大客户开发与财富管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,大客户开发与财富管理,经管委市场发展部,一、财富管理,（一）国内财富管理市场的潜力,（二）国内财富管理的特色,（三）国内财富管理的概况,（四）财富管理的启示,二、财富管理的对象-大客户,一、财 富 管 理,（一）充满潜力的中国财富管理市场,1、,财富管理,财富管理,是为高净值资产的机构和个人提供全方位理财组合产品和财务规划，是一种高水准的咨询顾问服务，以求达到保存、创造客户财富等目的。,财富管理分为个人财富管理和企业财富管理。主要内容包括现金管理、债务管理、风险管理、投资组合管理、财务规划、税务规划、战略慈善规划、子女计划、退休计划、遗产安排、地产及财富转移等一系列咨询综合服务。,2、中国财富管理市场的潜力,美林,2008,年财富管理报告：全球的富裕人士比,2007,年增加,6%,，其中增长最快的国家是印度，增速,22%,，其次中国，增速,20%,。,法国安盏保险集团报告：未来,10,年，中国个人理财市场将以年均,30%,的速度高速增长，到,2009,年中国的富裕人群拥有的流动财富总值达到,1.6,万亿美元，而,70%,左右的节余仍然以储蓄形式存在（英国是,26%,，美国是,12%,）， 财富管理成为巨大的市场。,据,全球财富报告,：目前中国拥有净资产,100,万美元的富裕人士,41,万人，全球第四。,北京地区：,（1）北京地区2009年GDP为1.9万亿元，占全国2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1万美元，按照世界银行的划分标准，北京市已处于中等富裕的程度。,（2）目前北京市第二、三产业企业法人单位资产总额64.7万亿，占全国同口径总额207.8万亿的近1/3。,（3）在京总部企业784家，国务院国资委管理的136家大型企业其中104家。世界500强累计有203家来京投资，投资企业455家。,4、北京市上市公司139家，总资产30.78万亿元，流通市值4.97万亿，占国内上市公司流通市值的32%。,5、富人数量全国居首：据2010胡润财富报告，北京以15.1万个千万富豪和9400个亿万富豪位列全国榜首。,6、我公司100万以上的客户数占到全公司的20%。客户资产占到31%。,（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点,1、国内财富大部分集中在储蓄，而且这个财富也集中在少数的家庭里。,2、中国金融市场包括其他投资市场还在起步的阶段，所以中国的投资者在投资上，可供选择的种类不是很多。,3、中国的富人大部分都是第一代发家致富的，很多人都是从创立企业富起来，所以他们投资的行为也有一些特点。比如说，他们对于风险的承受能力是比较高的。,4、他们非常注重自己的隐私，不希望太多人知道他们的财富，所以他们在不同的银行里面开户。,5、充分了解客户是财富管理的前提：包括年龄阶段（不同生命周期中的不同阶段有着不同的财富管理方式。个人和企业都适用）、风险承受能力、收益预期、投资期限等基本要素。,6、一般性财富管理讲求产品组合，准确意义上的财富管理是对个人一生，甚至帮助规划到下一代人，是一项财务规划。,7、财富管理注重向客户揭示风险，关注客户的风险承受能力，不忽悠客户，为客户一生负责。,8、目前财富管理的机构，主要包括证券公司、中资银行、外资银行在中国的分支机构，保险公司、信托公司、资产管理公司等。证券公司开展财富管理具有银行等机构所不具备的优势。,（三）国内金融机构开展财富管理的情况,1、中国银行2007年推出私人银行业务，标志着中国财富管理的创始年。,主要分为三级服务体系：,“,中银理财,”主要面向资产在50万以上的中产阶级客户群体，通过全国超过500家理财中心提供产品和服务。,“,中银财富管理,”面向资产在200-800万之间的富裕人群，提供专业、贴合、尊享的财富规划。,“,中银私人银行,”通过现有10余家私人银行分部为最高端人士提供全方位金融管家服务。,2、招商银行09年11月推出“企业财富管理综合金融服务”，今年3月又推出了三项针对企业的财富管理的产品。,3、国内一部分证券公司今年开始纷纷召开财富管理研讨会，强调树立财富管理理念，推动经纪业务服务转型。,4、瑞银证券的主要做法,20042008年，瑞银曾连续五年被欧洲货币评为全球最佳私人银行，20022007年连续六年被金融亚洲评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理业务贡献了瑞银约40%的利润。,4、瑞银证券的主要做法,（1）主要理念：“财富管理不是一种产品，而是一种咨询服务”，这是瑞银的基本理念。,（2）完善的业务流程：“瑞银客户体验”为名的财富管理业务流程。,（3）专门的财富管理研究团队。,（4）重视人才的培养。,（5）注重与客户开展各类培训活动。,（四）财富管理给予我们的启示,1、财富管理是证券行业大客户开发与服务的必然趋势。,2、了解客户，熟悉各类产品，具备较全面的理财知识是做好财富管理的前提。,3、财富管理比传统理财方式具有更深厚的内涵。,项目内容,传统理财方式,财富管理,本 质,以产品为中心我做啥，你吃啥,以客户为中心你要啥，我做啥,服务产品,单一、割裂、非完整，强调标准化,全面、组合、全方位，强调个性化,服务方式,单一产品推介,全面的投资组合、资产配置规划,服务对象,多为私人,对企业、机构、个人,了解客户,了解客户是否有购买能力和购买愿望,全面分析客户基本状况、财务状况、风险承受能力和长中短期目标,服务平台,依赖于单个部门或个人,需要综合的、多部门的强大后台支持,人员要求,具有单一的业务知识即可,掌握全面的金融、财务技能,目 的,更好的销售自己的产品,帮助客户财富保值、增值、传承,二、,财富管理的对象-大客户,（一）证券行业大客户关键特征,1、有个性化的需求，讲求量身定做；,2、要求的产品链长，需要公司多部门或多岗位整体协同服务；,3、及时性要求高；,4、有高素质专人管理的需求。,大客户营销包含了上述五个基本环节。,实施以大客户为中心的营销战略核心：适时关注大客户需求，收集市场有关资讯，在充分了解客户需求的前提下，通过提供适当的产品和服务来获取优质大客户群。,（二）大客户营销流程,客户搜索,确定目标,客户,理解客户需求,成交规划,及促成,客户维护,建立当地大客户分类目录,证券产品推介会,高端客户证券投资报告研讨会,寻找有特殊关系的人或者行业、俱乐部等组织,直接方式，直接邮件、电话营销、广告等,客户搜索,确定目标,客户,理解客户需求,成交规划,及促成,客户维护,1、客户搜索,确定目标客户,明确客户在哪里,锁定目标客户,客户搜索,确定目标,客户,理解客户,需求,成交规划,及促成,客户维护,2、确定目标客户,组织或个人状况,投资意愿,已有投资状况及满意度,建立档案,客户信息,.向客户介绍公司所有可提供给大客户的证券产品及服务；,.倾听客户目前及对未来的投资需求；,.根据客户现状及需求做初步分析；,.及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划；,.将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做进一步对比分析，指出对方存在的问题，提出改进意见；,.记录客户提出的暂不能满足的需求以待改进。,初步进行介绍,了解客户需求,推荐适当产品,建立客户关系,成为客户首选,目的,客户搜索,确定目标,客户,理解客户,需求,成交规划,及促成,客户维护,3、理解客户需求,客户搜索,确定目标,客户,理解客户需求,成交规划,及促成,客户维护,4、成交规划及促成,在充分了解大客户财富管理的需求之后，设计一个或几个有效的产品解决方案，来满足客户的需求，不断跟踪持之以恒，从而实现大客户的成功开发。在促成大客户开发时，应当抓住标杆客户做文章，在市场上提高产品的声誉和影响力，进而批量开发同一类型的大客户。,客户搜索,确定目标,客户,理解客户,需求,成交规划,及促成,客户维护,成功开发大客户之后，需要建立客户维护计划，开展积极的后续客户维护措施，不断有针对性地提供新的产品，来满足客户的多层次需求。,5、客户维护,（三）大客户营销工具,1、个人大客户信息档案,2、机构大客户信息档案,机构,客户的实际决策人和关联人,关联人,销售目的,后续措施,发起者,与发起者保持个人关系，鼓励发起者在证券投资过程中起到铺垫作用。,与发起者合作，发现新的销售机会，培养其成为支持者。,决定者,针对所提出的产品解决方案的益处进行销售。,分析由于实施解决方案而带来的好处，培养其成为支持者。,影响者,详尽分析公司提出解决方案的益处。,培养使其成为支持者。,受益者,使其相信他们正在得到最好的帮助。,提供作为大客户应该得到的优惠。,把关者,使其相信他们支持所提出的解决方案的作用将得到认可。,鼓励把关者成为新的机会的发起者。,使用者,使其相信解决方案易于实施。,鼓励使用者提出建议，以帮助改进新产品和增进关系。,3、营销前的准备,工作,挑选合适的销售人员,1、较高个人素质，亲和力高，反应快，逻辑性强，口齿清晰；,2、较高专业素质，深入了解产品，丰富的业务经验；,3、较强的演讲能力和临场适应能力。,申请高层支持,1、一般我方高层与客户方高层平级或略高一级；,2、确定我方高层具体议程、演讲内容和特别交代事宜。,尽量争取进行产品演示,1、客户不被干扰演示不被打断；,2、借机更亲密接近客户，建立私谊；参观公司，争取良好印象。,事先作好准备,1、约好产品销售人员和其他支持人员的具体日程？,2、确定演示的内容、步骤和具体议题，并提前与客户协商；,3、客户谁参与？多少人？职位？所属部门？,4、关键人是谁？个人背景？关键人分别重视什么？,5、所需设备调试无误、起草并印刷产品宣传资料；,6、小礼物、名片、公司及产品介绍资料和其他可能用到的资料。,在客户处演示前的准备工作,1、演示场地登记了吗？演示场地恰当吗？适合演示吗？,2、客户投影仪能用吗？如客户无投影仪，投影仪带了吗？,3、了解去客户处的交通路线和行程时间吗？,1、在公司处演示前的准备工作,2、会议设备准备了吗？茶水咖啡准备吗？,3、通知客户交通路线了吗？需要接送吗？预留停车位吗？,4、客户参观公司吗？欢迎海报制作、布置了吗？,5、高层主管日程安排好了吗 ?,6、演示结束后还有其它安排吗？,4,、员工开发大客户记录表,客户名称： 项目编号：,谢 谢 ！,