XXXX年4月开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点

开盘前准备工作以及统一销讲,注意事项和执行要点,2010,年,4,月,开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础,内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次,共同学习的原因和意义是什么？,企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。,解决“统一性”的问题,原因,1,：品牌形象的需要,从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。,产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。,解决“独特性”的问题,原因,2,：产品复杂性的需要,万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。,解决“流程标准化”的问题,原因,3,：实际管控的需要,制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。,万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。,解决“成果可控”的问题,原因,4,：品质均衡的需要,（一）关于产品,（二）营销策划,（三）售楼处样板房,（四）销售证件,（五）人员及薪酬,（六）销售道具,（七）合同与表单,（八）开盘活动,第一部分：,开盘前准备工作的注意事项及要点,关于“开盘前”的时间界定,在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为：,在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。,大体上可划定在开盘时点前的,1,个半到,2,个月左右。,（一）关于产品,已经完成的主要工作内容及成果,成果,完成节点,备注,项目市场调研报告,取得土地后立即组织,制度,P408,项目产品定位及户型配比建议书,摘牌后,2,个月内或编制方案规划设计任务书前,10,天或召开定位会后,2,天内,制度,P408,建造标准及精装房标准建议书,规划设计方案完成后,10,天上报,制度,P409,2.1,产品优化,在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。,营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。,本阶段重点工作,（一）关于产品,本阶段重点工作,2.2 项目,产品,技术资料,的持续,更新,目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。,要点,:,拿到相关部门,、,相关负责人,的书面确认,，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。,（一）关于产品,2.3,确认各项重要的经营性节点,营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。,相关部门确认与商业经营相关的各类节点。,要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。,本阶段重点工作,（一）关于产品,（二）营销策划,1.1,某某项目（某期）营销策划方案,上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部,（详见制度,P179,）,1.2,季度营销推广报告,每季度第一个月,5,日前上报,（详见制度,P180,）,已经完成主要工作内容及成果,2.1,媒体推广策划,2.1.1,制定项目开盘前媒体推广计划,要点：,准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、电台等），切忌风格多变、主题散乱,所有媒体投放排期表和投放资金计划,准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.1.2,协调开盘期媒体配合,要点：,提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导,提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件,合理利用和分配新闻宣传密度,适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2,首期开盘报告,上报时间：开盘前一个月（详见制度,P183,）,上报内容包括：,2.2.1,区域市场调研分析；,2.2.2,销售方案、推盘策略及推盘重点；,2.2.3,销售价格体系 ；,2.2.4,销售进度计划、销售回款计划 。,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2.1,区域市场调研分析,内容：市场供应量,/,竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）,/,区域市场折扣习惯,要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略,（领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期）,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2.2,销售方案、推盘策略及推盘重点,要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的客户梳理），,确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式,（顺序认筹、摇号选房）,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2.3,销售价格体系及策略,内容包括：,开盘入市价格,后续价格策略,不同开盘局面的价格控制预案,详细价格单,付款方式,优惠方案等,本阶段重点工作,（二）营销策划,要点：,按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价；,根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；,折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。,价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、月供、契税等因素）。,定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 （制度,P417,）,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2.4,销售进度计划及回款计划,要点：,结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划,/,回款计划,;,精确到按揭付款比例、到账时间等,;,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.2.5,开盘预案设置,要点：,开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置；,开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？,本阶段重点工作,（二）营销策划,2.3,物业策划,要点：,商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象，支持售价。,制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。,根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。,本阶段重点工作,（二）营销策划,（三）售楼处和样板房,销售中心选址、销售中心建设报告审批,。,相关招标及建设,完成,，,主要指设计、施工、装修、装饰、验收等,。,销售中心物品采购到位,。,样板房户型选择和建设,。,现场包装、导示系统及,“,精神堡垒”设计、制作,完成,。,已经完成主要工作内容及成果,前期建设过程中的关注要点：,按照集团售楼处建设模板,附件：售楼处设计模板,.doc,和董事长对售楼处包装的要求,附件：关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知,.doc,，协调成本、设计、工程、监理部门实施。,一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要交叉作业。,提前,2,个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少,2,个月的客户认筹期。,由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。,已经完成主要工作内容及成果,（三）售楼处和样板房,2.1,网签系统,网签系统到位和,预售许可证,办理流程存在一定的关联性，在售楼处建设阶段完成网络工程，在开盘前完成网签系统安装调试。,网签系统一般采用专用网络，要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量。,2.,本阶段重点工作,（三）售楼处和样板房,2.2,样板间后续包装,样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示，其中非交房标准部分、与实际户型、结构的差异等要进行明确告知，注明仅供参考，有条件的话进行提前公证，避免后期可能产生的纠纷，规避法律风险。,样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提示牌。,2.,本阶段重点工作,（三）售楼处和样板房,2.2,样板间后续包装,结合样板房设计理念和要点，增加样板房的故事性，通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞，引导客户对未来生活的情景化体验。,如在现楼内设置精装样板房，应在相邻房间设置交房标准样板房。,开盘时间确定后，根据现场情况对接待中心内部、外部以及周边的道路、工地楼体进行包装，释放项目开盘信息，渲染热烈氛围。,2.,本阶段重点工作,（三）售楼处和样板房,（四）销售证件,国有土地使用证,建设用地规划许可证,建设工程规划许可证,建设工程施工许可证,要点：,在,商品房销（预）售许可证,办理前,30,天完成四证获取。,针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性，例如：预售证分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。,已经完成主要工作内容及成果,2.1,面积测绘,要点：,掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则，按统一的方式设计并测绘（例如开敞阳台的面积计算方法，层高的计算方法）；,实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系：尽可能商业、塔楼等分区测绘，避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致，避免实测风险（面积突变）；,选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的测绘单位，要求前期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规范；,附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表,.doc,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,2.2,商品房销（预）售许可证,办理,要点：,提前取得预售证办理清单，了解办理流程；,附件：预售许可证办理清单计划,08.06.10.xls,提前进行相关审批费用申请；,交易手续费（分住宅和非住宅，按照申请面积计收）,档案管理费（按申请套数收取）,注意：提前确定收取数额、提前申请费用，确保及时到达交易中心收款账户,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控 ；,在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，力争进入市重点项目行列，争取有利条件。,各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。,注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有限制，需提前与主管部门协调。,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于销售统计。,注意：提前考虑规划路命名障碍对门牌号的制约。,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,2.3,按揭银行、公积金准备,要点：,落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费用等，资料清单；,引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件（额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需要商业竣工备案等、异地是否需要担保等）；,协调银行现场办理按揭。,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,2.4,与相关政府部门落实有关手续、费用,要点：,需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）；,地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等；,争取取得大企业快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。,2.,本阶段重点工作,（四）销售证件,（五）人员和薪酬,要点（制度,P202,）：,岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行：,年度计划销售面积,10,万平米以下，销售员人数不超过,12,人，,10,万平米以上不超过,16,人；,合同室含收款员在内客服人员不超过,6,人；,除策划副经理外，策划部人员不超过,4,人。,编制营销部岗位设置方案,要点（制度,P202,） ：,薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成（制度,P185,）。,薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案：,编制营销部薪酬方案,（五）人员和薪酬,薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险公积金等费用。（缴存基数随社平工资逐年增加，,税金随提成发放的时间、数额不同有较大变化，要做好预算量）,注意提成制定的原则，特别是全体营销人员总提成额度不超过销售回款总额的,4.4,，,薪酬总额不超过营销费用的,20%,（不在制度内，为另行下发的通知）,执行,20%,风险金的暂留，入伙后发放,10%,，办理产权初始登记备案后发放,10%,（五）人员和薪酬,编制营销部薪酬方案,要点：（制度,P202,）,结合销售目标完成情况，分住宅、商铺、公寓等产品，结合回款任务及入伙任务，制定差异性浮动提成制度，奖勤罚懒；,制定如销冠奖励，客服及策划服务明星、优异表现等公共奖励机制作为提成制度的有效补充。,附表：营销部部门基金奖励细则,.,xls,（五）人员和薪酬,编制绩效考核方案,1,项目大型沙盘（总体）,2,可售部分或分期沙盘,3,户型单体模型,4,各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷,（楼书、折页、户型单页、认购协议、来电来访登记表、各类销售表单等）,（六）销售道具,应具备销售道具,5,电视广告片制作（集团宣传片、三维动画、电视用版本、电台用版本等）,6,各类展示架、公告栏等,7,VI,事务用品设计、制作完毕（档案袋、手提袋、信封、信笺、纸杯、胸牌等）,8,销售人员服装,要点：销售道具在开盘前,60,天应确保完成。,（六）销售道具,应具备销售道具,按照集团下发范本结合项目情况，确定合同内容，经过项目公司和法律顾问会审后上报审批；如有冲突，上报集团法务部审批；,审批流程：项目公司营销部、法律顾问、工程部、开发设计部、成本控制部、财务部、物业公司、项目管理中心营销部、计划部、商管管理公司、法律事务部、财务部、项目管理中心总经理。,（七）合同与表单,销售合同（认购书及补充协议）报批,要点：,注意按照集团四次下发的范本要求进行编制：,2009,年,10,月版,/2010,年,2,月版,/2010,年,3,月,8,日版,/2010,年,4,月,8,日版,除项目公司法律顾问以书面文件单独审批外，其余审批流程通过,oa,系统进行；,除项目首份销售合同文本外，在审批通过的文本基础上调整的，不需要报项目管理中心总经理审批）。,如因特殊情况，合同需要进行重大调整，建议上报集团审批。,（七）合同与表单,销售合同（认购书及补充协议）报批,根据制度要求，在规划设计方案完成后,10,天上报,建造标准及精装房标准建议书,，确定项目建造标准和精装房装修标准。,要点：在,建造标准及精装房标准建议书,审批完成后，会受到招标进度影响，,合同附件审批前按建议取得成本部门对品牌的确认，避免交房时出现较大差异、产生纠纷,。,取得集团关于装修标准配置的批复,（七）合同与表单,取得集团对,前期物管协议,、,业主临时规约,及物业收费标准的批复。,项目公司在与所在地商管公司就上述文件内容协商后，由商管公司负责上述文件及收费标准的报批工作。,办理预售许可证的前提条件。,审批完成后需要公示。,取得集团关于物业方面的批复,（七）合同与表单,取得由设计部提供的、经相关部门和领导签字确认的图纸及其他说明；,合同附件中相关附图力求简单，减少细节，避免纠纷。,合同附件用图取得,（七）合同与表单,集团批准后，将合同范本、补充协议录入当地签约系统制作成模板，准备签约；,注意：不同产品，不同交付标准、不同交付时间等要制作为不同的模板，分类使用。,销售合同网上签约模板制作,（七）合同与表单,将集团批准后的合同、补充协议范本在售楼处进行公示，并进行持续公证。,公示范本可装订封存成册，仅限客户在售楼处现场观看，不得带离售楼处。,销售合同公示、公证,（七）合同与表单,法律文件、预售证已经取得或明确取得时间；,意向客户积累充分，客户量与推盘量比例理想。,要点：,客户正式接待起进行持续性装户工作，引导客户意向；,开盘前进行集中装户工作，指导开盘策略和房源销控；,商铺产品的装户尤其注重衡量客户未来经营方向。,（八）开盘活动组织,已完成工作,开盘活动流程涉及物料提前制作完毕（比如现场流程展示、销控板制作等）；,开盘成交需要准备的销售表单提前印刷、填写、盖章（比如：选房确认书、认购协议、收据等）。,要点：,场地包装包含：开盘现场（酒店）、售楼处两部分；,物料制作阶段严格进行房源、价格等信息保密。,附件：开盘物料清单,.doc,（八）开盘活动组织,开盘物料准备,要点：,依据客户梳理结果和规模确定场地；,为确保开盘活动安全实施，开盘场地尽量选择酒店、展馆等公共场所；,提前预定场地，协调场地提供方停车、布场、设备等服务内容。,（八）开盘活动组织,确定开盘场地,依据现状确定是否需要活动公司；,工作人员提前定岗定责、培训、演练；,销售人员专项培训：流程、房源、价格、优惠、逼定等。,要点：,工作及服务人员达到当日客户量,20%-50%,；,需要活动公司，提前审批（直委,/,招标）。,（八）开盘活动组织,工作人员组织及培训,提前同当地各主流媒体沟通交流；,开盘后新闻通稿提前准备，并上报审批；,禁止宣传敏感销售数字信息；,提前申请媒体公关费用。,要点：,开盘阶段媒体投放注重媒体关系平衡，实现双赢；,开盘日有专人接待媒体；,开盘现场专人摄影、摄像。,（八）开盘活动组织,媒体关系的协调,按照当地政府规定，对开盘活动当日的流程、人数提前报批，并同相关职能部门沟通、交流：,交警：场地周围交通协调、停车；,消协和房地产主管部门：活动当天客户投诉应对；,城管：现场氛围渲染包装及持续维护；,公安：现场及活动安全，现场布置警力和警车。,（八）开盘活动组织,政府相关职能部门的协调,确定选房方式：原则上采用摇号的方式,选房方式提前宣传：媒体、现场公示、短信、电话；,关系客户的内部优先选房及现场销控执行。,要点：,股份公司最新规定：在预售证取得之前禁止以任何方式收取订金。,前期如何锁定意向客户？比如：万千百货联名卡,（八）开盘活动组织,客户解筹组织,开盘流程示例：,客户签到 领取号码牌 入场 号码牌入摇号箱 摇号 唱号选房 填写确认单 签认购协议 换收据 下一轮选房,要点：,摇号过程要公证；,工作人员掌控流程，所有单据内部流转；,过程细节控制：选房时间控制、开盘房源量公开等。,（八）开盘活动组织,开盘当天活动执行,所有人员及岗位提前二次以上演练及流程完善；,定岗定人、责权明晰；,附件：开盘日岗位及职责说明,.doc,建议准备多组收款小组，提高收款环节效率；,协调公司行政、做好后勤保障；,银行现场办公，协助现金收款。,（八）开盘活动组织,相关部门配合,（一）销售人员扮演的角色分析,（二）统一销讲编写的原则,（三）统一销讲的内容和考核,第二部分：,统一销讲及培训考核注意事项及要点,统一销讲最主要的使用人是：置业顾问,因此，,必须了解一线销售人员的身份定位才能知道他们,应该说什么、应该怎么说。,你销售的产品是土地和房屋，但仅仅是这些吗？不是，还有附着在土地和房屋之上的其他的利益，客户的自我实现、社会认同、情感和文化等等，如果没有这些你买的就是钢筋混凝土。,一切有形无形、精神和物质的东西都在客户购买的产品里面。,（一）置业顾问扮演的角色分析,角色一：企业产品的销售人员,购房涉及的专业知识多，各种指标和数据跟客户的最终使用息息相关。,购房过程非常长，要购买、要办理按揭、要定期还贷、要等待交房、要装修等等，涉及到的问题十分庞杂。,购房金额巨大，客户购买更为慎重，考虑的因素范围广、跨度大、时间长。,角色二：客户的消费顾问,（一）置业顾问扮演的角色分析,你会购买一个形象糟糕的企业生产的产品吗？而万达是一个致力于成为百年企业的商业地产巨头，它需要客户始终的认可和良好的口碑，你难道不希望客户不断重复的购买。,在大部分时候，你代表万达。,（一）置业顾问扮演的角色分析,角色三：企业的形象代言人,统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么，我们就必须知道什么，只有客户对企业和产品都全面认可，才能产生购买。,没有互动，不可能达成交易。,（一）置业顾问扮演的角色分析,角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁,需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比你更了解客户需求，,因此你一定是企业经营决策的参与者。,（一）置业顾问扮演的角色分析,角色五：企业决策信息的提供者,合理的全面,适度专业化,简短而明确,数据有效性,高效率更新,（二）统一销讲编写的原则,6,、市场针对性,7,、优雅的回避,8,、客户思维角度,9,、灵活的组合,（二）统一销讲编写的原则,全面完整的统一说辞（含答客问）,项目介绍精炼版,专项培训或说辞,（三）统一销讲的内容和考核,销讲的内容,1.1,全面完整的统一说辞（含答客问）,1.1.1,企业介绍,万达集团品牌介绍、企业文化及开发项目介绍,要点：按照集团确定的统一版本介绍，确保集团及企业品牌形象表述的统一性和完整性,集团及公司规章制度,要点：涉及营销各项业务及流程严格按照制度执行,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.1.2,产品介绍,项目建筑规划特点、项目园林、景观特点、物业管理,要点：准确掌握总体规划指标数据、，配套设施、内外交通流线、销,售物业的基本参数（面积区间、户型、层高、交付标准等）、,城市综合体的核心竞争力。,项目交通、配套,要点：突出项目所在的区位、板块优势、发展前景、交通、商业资源,及生活配套、教育资源、医疗资源对可售物业的支持。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,合作商家介绍：,要点：掌握商业部分业态及主力店构成，要得到集团商管招商部门的确认后进行，初期可根据招商规划先介绍业态规划，待临近开业前确定具体品牌商家后进行确切宣传，避免产生纠纷。,万达综合体概念解读,要点：解读综合体的概念并传达出此类物业巨大的社会效益和经济效益，纳税和就业，给老百姓带来的便利和实惠。综合体包含酒店、购物中心、室内室外步行街、住宅、写字楼、公寓、公共空间等多种业态。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.1.3,房地产知识部分,基础知识培训,要点,:,掌握全面的建筑知识、房地产营销、售后服务等专业基础知识,银行按揭业务及税收政策,要点：与银行、财务部门配合实时关注国家金融政策，尤其是与地产业相关的利率、首付、税收等的政策，及时调整销售说辞，引导客户。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,市调实战及分析,要点：持续的关注竞争项目的动态，掌握市场供应量、价格、客户需求等信息的变化，客观分析和判断，作为本项目操作的基础和依据。,房地产投资知识,要点：房地产产品投资属性的把握，保值升值的合理预期，各种投资类型的优劣势分析。尤其可以结合投资属性强的公寓和商铺产品。,（三）统一销讲的内容和考核,销讲的内容,相关法律知识,要点：掌握与地产紧密相关的法律法规、商品房销售管理条例、预售办法及规定、合同契约的有关规定。,（三）统一销讲的内容和考核,销讲的内容,1.1.4,销售技巧方面,要点：客户心理的把握、电话接打的技巧、洽谈和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客户维护的技巧等。,1.1.5,万达集团自有程序,万达会运作,要点：购买万达的物业成为万达会的成员，有机会持续获得万达会各项活动的参与机会及再次购买物业的优惠。,CRM,系统的使用,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.1.6,销售工具使用,要点：楼书、户型图、项目宣传片、沙盘模型、样板间等都是销售工具，要掌握每个工具的内容并熟练使用，目的是让客户更加了解和认可我们的项目。,1.1.7,销售合同及附件,要点：合同内容涉及的交付、验收、质量保修、付款及违约处理等方面的知识要准确掌握，按律师提示的意见编制并合理给客户解释，避免纠纷。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.1.8,答客问：,要点：以客户提问的角度，将各种问题细化，给出合理的解答。解答的技巧要符合客户的接受心理，准确反映项目情况，不利的因素适当回避。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.2,项目介绍精炼版,要点：,重点介绍项目规划、突出可售物业，以促进成交为目的；,内容及时间控制在,3,分钟范围内；,针对不同客户类型，不同介绍目的和场合制定不同的版本。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,1.3其他专项说辞,客户邀约,；,电话接听,；,户型介绍,；,要点：要掌握每个户型的优缺点，在楼座的确切位置，朝向景观等的优劣势,。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,价格说辞（报价方法）；,样板间介绍；,要点：注意参观顺序，告知面积、户型、提示哪些是交楼标准，哪些是样板示意、讲解示意户型的卖点，打动客户购买,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,销控说辞；,要点：推出的房源如何说、未推的房源如何说，各户型合理引导。,开盘流程；,要点：强调掌握开盘流程、操作要点、报价方法、如何通知,/,逼定客户、认购书等表单填写等细节。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,下定、逼定、签约说辞；,要点,1,：签约回款时间的培训：认购后,7,天内签约，,15,天内回全款或,30,天内按揭办完；重要的制度培训（更名、价格折扣、退换房等）；,要点,2,：如更名的要求和流程，非直系亲属不得更名、认购未签约时直系亲属可更名一次，合同签订完毕后直系亲属更名需要交违约金。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,总结：全面销讲说辞的组织要点,全面,（涉及地产、金融、政策、法律、物业、礼仪等各方面）；,分清主次，突出重点,：分为熟练掌握和了解两个程度。常用的项目介绍、洽谈流程内容、签约流程等要准确掌握执行。市场情况、金融政策，市场变化要随时关注；,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,不断更新,：因万达的项目特点，各种工作齐头并进，过程中完善和更新，随时补充新的内容。（例如户型不断精确细化、商家逐步清晰确认、交房标准逐步确定等）；,资料确认：,涉及工程节点、设计、物业的内容需经相关部门确认内容会签；涉及商业、百货等主力店信息需经商管公司或总部会签确认；不能擅自发布未经公开的信息。,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,2.1,培训方法：,基础知识记忆、背诵、演讲,各专业方面请专家讲解、分析,流程和操作方面演练、磨合,销讲的内容,（三）统一销讲的内容和考核,2.2,培训内容,营销制度培训,项目产品培训,商业招商及合作商家品牌培训,万达综合体概念及延展培训,房地产基础知识培训,银行按揭事务培训,市场调研及结果分析培训,销讲的培训,（三）统一销讲的内容和考核,房地产投资培训,房地产相关法律培训,销售技巧及客户心理分析培训,CRM,系统操作培训,销售道具使用培训,销售合同及附件签署培训,销售过程操作方法及技巧培训（如电话接听、销控报价、逼定、样板间介绍等）,销讲的培训,（三）统一销讲的内容和考核,3.1,销讲考核分类,入职上岗考核（全面系统的培训考核）,专项考核（如开盘流程培训考核、交房说辞培训考核、合同签署考核等）,日常考核（每周、每月）,销讲的考核,（三）统一销讲的内容和考核,3.2销讲考核目的,上岗考核考察销售人员全面综合的素质，具备合格的销售工作所需各方面知识及技能,；,专项考核考察销售人员对于某项重要活动操作流程技巧的掌握和应用,；,日常考核督促销售人员持续学习更新各方面的知识和技巧,。,销讲的考核,（三）统一销讲的内容和考核,3.3,销讲考核方法和要求,口试： 根据演练、洽谈的临场表现考核。,笔试：根据销讲培训分类和培训内容，设置不同类型试题，进行分项考核。,附件：销售员考核表,08.3.23.xls,考核要求：达不到培训合格不能上岗，待岗再次培训或末位淘汰；违反制度规定或操作流程等进行相应的经济处罚等。,销讲的考核,（三）统一销讲的内容和考核,感谢大家聆听！,请多提宝贵意见！,