介绍所,自己上门者,直接邮递,百战不殆,14,可控制的增员来源,单位同仁的推荐,推介人,影响力中心,直接接触/个人观察,15,业务员常用的增员方法,天兵天将随机增员法,从小保额的客户中挑选,从自己的同事、同学中物色,人才市场的特殊功用,16,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼,百战不殆,百战不殆,17,三、知己知彼,百战不殆,如何了解准增员对象的情况,18,通过专业化增员流程来了解准增员对象的个人资料,市场背景,企图心。,医生看病的流程带给我们一个思考?,-老中医的四大看家本领,望、闻、问、切,19,销售-发现并深挖对象的财务危机,增员-发现并深挖对象的职业危机,20,当一个物体受到一个足够大的外力时,才可以改变原有的轨迹。打破原有的惯性!,借用力学原理配以动摇话术,来演示如何充分挖掘对象的企图心,百战不殆,21,外力,借用力学原理配以动摇话术,来演示如何充分挖掘对象的企图心,22,压力,借用力学原理配以动摇,来演示如何充分挖掘对象的企图心,23,1、什么样的力?,2、多大的力?,3、着力点?,24,1、什么样的力?,拉动他痛苦思考的力!,你觉得自己生活压力大吗?,你觉得自己付出与收入平衡吗?,你不觉得自己也可以尝试做老板?,你觉得你的能力得到充分发挥吗?,你觉得目前的收入高吗?,你觉得目前的一切可以改变吗?,你不觉得目前单位的效益越来越差吗?,你不觉得自己的梦想还没有实现吗?,你觉得这样下去,对的起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?,你觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保够吗?,25,2、多大的力?,以你现有的收入水平,多少年可以买一套房子?,以你现有的条件,多少年可以买一部汽车?,以你现有的机会,多久可以升职?,以你现有的积蓄,可以供子女读完大学,留学?,以你现有的工作,退休后是什么水平?,以你现有的,以你现有的,算一算,比一比,不算不知到,一算吓一跳!,百战不殆,26,3、着力点?,房子,孩子,票子,车子,日子,帮对方找出真正愿意为之去改变自己的东西,27,众里寻他千百度,,蓦然回首,,那人正在灯火阑珊处!,28,
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