保险人生--目标市场

单击此处编辑母版标题样式,寿险营销核心技能-目标市场开拓,目标市场开拓,课 程 目 标,使销售简单化，减少销售压力，提升销售技能,通过认知目标市场的意义，确立目标市场在销售中的重要性,能够定位与匹配自我的目标市场,课 程 大 纲,目标市场的含义,目标市场开拓的意义,目标市场开拓应思考的问题,目标市场的分类,良好目标市场的特征,目标市场的选择,目标市场的开拓流程,目标市场开拓中的陷阱、误区,目标市场开拓的要领,捕鱼的故事,捕鱼者的两个选择:,“临渊垂钓”,“涸泽而渔”,辞海上说：泽就是聚水的小洼地；,涸泽而渔,“泽”的特点：,本身不太大：使我们有能力“涸”它；,有够大的鱼：值得我们去“涸”它；,有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的；,在这样的“泽”中捕鱼只要付出就会有丰厚的回报。,一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。,目标市场的含义,他们具有共同的特点和需求，而且彼此之间相,互熟悉，并能传递知识和讯息。,目标市场开拓的意义,节省时间，提高拜访效率,同种展业技能的多次重复，便于提升销售技能,利于综合开拓，塑造个人品牌,轻松促成，提升自信，无限乐趣在保险,开拓目标市场的思考？,多长时间一次？,销售给谁？,销售什么？,为什么这样销售？,什么时候需要？,他们在哪里？,销售多少？,为了开拓目标市场，你应该明确以下问题,目标市场的分类,特定区域团体,社会性团体,行业或职业性团体,语言、文化和少数民族团体,特殊需求团体,目标市场可以有不同的划分，市场越细分，开拓起来越容易，就越容易成功。,自己以前的销售轨迹,成功率高的客户类型,和自己有共性的市场,自己了解熟悉的市场,自己喜欢的市场,目标市场在哪里,目标市场开拓=匹配,意思是把你的专业知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能在那个群体中最大限度地发挥销售潜能。,目标市场定位,序号,被保人职业,年龄,性别,险种,保额/保费,投保人情况,备注,1,2,30,列出最近30件保单的情况,对以上保单资料作归纳整理，通过回顾原来的销售轨迹，来确立自己的目标人群。,目标市场定位,目标市场开拓的流程,推销专业用语的编辑,接触工具准备,个人分析,管理控制系统,确定个人的目标市场,收集信息,前期市场调查,行销步骤的制定,市场分析,商品分析,不了解市场的特征就盲目拜访,没有一定的量就确认目标市场,将目标市场和缘故法混为一谈,目标市场开拓的误区,1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场；,2、在小组内，各学员描述这三个目标市场的特征、状况；,3、要求各组根据特定目标市场编定开拓话术。,目标市场研讨,研究需求、接触话题,设计一套专为该市场的推销流程,设计一套开拓话术,设计一份标准建议书,找出一个购买点,选出一种商品,目标市场开拓要领,