销售人员的激励1天课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售人员的鼓励研讨会,主讲人：龙 平 老师,销售经理的6项胜任能力,能力名称,使用范围,1.销售人才的招聘和选拔,新进和淘汰人员,2.销售人员的训练技能,客户的开发和维护,3.销售目标的预测和分配,销售计划的分解和达成,4.销售人员的管理,销售活动的监控,5.销售团队的有效激励,销售组织的气候整节,6.销售人员的绩效评估与管理,销售结果的盘点分析,面对现实的课堂讨论,：,1-销售人员的满意度越高业绩就越高,2-销售经理应该更多的去鼓励非优秀人员,3-帮助一个销售人员进步的最好方法,就是克服他的缺点,4-如果我们能够让所有的销售人员满意,业绩的提升就完全没有问题了,5-自励类书籍和培训课程对销售人员有效果,6-如果我们研究销售人员心态不好的原因,我们就可以知道积极工作的方法,7-对销售人员的鼓励责任在公司的政策,和个人原因而不在于销售经理领导管理能力,1、一般销售人员鼓励的有效手段有哪些？什么时间或阶段使用最恰当？,2、针对公司大客户营销人员如何鼓励？,3、如果以合理的本钱投入、最大限度的激发销售人员的动力？,4、物质和金钱的鼓励是否是销售人员鼓励的最好和最有效的鼓励方法？,5、如何发现销售人员的兴奋点或者关注点，以便进行有效的鼓励？,6、对于个性张扬的销售人员，该如何进行管理和鼓励？,7、如果销售人员一段时期内不出单产品的价格并不高，销售难度不是非常大的情况下，是什么样的原因？通过什么方法找出原因？是否可以通过鼓励解决问题？该使用什么样的鼓励方法？,8、针对已经有很高业绩的销售人员，该使用哪些方法进行鼓励，保持业绩的持续增加？,亩 产,认同挑战，分能力，分地区，分客户，分产品,种 子,豆芽定律，假色彩，假商标，假经历，假 广告,肥 料,对好种子施肥，分季节，分品种，入土三尺,农 药,京沪公车，杀净灭绝，逐步无公害，有心用心,阳 光,小学效应，导游效应，雪山草地，第一场雪,中 耕,棺材效应，保姆成长，猎狗长大，黑棕二熊,提升销售业绩的6大关键要素,销售人员鼓励的4个定理,规则名称,使用范围,1.激励的“头狼法则”,经理人的自我激励,2.激励的“白金法则”,针对不同人员的激励,3.激励的“时效原则”,激励的时点控制,4.激励的“多元化法则”,激励的整体规划,销售人员鼓励过程中的“经理效应,1-在好公司里，坏经理往往难以生存。,2-平庸经理的生存期更长。如果说他们掌握了,什么技能，那就是存活下去。,3-平庸经理对明星销售人员的挫伤和打击往往,不亚于坏经理。,4-在每一个明星销售人员后面都有一个他喜欢,的销售经理。,销售信用管理-鼓励的门槛,-诚信和公正是销售经理的首要条件,我在机关里面最尊敬的人,-不要担忧有人比你的销售水平高,您认为您直接上司的领导能力,您对直接上司的信任程度,销售组织中的心态老化/象马牛,-鼓励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法,害死一个销售明星的2种方法,-要充分考虑一个销售人员的胜任力,?田园?,?离别?,?重金属?,水的结晶启示,接收到500人“爱的祝福信息的前后比照,-1997年2月2日14时日本的品川,优秀销售经理和顶尖销售人员的差异,影响与指导能力的差异,销售人员鼓励的4个定理,规则名称,使用范围,1.激励的“头狼法则”,经理人的自我激励,2.激励的“白金法则”,针对不同人员的激励,3.激励的“时效原则”,激励的时点控制,4.激励的“多元化法则”,激励的整体规划,2004年我们城市里的第一场雪,-对不同性格和需求的人采用不同的鼓励方法,视角不同产生错觉,员工最看重什么？,员工最看重什么？,管理者的视角,员工的视角,工作做得好并得到承认,高薪,员工保障方案,适当的纪律程序,良好的工作环境,挑战性的工作,对员工忠诚的管理者,工作有保障,能够参与和影响他们的工作决策,提升和成长机会,4,5,8,3,6,9,2,7,10,1,9,7,4,10,1,3,5,8,6,2,我们是“不一样的,我控制自己的命运,我的生活被外界所左右,我认为结果说明一切,我喜欢按照程序做事,我深信自己有能力获得成功,别人的欣赏对我很重要，我喜欢效仿我敬重的人,我善于调整自己的言行以适应环境，即使和我的本意不同,我不善于“伪装”，我喜欢表达自己真实的想法,我喜欢快速决策，即时信息量很少,我必须在基本证明风险较小时才行动,销售人员鼓励的4个定理,规则名称,使用范围,1.激励的“头狼法则”,经理人的自我激励,2.激励的“白金法则”,针对不同人员的激励,3.激励的“时效原则”,激励的时点控制,4.激励的“多元化法则”,激励的整体规划,对销售人员鼓励越及时效果越好,你不需要鼓励你的销售人员变得成功，,只要你给他们提供看得见的成功时机，,他们就有积极的动力了。,-龙 平,尊重他相信他-欣赏他-理解他,倡导的团队人际关系第一条,毫不掩饰自我,倡导的团队人际关系第二条相互依靠相互支撑,倡导的团队人际关系第三条相互欣赏,倡导的团队人际关系,第一条毫不掩饰自我,倡导的团队人际关系,第二条相互依靠相互支撑,倡导的团队人际关系,第三条相互欣赏,摩托罗拉公司的员工成就感,了解你的优秀员工，,留住你的优秀员工。,销售人员鼓励的4个定理,规则名称,使用范围,1.激励的“头狼法则”,经理人的自我激励,2.激励的“白金法则”,针对不同人员的激励,3.激励的“时效原则”,激励的时点控制,4.激励的“多元化法则”,激励的整体规划,销售经理必须清楚,内因,和,外因,的关系,销售人员鼓励的两手抓,有效鼓励=硬件+软件,硬件=花钱的薪酬物质类,软件=不花钱的内在需求类Q12),霍桑效应,的发现来自一次失败的管理研究。1924年11月，美国国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组进驻西屋威斯汀豪斯电气公司的霍桑工厂，他们的初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作为观察对象。在七个阶段的试验中，主持人不断改变照明、工资、休息时间、午餐 、环境等因素，希望能发现这些因素和生产率的关系这是传统管理理论所坚持的观点。但是很遗憾，不管外在因素怎么改变，试验组的生产效率一直在上升。,工作中是什么让我们感到不快乐？中人网工作幸福指数,62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。,52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的奉献不成正比。,52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。,47.5%的被调查者对自己所在单位的开展前途缺乏信心。,40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。,34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。,33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。,26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。,19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。,16.4%的被调查者与同事之间不融洽。,11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。,11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。,部门经理/主管10大痛苦,1. 我经常担忧自己的经济状况能否应对 未来的不确定性。,2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报,3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。,4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。,5. 公司职位有限，职业开展空间有限，时机少，对职业生涯有些茫然。,6. 房价很好，买不起房子或只能购置很偏远地段的房子。,7. 随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的开展,前景感到担忧.,8. 公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。,9. 我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我,感觉心有余而力缺乏。,10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦,职业经理人快乐榜,与妻子、孩子在一起度假、周末,回老家看望父母、朋友、亲人,拿下了一个大的订单,实现了渴望已久的买房买车方案,支助了一位贫困地区的失学儿童,获得了公司的培训时机,获得大额奖金,获得业界的认可，拥有很高职业声望,获得了 名牌大学学位,长时间休假，出门远游,与大学同学、好友在一起随意地喝酒聊天,得到职位的提升,顺利地将公司交给了培养已久的接班人,发表一篇文章或论文，或科研成果,看一场电影、听一场音乐会,能为更多的人创造时机，帮助他人成功,首先评估你的组织满意于你吗？,销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；,销售人员要敬业必须对工作十分发满意；,销售人员要十分的满意就看销售经理了,销售团队的员工敬业度测评,Q12,的巨大魅力！,什么是通往公司价值持续增长的捷径？,从此进入,发现优势,因才适用,优秀经理,敬业员工,忠实顾客,稳定市场,可持续开展,实际利润增长,公司股票增值,关于企业中/敬业员工 /从业员工 /怠工员工/的状态分析,在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩比照效果是：,顾客的忠诚度提高56%,销售效率提高38%,利润率提高27%,员工的流动率减少48%,如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？,1.,我知道对我工作的要求吗? 大本营,2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获,3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?,4.,在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地,5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献,6.工作单位有人鼓励我的发展吗?,7.,在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地,8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属,9.我的同事们致力于高质量的工作吗?,10.,我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地,11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长,12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,45分以上 工作很愉快,35-45 分 感觉还可以,25-34 分 不在状态中,24分以下 很不愉快了,对你自己12项题目得分的汇总的评估：,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,Q2,必需的材料和设备,Q1,知道工作要求,Q6 鼓励开展,Q5 主管/同事关心,Q4 过去7天受到表扬,Q3 每天做擅长做的事,Q10,在单位有好朋友,Q9,同事注重质量,Q8,公司的使命/目标,Q7,我的意见受到重视,Q12 有时机学习、开展,Q11 谈过去6个月的进步,敬业阶梯,(根本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体开展),53,销售团队的鼓励菜谱,特殊成就奖,晋升制度,职业开展,你有员工的个人信息调查表吗？,单场会议销售奖/公司伯乐奖,五星上将制度/首席商务代表,优秀员工职业锚测试/学习方案,销售竞赛,私下聚餐,节日道贺,旅游活动,月度销售竞赛/单品项竞赛,个人请客/出差礼品赠送,员工的生日/重要的节日,让员工充分地放松自己,办公室墙上的标语销售人员每天牢记在心里,办公室墙上的标语销售人员每天牢记在心里,21岁的生日蜡烛-把这张照片送给员工！,祝你生日快乐！-快乐的员工生日聚会,团队旅游活动-让销售人员减轻压力,排解销售的压力销售人员的适度放松很需要,季度的销售竞赛最大化的刺激业绩的增加,SOHO,公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！,最优秀的销售人员获得了公司赠送的笔记本电脑,对销售冠军的精神鼓励把他们的成长编辑成书,每月流动的金色奖牌-通过竞争来获得荣誉,一个销售人员在被鼓励的状况下，做事效果会让一个没有激情的销售经理感到震惊！,只有你了解对方的核心需求，鼓励的效果才可能最大化。,你明天上班的表情，就是对员工鼓励的开始！你必须要有时间来倾听员工的想法。,本章的总结：,销售人员鼓励检测表一,问题,是,否,是否在销售合适的产品？,是否以合适的价格销售？,是否提供足够的销售人员培训（有关公司、产品、技能、态度）？,是否有一个催人向上的氛围？,是否设计了一个合理的销售人员职业生涯规划？,是否有一个令人敬佩的领导？,是否有简单、结果导向的人际关系？,工作目标的设定是否有挑战性？是否可实现？是否清晰？是否简单？,是否有足够高的基本工资？,是否有足够刺激的提成比例（与固定工资相比/与业绩相比）？,是否有相关的管理规定以避免短期/操纵行为？,是否有对业绩上升的奖励/对下降的处罚？,课后提示：,销售人员鼓励检测表二,问题,是,否,是否在销售排行榜？是否奖励第一？,是否销售人员经验交流会？,是否足够多的精神激励方式（表扬、奖状、宣传、老板接见）？,是否让业绩突出者升职？,是否有长期福利计划？,是否提供参与管理与决策的机会？,是否主动提供创业机会？,是否可以考虑将业务骨干发展成股东？,是否有意识地把新/老客户分开？,是否区别大客户和普通客户？,是否给销售人员足够的支持技术上、资金上）,课后提示：,课后小提示：让老员工成为新的“发动机,那些从没有得到老板奖励的员工，大多不会在一个企业,呆很长时间。满意的员工虽然能留下来，但根据专业机构的,调查报告，他们的积极性在经过三年的工作之后都有所下降。,成功诀窍：重新关心您的老员工,告诉他们，您有多么珍惜他们。,送他们去参加期望已久的培训,有问题时，多听取他们的意见,和他们进行特殊的个人谈话，以鼓励他们的工作积极性，使 他们成为新员工的领路人,T M,课后小提示：给员工更多的人文关心Human Touch),常常是一个很小、很温馨的做法就能令员工感动万分，并激发其创造更大的工作成绩，所以您不妨试试以下的做法。,成功诀窍,：,马上亲自给所有员工祝福生日。,每月请主要员工共进早餐，讨论公司重要问题。,邀请主要员工到自己家里做客。,本章学习完后我的感悟是：,本章节的课后作业,1-了解并且记录你的员工的生日和性格,2-记录你每次表扬员工的事项和时间,3-每天上班之前对着镜子给自己微笑1分钟,4-设计你本年度的员工鼓励方案并和员工讨论,谢谢大家,!,-中国人力资源开发网,特别感谢千龙网)给予的支持!,