chap9 商务谈判中的语言技巧

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章 商务谈判中的语言技巧,1,本章提纲,商务谈判语言表达原则,商务谈判语言运用技巧,商务谈判中的行为语言,2,第一节 商务谈判语言表达原则,一、商务谈判中的几种典型的语言形式,外交语言,商业法律语言,文学语言,军事语言,3,二、商务谈判语言表达的原则,客观性原则,针对性原则,逻辑性原则,灵活性原则,隐含性原则,规范性原则,说服性原则,适应性原则,4,第二节 商务谈判语言运用技巧,一、商务谈判中倾听的技巧,倾听的障碍,倾听的技巧,5,二、商务谈判中问与答的技巧,提问的功能,不应发问的问题,提问的时机,提问的技巧,巧妙回答,6,三、商务谈判中叙述的技巧,叙述应简洁、通俗易懂,叙述应生动而具体,叙述应主次分明、层次清楚,叙述应客观真实,叙述的观点要准确,叙述时发现错误要及时纠正,重复叙述有时是必要的,7,四、商务谈判中辩论的技巧,辩论中应注意的问题,辩论的技巧,8,五、商务谈判中说服的技巧,说服的基本要求,说服的技巧,9,六、商务谈判中拒绝的技巧,要有说“不”的勇气,拒绝的艺术,10,第三节 商务谈判中的行为语言,眼睛的“语言”,眉毛的“语言”,嘴巴动作的“语言”,上肢的“语言”,下肢的“语言”,腰部的“语言”,其他姿态的“语言”,切莫误判肢体语言,11,本章总结,商务谈判语言表达原则,由于语言受多种不同因素的影响，因此在不同的谈判活动中，针对不同的谈判对象运用的语言也截然有别,12,本章总结,商务谈判语言运用技巧,在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，而对于这些信息的传递与接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、问、辩及说服这些基本方法来完成。同时，这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上的综合体现。,13,本章总结,商务谈判中的行为语言,在形形色色的谈判语言中，行为语言是一种不见诸文字，但大家全都理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，传递一定的信息。,14,案例,1,倾听的报酬,听比说更重要,不仅要当“说客”，还要当“听众”,一箭三雕,满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意图，赢得时间做准备,15,案例,2,电机的温度是否偏高,妙语定向的提问,以理服人，让对方自己改变态度,引导对方做出肯定的回答,接连问话，使对方心服口服,16,案例,3,二流产品卖一流价格,说服的一种技巧,主动承认产品二流,请求客户以一流的价格购买二流的产品,引用拳王的比喻,获得代理商理解和支持,17,