代理人专业形象的建立27页

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,390号黑龙江省周慧玲,代理人专业形象的建立,390号黑龙江省周慧玲,课程大纲,文化行销树立专业形象,如何运用工具进行文化行销,展业中动作要领和配合话术,跟进和追踪管理,同业竞争策略,结论,文化行销树立专业形象,文化行销的定义,为什么要做文化行销,文化行销的定义,利用文化媒体，把商品有关的资讯、意义、功用，提供和展现给客户，从而实现商品的行销目的。,文化行销树立专业形象,文化行销的定义,为什么要做文化行销,为什么要做文化行销,瓶颈与困惑：, 分红不确定，不知如何讲, 对产品困惑，理解不深, 无目标客户，似无头苍蝇, 投资知识缺乏，困难重重, 老套路行销分红险、障碍多多,1、客户的需要：,客户群层次提升，尊重客户的观念、认识、时间和空间的个性化需求，符合客户人性化心理，做较理性的购买决定和投资决策。,为什么要做文化行销,2、拜访的需要,制造接触理由和多次拜访机会,并减缓营销人员拜访压力,免除王婆卖瓜的自夸之嫌，用文化魅,力更有效更持久,专业行销辅助工具是业务员的独门暗,器、百发百中、提高成交效率,为什么要做文化行销,3、产品的需要,新产品包含更多投资理财的观念,需要建立观念，才能顺利销售,产品更抽象、更难捉摸、无固定比,例的的分红利益常成为行销陷阱,新型的理财产品需要更多的多媒体,展业说明，如看图说话、电脑展示等，,创造全新的文化行销方式,为什么要做文化行销,课程大纲,文化行销树立专业形象,如何运用工具进行文化行销,展业中动作要领和配合话术,跟进和追踪管理,同业竞争策略,结论,1、 辅助工具特点：,印制精美、图文并茂、尊重客户,迎合客户休闲阅读的习惯，资讯式、故事型、,无商品、无压力,留有悬念，需业务员解答清楚，刺激兴趣，,进一步沟通,帮助客户树立正确的投资理念,取代原有工具不足、字小、轻簿、 看不懂、,无兴趣,如何运用工具进行文化行销,2、文化展业体系：,工具、报刊、杂志,大众理财沟通、桥梁、接触、,借阅、回访、切入话题,辅以：,剪报营销身份证、咨询佐证,报刊公司活动、品牌宣传、,社区宣传、目标市场开发,如何运用工具进行文化行销,3、运用工具文化展业的时机,开发老客户、树立新观念,陌生拜访见面的充分理由,当拜访遇到挫折时，降低障碍,职团开发时的品牌宣传,如何运用工具进行文化行销,课程大纲,文化行销树立专业形象,如何运用工具进行文化行销,展业中动作要领和配合话术,跟进和追踪管理,同业竞争策略,结论,1、准备：电话约访、见面理由,动作要领：收集名单 话术练习,电话约访 见面理由,二择一,配合话术：您好，我是，您的一位好朋友,是，他觉得您在可能需要帮助，所,以，我手头上正好为您准备了，您,比较方便。,展业中动作要领和配合话术,2、,一访：寒喧聊天、借阅资料,动作要领：工作效益 家庭子女,兴趣爱好 健康医疗 投资理财,借阅资料,配合话术：您是哪个行业, ,爱人孩子, ,业余有哪些活动, ,全家的身体状况, ,多余钱的用途, ,投资观念,展业中动作要领和配合话术,3、二访：深度接触、问卷调查,要领：回访预约 深度接触,切入话题 问卷调查,公司话题：企业文化、经营优势,产品优势、投资绩效,保险话题：是否投保、为谁投保、,为什么投保、预算多少,理财话题：理财观念、投资方法,渠道分析、适合大众,展业中动作要领和配合话术,配合话术：,您有哪些感受呢？, ,具体有哪些投资规划呢？, ,对公司品牌感受呢?, ,保险金如何看的呢？, ,有一张问卷几个问题需要您配合打钩，你觉得, ,有效问卷会有一些奖品, ,我还可以为您设计一份家庭理财计划, ,展业中动作要领和配合话术,4、三访：再访赠品、说明促成,要领：再访预约 赠送资料 导入说明,导入促成 拒绝处理,配合话术：恭喜您，这里赠送的一份资料, ,我觉得像您这样的, ,可以为您订做一份, ,不知道这一点投资额您还够不够？, ,展业中动作要领和配合话术,课程大纲,文化行销树立专业形象,如何运用工具进行文化行销,展业中动作要领和配合话术,跟进和追踪管理,同业竞争策略,结论,1、四两拨千斤,10本大众理财借阅，2天一转换,50本剪报资讯赠送，50个准客户,签5份保单，佣金3000元,人均保费1万元以上,跟进和追踪管理,2、实战训练、增加拜访量,绩差归队、重点辅导、填工作日志、,记拒绝问题、答疑解惑、话术演练,跟进和追踪管理,3、每天记录分析、每周跟踪评估,工作日志记录借阅、赠书次数,主管统计每周经营会汇报,评估每周活动状况并改进,跟进和追踪管理,课程大纲,文化行销树立专业形象,如何运用工具进行文化行销,展业中动作要领和配合话术,跟进和追踪管理,同业竞争策略,1、认识竞争、迎接挑战,2、如何正视同业竞争：,对产品有信心,迅速转变观念,更新行销技能,同业竞争策略,3、应对策略,利益比较,保障比较,风险比较,功能比较,4、竞争策略原则,不攻击同业产品,不抵毁同业产品,让客户有更多选择机会,同业竞争策略,随风潜入夜，,润物细无声。,文化行销,更高回报,