FABE销售法则详解分析

,FABE,销售法则,课程目的,珠宝顾问如何有效应用,FABE,来推荐产品,产品的,FABE,销售方法,什么是,FABE,？,FABE,如何用？,如何用,FABE,销售我们的产品？,如何销售？,什么是,FABE,？,面试时你是怎样介绍自己的？,情景再现,FABE,对应的是,4,个英文单词：,是什么？,怎么样？,能为顾客带来什么？,F,：,Feature,（属性、特点）,A,：,Advantage,（优点、作用）,B,：,Benefit,（好处、益处）,E,：,Evidence,（证据、证明）,为什么相信？,什么是,FABE,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品,“,特点,”,，再解释,“,优点,”,，然后阐述,“,利益点,”,并展示,“,证据,”,让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。,按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE,是一种说服性销售过程,什么是,FABE,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图,1,：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（,Feature,）,属性,图,2,：,猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：,“,猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-,买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图,3,：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：,“,猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。,”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-,买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（,Benefit,）,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图,4,：销售员继续说：,“,猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！,”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-,Evidenc,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图,5,：,猫吃饱喝足了，销售员又过来说：,“,猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过,”,但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,+,C,change,因为猫的需求变了,-,它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,上面这,五,张图很好地阐释了,FABE,法则：,产品的利益才是顾客最关心的。,不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客,应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。,直接介绍产品的利益。,如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。,对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。,要拿出有说服力的证据对,产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,如何用？,1,、具有吸引力的叙述词,按下列公式把产品的,FABE,连接成一句具有吸引力的叙述词：,因为,（特征,),它可以,(,功效,),对您而言,（利益,),您看这是,(,证据,),2,、不能省略利益,当你在使用,FABE,叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益,“,B,”,，否则将无法打动顾客的心。如：,FABE,ABFE,BEAF,BFE,BAE,BE,FB,FABE,法则在产品销售中的应用,-,FABE,叙述词,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解,客戶需求,同意客戶需求,请问,好,就是它了,您看我们这款产品因为,.,您說的,对,.,是的 .,所以它可以,.,对您而言,.,您看这是,.,FABE,叙述词,演练,1,做个出色的,“,演员,”,全情投入,完美出演,2,对产品充满信心,我有最棒的产品,只给最幸运的顾客,3,避免太过激进,热情适度,把握分寸,FABE,法则在产品销售中的应用,4,正确地对待失误,有错就改,真诚专业,另外在使用,FABE,法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,如何用,FABE,销售我们的产品？,例：,F,采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。,A,花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同 的工艺技术,非常有层次感。,B,牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。,E,自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。,FABE,语句设计,潮宏基牡丹系列产品的,FABE,销售方法应用,B,E,：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。,FABE,语句设计,F,A,：这款货品材质以,K,金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。,例：,潮宏基牡丹系列产品的,FABE,销售方法应用,FABE,的原则,1,巧妙引导、激发需求,2,突出核心、展示亮点,3,强调利益、因客而异,4,罗列证据、反复证明,5,专业易懂、贴近生活,掌握,FABE,法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE,在生活中随处可以用到,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍, ,什么是,FABE,一种销售方法,强调的是顾客的,利益,是什么？,怎么样？,能为顾客带来什么？,如何证明并令顾客相信？,谢 谢！,