---客户经理讲解

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-客户经理讲解,2006,中国山东,专业求精确,精确出效益,此报告仅供客户内部使用。未经博林咨询的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。,本文只提供演示文稿纲要，需辅助口头讲解和表达。,PMT: 精确营销 共鸣沟通,精确营销 共鸣沟通,2006年2月18日,1,主讲人：曹 越 女士,山东大学品牌经济研究中心 副主任,济南博林咨询有限责任公司 总经理,精确营销 共鸣沟通,2,精确营销七巧板：,1.明清两代间的创造，它对开发智力，提高心,理素质，培养创造性思维都有很大的帮助 。,2.鲁迅先生特别喜欢这种玩具。,3.据说18世纪末的拿破仑一世也十分喜爱玩七巧板。,即使后来他在滑铁卢战役中失败后，流放到圣赫勒拿,岛上也不忘玩七巧板。,精确营销 共鸣沟通,一什么是七巧板？,3,二精确营销七巧板的基：,基：就是框架、界定,一层界定：正四边形 一成不变,二层界定：模拟实物 千变万化,精确营销 共鸣沟通,4,精确营销 共鸣沟通,二精确营销七巧板的基,二层界定：,5,精确营销七巧板的基：,精确营销 共鸣沟通,客户界定,部门界定,职涯界定,公司界定,一层界定,6,精确营销 共鸣沟通,1.公司界定,执行,公司层面,7,精确营销 共鸣沟通,2.部门界定,部门层面,方案,8,精确营销 共鸣沟通,3.客户界定,外脑,客户,9,精确营销 共鸣沟通,3.客户界定,客户的经理:,1.,经理角色,-,良师益友,2.,经营能力,-帮客户赚钱,四省:省时、省力、省心、省钱,10,精确营销 共鸣沟通,4. 职涯界定,11,精确营销 共鸣沟通,三精确营销七巧板的基,二层界定：,12,精确营销 共鸣沟通,三精确营销七巧板的基,13,品牌信用定向,目标,任务,业务路线,目标客户,产品-需求,匹配评估表,共鸣沟通策略,现实分析,客户,信息表,对手,分析,人脉,关系图,反响记录增补,精确营销 共鸣沟通,客户经理精确营销标准程序,14,任务分解,盈利路线,客户分类,产品组合,共鸣沟通,团队协作,增值效劳,三精确营销七巧板：,1,7,6,5,4,3,2,精确营销 共鸣沟通,15,岗位指标,客户指标,客户指标,客户指标,指标A,指标B,指标A,指标B,指标A,指标B,任务分解,精确营销 共鸣沟通,1,三精确营销七巧板：,16,1.客户经理“四书 P5P8,2.日工作方案任务书 P52,3.周工作方案任务书 P53,任务分解,1,精确营销 共鸣沟通,三精确营销七巧板：,17,请根据自己的岗位，填写:,1.?客户经理日工作方案任务书 ?,2. ?客户经理周工作方案任务书 ?,精确营销 共鸣沟通,课堂演练：,18,课后作业：,精确营销 共鸣沟通,请认真思考后，填写:,客户经理“四书 P5-P9,19,三精确营销七巧板：,盈利路线,2,精确营销 共鸣沟通,重点客户的分类 P62,客户经理营销方案辩论书 P 10,20,请在明确自己目标任务的根底上，思考本岗的盈利路线，请填写：,?客户经理营销方案辩论书?P10,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,21,精确营销 共鸣沟通,营销方案辩论书讨论纪要,序号,问题,答辩关键点,1,你能完成对“现实类”客户的,目标任务吗？依据是什么？,2,你准备开发的“必得类”客户,有哪些？依据是什么？,3,你准备开发的“蚕食类”客户,有哪些？依据是什么？,4,一旦你的“现实类”重点客户被,竞争对手抢走，你将如何应对？,部门名称：,22,1.现实类客户,2.必得类客户,3.蚕食类客户,客户分类,精确营销 共鸣沟通,3,三精确营销七巧板：,客户信息记录表 P12P15,23,请将自己的客户资源进行整理，并将客户信息填进?客户信息记录表?P12-P15中。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,24,精确营销 共鸣沟通,产品组合,1.针尖业务:用什么业务先突破?,2.目标客户产品需求匹配评估表 P17,4,三精确营销七巧板：,25,精确营销 共鸣沟通,熟练FABE技术,三精确营销七巧板：,F特点：它是什么？,A用处 : 它有什么用？,B好处 ：它对客户有什么好处？,E证据 ：它有什么证据?,26,精确营销 共鸣沟通,三精确营销七巧板：,序号,特点（F）,用处（A）,好处（B）,证据（E）,1,2,3,4,课堂演练：,各部门分别用FABE技术来分析本部门的一个金融产品。,注意：此表为格式表，具体行数根据实际的产品特点来确定,部门名称：, 产品FABE分析表,27,请根据本岗整理出 产品FABE分析表。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,28,精确营销 共鸣沟通,共鸣沟通,5,1.沟通程序 P21,2.沟通工具 P22-32,3.沟通案例 P33-36,三精确营销七巧板：,本局部内容将在下次培训深入探讨,29,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,我,同级,同级,上级,下属,客户,客户,客户,客户,三精确营销七巧板：,30,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,三精确营销七巧板,1.?对公目标客户人脉关系图? P30,2.? 现有人员人脉图 ? P31,3. ?业务工作问题与方案报告书?P47,4.内部任务工作单 P48,5.中期工作推进单 P50,6.工作排期表 P55,31,1.公司业务部客户经理：,请将自己所负责的客户群的信息填入,?对公目标客户人脉关系图?,2.全体客户经理：,1请整理自己的人脉关系，并填写? 现有人员人脉图 ?；,2请选取一个自己在工作中遇到的问题，以?业务工作,问题与方案报告书?的方式提交给部门经理。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,32,请各部门经理选择一项工作：,下达内部工作单，,运用中期工作推进表和工作排期表。,请记录工作内容和运行情况，形成工作案例！,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,33,品 牌,高 层,中 层,基 层,客户经理,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,三精确营销七巧板：,34,三精确营销七巧板：,1.,王婆型,2.,雷锋型,3.,诸葛型,增值效劳,7,精确营销 共鸣沟通,35,三精确营销七巧板：,1.现实类对公重点客户经营链分析表 P64,2.必得类对公重点客户经营链分析表 P66,3.蚕食类对公重点客户经营链分析表 P68,4. 自我诊断技术 P 57-58,5.?客户经理公司客户月度分析报告模块?,P56,增值效劳,7,精确营销 共鸣沟通,36,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,1.对公首席客户经理：,请认真分析自己负责的公司客户，参照?公司客户,月度分析报告模块?P56 ，做一份,?XX客户月度分析报告书?。,2. 写出客户月度分析模块内容。,37,任务分解,盈利路线,客户分类,产品组合,共鸣沟通,团队协作,增值效劳,精确营销 共鸣沟通,三精确营销七巧板：,38,精确营销 共鸣沟通,常用工作工具箱,1. 业务工作问题与方案报告书 P47,2. 内部任务工作单 P48,中期工作推进单 P50,工作排期表 P55,3. 客户经理日工作计划任务书 P52,4. 客户经理周工作计划任务书 P53,5. 公司客户月度分析报告模块 P56,6. 自我诊断技术 P57,39,精确营销，共鸣沟通,提高效率，增长效益,精确营销 共鸣沟通,我们的目标：,40,精确营销 共鸣沟通,下次讲解预告:,共鸣沟通,请提前预习：,?销售拜访前需要了解的20个问题? P59,41,谢谢大家!,精确营销 共鸣沟通,42,