CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniques

设计博科形象识别系统,什么是形象识别系统,关于CIS,MI是CIS的核心,MI的主要内容,博科MI的独特之处,*,演讲者: 陈华,上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd.,博科拜访客户培训 http：,CPE培训销售技巧,CPE Training-Sales Techniques,Exceed ERP with interactive management,1,事前准备,Preparation,接近,Approach,状况把握,Survey,产品介绍,Presentation,展示,Demonstration,建议书,Proposal,缔结,close,Customer,Service,售后服务,OBJ,Handing,异议处理,销售7步骤,2,优秀的业务代表,Ethics,优良的品性,Heart,感性的心,Head,清晰的头脑,Physics,健康的身体,Behavior,规范的行为,Affection,稳定的情绪,Appearance,端正的仪表,3,长期的准备,有关本公司及业界的知识 。,本公司与其他公司的产品知识。,销售技巧。,有关客户的资讯，如,，,等。,本公司的销售方针。,广泛的知识，丰富的话题。,气质与合适的礼仪。,4,面谈前的准备,笔,pen,笔记用品,paper sheet,名片,business card,相关资料（电子版或打印）,material for presentation,小礼品,gift,合约书,agreement,还有,检查仪容！,Check dressing and appearance,5,Approach 的方法,Direct Call直接拜访,-计划性的拜访,-Canvassing,Direct Mail信函,-开发信,-个人信函,Telephone电话拜访,-预约及访谈性质,-调查性质,6,Approach 的重点,Key MAN 的发掘与掌握,以合宜的,Approach 手法,及标准的,Approach Talk,来提升客户的,Attention,和,Interest,并,建立信任、让客户喜欢你,7,Approach 首次拜访,消除紧张,留心第一印象,提出共同的话题,做个好听众,适当的微笑,制造再次拜访的机会,8,Survey -5W2H,Who,何人,What,何物,Where,何地,When,何时,Why,为何,How To,如何,How Much,多少,9,Survey,的程序,观 察,询 问,倾 听,确认解决方法,10,Survey,Probing, 询问的目的,收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题,引导客户参与分析问题,引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联,11,Survey,Probing, 询问的类型,开放询问法,：让客户自由发挥,Open Question,限定询问法,：限定客户回答的方向,Close Question,12,Survey,Probing,-问题漏斗,Need,需求,友善的寒暄,宽广且善于回答的开放问句,针对询问方向的开放问句,针对询问方向的限定问句,针对特定目标的开放问句,针对特定目标的限定问句,13,Survey,Listening, 倾听技巧,是“倾听”而不是“听”,眼神,记笔记,注意肢体语言,“抛砖引玉”的回应,14,Survey,Listening, 倾听技巧,如果你不会，你很可能一无所获,对象现有的与缺少的,前述两者的差距与原因,其差距的重要程度,期望,抱怨,15,Survey, 即将结束,统计所得情报、资料,整理，归纳，做总结,与客户取得一致同意,16,产品介绍,Presentation,17,Initial Benefit,Statement,预测、叙述客户的,“一般性需求”,介绍满足该需求的,“一般性优点”,18,Presentation,-F F A B 技巧,本阶段的关键,Feature:,产品或解决方法的,特征,Function:,因特点而带来的,功能,Advantage:,功能的,优点,Benefits:,优点带来的,利益,19,Presentation,-,F F A B 的重要,满足客户的需求,引发客户的需求,加深客户某些特定的需求,20,Presentation,-,导入F F A B,了解客户需求,确认客户需求,分析客户需求比重,排序产品销售重点,出现“初始利益陈述”,展开“特征，功能，优点，利益”,销售最能满足客户需求的特征,21,Presentation,-,F F A B 展开,特 征,Feature,功 能,Function,利 益,Benefit,优 点,Advantage,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,22,Presentation,-,说服技巧,了解客户需求,了解客户需求,您说得对,是的,特点及功能,也就是说,所 以,比方说,只要有那些特点，就能,23,Presentation,-,说服技巧,F F A B,Vision,(愿景）,Price,(价格）,Value,(价值）,：,价值累加法,Value added,软件成交￥10,软件价￥10,商誉￥2,服务￥2,信任￥2,特点￥1,使用价值￥3,24,Presentation,-,F F A B训练,训练一：推销杯子,训练二：推介自己,训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件,25,Presentation,-,产品介绍,目 的,让,准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。,让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出,的他的所有需求。,程 序,确认需求,总结需求,就需求介绍软件产品,就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求,总结,26,善用加减乘除,你与客户做,“总结”,时,你面临,“竞争”,时,客户提出,“异议”,时,你做,“成本分析”,时,客户,“杀价”,时,27,产品演示,Demonstration,28,Demonstration,的效果,处理客户的,不安。,证实在介绍过程中所说的，,解除客户,疑虑。,让客户有“,不好意识,”的感觉。,感官的诉诸，加强客户“,缔结合约,” 欲望，,使其产生“,据为己有,”的念头,29,Demonstration,的程序,合适的开场白,回顾客户的需求,专业并满足需求的演示,总结并要求承诺,30,Demonstration,前注意事项,务必请“,决策者,”参加,整理要阐述的“,利益,”并明确重点,检查,演示稿,、补充说明附件,预先,演练,整理,会议室,/,洽谈区,小礼品,/,纪念品,31,Demonstration,中注意事项,聚焦“决策者”。,说明重要的“利益点”时，,应逐项取得客户的同意。,穿插询问，不要单方面进行。,对竞争者作“比较分析”。,自信与从容。,32,Demonstration,结束注意事项,结束前留出与客户交流的时间,倾听客户的意见,要求承诺并尽力促成“合约缔结,”,33,建议书撰写,Proposal,34,Proposal,提出时机,提出“建议权”以制造商谈机会。,承办人“没有动静”，,为了向高级主管“发动攻势”。,客户“委决不下”时。,整理归纳“到目前为止”的活动，,以期“提前缔约”。,当客户提出要求时。,（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）,35,Proposal,的注意事项,现行作业流程，及,M.A.N.,的态度？,M.A.N.,的主要需求及期望？,M.A.N.,对我方的解决方案认同否？,软件采购费用预算,/,实际开销？,何时进行采购？采购方式？,采购工作流程？,现况掌握,约定交稿时间,材料完备否？,格式考究吗？,内部相关部门协调作战,制作中,36,Proposal,提出后,了解,M.A.N.,的反应。,需要再度提出？,要求“承诺”！,37,成交与缔结,Close,38,要求承诺与缔结,建立信任,发掘需要,介绍解决方法,要求承诺,时 间,时 间,销售过程,39,Close,直接要求,时 机,客户完全认可你所发掘到的需求,+,同意你建议的解决方案符合需求,我们今天就签协议吧！这样就有充分,的时间让我们的实施人员与服务人员解决你,的所有问题。,40,Close,间接要求,推定承诺法,谁给你这推定的权利？,客户表示同意你陈述的各项建议,他已经流露出明确的“签约信号”,41,Close,试探性要求,测量准客户的温度,探知准客户关心的问题,寻找反对的原因,提前判别事件的真伪,发现潜在的竞争对手,42,Close,试探性要求,你可以在销售过程中的任何阶段提出要求,看到明显的签约信号,陈述有效的卖点后,刚克服异议时,你可以用直接或间接手法，,或任一种你习惯采用的方式,要求签约,43,Close,客户异议-抗拒,情绪性不信任销售员本人或产品,-,不好用，骗人的,竞争者宣传或自我认知,-,太贵了,这些功能不稀奇,拒绝改变现状,-,我没有办法决定,44,Close,如何面对-抗拒,冷静、仔细的倾听,透析其真正的本意,化抗拒为询问,回答要委婉,45,Close,客户异议-疑虑,缺乏信心,是吗？这个问题我要,安全感,是吗？外面人家都说,价值观,没想到，竟然要花,所以,习惯性,嗯,再比较看看,46,Close,如何解决 疑虑,设身处地,鼓励客户说出真正的疑虑,回答问题,确认疑虑已经消除,要求承诺,47,Close,解决疑虑-常用语法,是的,是的,但是,反问法,举例法,不必一定要对方屈服于你的意见,48,Close,刺激拥有欲望,引导准客户描绘拥有后的利益,善用指导、控制,现场演示,说明现在正是抢购时机,“临界高潮”时,暂停,3,秒,YES,YES,YES,YES,YES,49,Close,掌握签约信息,脸部表情,频频点头,定神凝视,不寻常的改变,肢体语言,探身前望,由封闭而开放,记笔记？,50,Close,掌握签约信息,语气言词,这个主意不坏,不错,认真的讨论,征求同意,气 氛,语气灵活,频频发问,热情招待,51,Close,缔结合约,不犹豫、明确的提出,自信、迅速而不急躁,不要说太多的题外话,防止不相关的人介入,预设交易底线，不可轻易退让,52,总结,我的准备工作足吗？,我说出并证明一切了吗？,我找的准客户真正需要了吗？,我认真聆听了客户意见了吗？,我排除了客户的异议了吗？,我提供必要的证据了吗？,我要求签单了吗？,竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？,53,总想,有那么一天,时来运转,殊不知,机会只在行动中！,谢谢大家！,54,