创造销售佳绩的30种促销策略

单击acd,ac单击此处编辑母版文本样式,ABC第二级,第三级,43,九江学院文化传播学院,2007,年,4,月,策 划 成 就 精 英,精品资料网,促销策划系列课程 之,策略篇,创造销售佳绩,30,种促销策略,E-mail:,促销分类,无品牌偏好建立的促销,优点：短期内促进销售；,缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；,有品牌偏好建立的促销,优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；,缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；,第一部分：无偏好促销,免费,SP 1.,样品策略,要点：,提供试用样品,实例,：,（食品、保健品、美容化妆品）,化妆品试用装,食品、保健品试用装,分析：,尝试接收，消费体验，直观感受,样品策略有效性三原则：,产品单价低、产品可以分割、购买周期短,2.免费体验,要点：,不具备样品策略三原则的新产品，体验试用,实例：,宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动,分析：,注意策略的内容载体与形式设计,3.,赠品销售,要点：,提供附加赠品，搭配销售,保证质量，档次符合，对象符合,可分为：免费赠品，自费赠品,实例：,买手机，送拉杆箱,分析：,城门失火，殃及池鱼,4.,集点购买（赠品印花）,要点：,达到积分或者数量，兑换或者优惠,实例：,集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒,分析：,快速消费品,分类：,零售商印花,厂商印花,精品资料网,优惠,SP,5.,产品折价让利,要点：,直接价格折扣,实例：,打折销售，减价销售,分析：,损失利润，恶性竞价,6.折价券,要点：,适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；,实例：,美发店新开张，赠送折价券,高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣,分析：,折价券的制作,兑换率,7.,现金返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物200元，返还50元,分析：,收支两条线，税费规避，经手风险,8.,超值包装（量贩优待）,要点：,增大包装量或扩大尺寸,超值量贩优待,实例：,加量不加价,方便面五连包包装,分析：,占用更多货架，处理好与零售商关系,9.,凭证优惠,要点：,凭票凭证优惠,实例：,凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度,分析：,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,精品资料网,10.,限量特供,要点：,特定时段和卖场的特价或者无偿销售,实例：,1元手机限时限量特供，每店每天限5台,分析：,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,抽奖参与,SP 11.,抽奖销售,要点：,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,实例：,中兴助你看奥运,分析：,普及面、中奖率问题,可信度、公证度问题,12.,有奖参与,要点：,设置活动，参与有奖,实例：,填写有奖问答卡，参与抽奖。,分析：,针对购机未购机顾客都可,1,3.,游戏参与,要点：,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,实例：,如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等,分析：,调动消费者参与热情,1,4.,竞技活动,要点：,参与竞技活动，赢得相应奖品,实例：,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,分析：,调动消费者参与热情,组合,SP 15.,联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,酒楼和婚纱影楼互惠联合促销,酒店和旅行社,分析：,互相优惠，目标对象统一,1,6.,捆绑销售,要点：,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,实例：,手机和号码捆绑销售,分析：,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,激励,SP 17.,经销商政策激励,要点：,给经销商更多的政策激励或者包装政策,实例：,返点，返利，实物奖励,分析：,提高经销商积极性，活用政策手段,18.,销售人员销售激励,要点：,提高销售队伍战斗力,提高销售人员团队归属,实例：,太平洋财险金秋会战精英赛,雪花啤酒精英团队与销售状元大赛,分析：,销售监督,激励的有效性,精品资料网,人员推荐,SP 19.,销售人员推介,要点：,卖场设置专门促销推介人员,实例：,促销员，临促等,分析：,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,第二部分：有偏好的促销,20.其他人员推荐,权威人士及机构推荐（高科技）,明星推荐（日常消费品）,技术人员推荐,高级负责人推销（总裁签售）,21.,公关赞助,要点：,赞助社会公益事业和重大赛事,实例：,特困助学，希望小学，体育赛事,分析：,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,22.,现场展示,要点：,在重要场所展示新奇特产品,实例：,模特展位，行业博览会、订货会，专柜,分析：,体现产品特征，成本费用较高,23.,顾客会员俱乐部,要点：,位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,实例：,顾客俱乐部，,VIP,顾客俱乐部,分析：,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,24.,服务举措,要点：,提供更多的服务和更高的服务承诺,实例：,终生包修，异地联保，手机清洗,分析：,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,25.,老顾客回访,要点：,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,实例：,24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳,分析：,做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,26.,社会热点炒作,要点：,针对社会热点事件稽核产品进行炒作,实例：,中兴助你看奥运,分析：,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,精品资料网,27.,产品概念炒作,要点：,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,实例：,绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机,分析：,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,28.,独特卖点炒作,要点：,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,实例：,手机防火墙，带,MP3,收音机手机，大屏手机,分析：,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,29.,顾客消费引导,要点：,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,实例：,彩铃手机，彩信手机,分析：,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,30.,免费咨询指导,要点：,提供顾客消费信息咨询,实例：,24小时咨询服务热线,分析：,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,31.,其它创新促销策略,要点：,全新的或者改进的有效促销方式,实例：,文化促销，情感促销等,分析：,新奇特促销手段，更好的促销效果,七种武器,促销策划系列课程 之,武器篇,1、飞机,电视广告,中央电视台,地方台,广播电台,2、大炮,期刊报纸广告,全国性报纸,地方性报纸,杂志期刊,精品资料网,3、手榴弹,新闻造势,报纸软文,企业新闻,相关新闻事件,4、步兵,促销活动,渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销,5、子弹,活动宣传品,产品单页,促销单页,大小小海报,产品样机,促销礼品,6、刺刀,产品的,135,卖点,1句卖点,3句实惠,5句技术支持,7、匕首,产品常见问题答复,促销员实用问答,十问十答,精品资料网,