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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员异议处理,2013,年,4,月,1,被增员人的问题,问题一：不能得到家人朋友的支持和理解。,答：,1,、让家人多参加公司活动；,2,、做好家访工作，并陪同新人做好第一单；,3,、做好新人推荐会；,4,、推荐人的专业形象、工作态度感染其家人。,5,、,找相似的人来激励他，影响他,；,6,、,（女人）女人要自强，独立自主是基础,；,7,、,不断学习，不被社会所淘汰,；,8,、,多挣钱，就能找回你的信,心；,9,、,请家人给自己一个展示自我价值的机会,2,问题二：和实物销售有区别，不能突破自己；,答：,1,、让被增员者认识到是一个团队在互相帮忙做事，而不是个体！,2,、让被增员者观摩整个销售流程，打开其心结；,3,、让被增员者了解行业性质，是体现爱心与责任；,3,问题三：自己认为性格内向，不会说，不适合做保险。,答：,1,、有完善的培训体系；,2,、询问被增员者是否需要改变，正因为部适合，所以更要来改变自己，这样才会让自己变得自信；,3,、诚信比会说更重要。,4,、,人的可塑性是需要打磨的,；,5,、,公司可提供展示自己的舞台，帮你成功,；,6,、,不一定外向才做保险,4,问题四：没有底薪,答：,1,、哪里有好做、底薪又高的工作呢？,2,、好做的工作你未必想去，有保底的工作工资很低，更没有成就感；,3,、付出越多，收获越多。,5,问题五：别人都不行，我更不行。,答：相信自己，每个人都有自己的亮点，不要给自己设限。,6,问题六：认识的人不多，又不会说，不是做保险的料。,答：,1,、每个人都不是天生就认识很多人，做保险就是让你来认识更多的人，天下没有永远的陌生人，只有有缘人。,2,、,给自己一个机会，试一下再说,；,3,、,保险公司会有专业、制式的培训,；,4,、,有主管和增员人会陪同展业,7,问题七：怕挣不到钱,答：,1,、用工资条；,2,、团队会帮到你挣钱；,3,、给自己,3,个月时间尝试一下也许会改变你一生的工作；,4,、做保险不是上班，而是自己做生意。,8,问题八：做保险太迟了,答：,1,、讲解行业未来的发展；,2,、讲中国的国情；,3,、你身边还有多少人没有买保险；,9,问题九：不自信,答：,1,、讲解公司培训体系；,2,、找出被增员者自身的优势和弱势，锻炼和提升自己；,10,问题十：没时间上班，没时间培训,答：,1,、我们工作的大部分时间都是由自己掌控；,2,、做任何事都要投资时间；,3,、,严格参训，文凭是靠时间堆出来的（大学本科需要,17,年）,；,4,、,培训的价值大于时间， 培训就值钱,；,5,、,学习可以提升自我，增加个人魅力,11,问题十一：做保险没面子,答：,1,、面子是自己给的，有钱才有面子。,2,、,保险是助人而非害人的行业，怎么就见不得人？,3,、,没钱就是没面子，有钱才有面子,；,4,、,举例说明保险的功能与意义,；,5,、,行业没有贵贱之分，只有分工不同,；,6,、,当我们为客户送上理赔金的时候，你觉得他会说你没面子还是有面子？,12,问题十三：人找到了，但不动心。,答：,1,、借助同事之力帮忙；,2,、进一步了解公司，带参加活动。,13,问题十五：开口难,答：,1,、分析自我成就；,2,、真正关心他；,3,、把税单、收入给他看。,4,、,保险公司就是专门培训别人怎么说话，教人说话的,；,5,、,没有人天生就什么都会,；,6,、,公司通过新人推荐会帮你解决开口难得问题,；,7,、,不是会说的人才能做保险，而是到了保险公司才变得能说会道,；,8,、,做保险最重要的是诚信，口才是其次,。,14,问题十六：保险不好卖,答：,1,、好卖不招人；,2,、团队合作；,3,、熟能生巧；,4,、四川地震,15,问题十七：身边全是穷人，人脉资源匮乏。,答：,1,、保险就是为穷人设计的；,2,、不能用自己的眼光去衡量别人；,3,、观念是可以改变的。,4,、,列名单：同学、同事、同好、同乡、同邻,；,5,下乡进行保险宣传会,16,问题十八：保险是骗人的。,答：,1,、恭喜你发现了一个全球,60,亿人都没有发现的“真相”,保险是骗人的，赶紧打,110,吧。,2,、不要让你孩子去读小学，因为小学四年级的课本上就有学习保险法的内容。,3,、国十条,17,问题十九：做保险累,答：那你觉得做什么不累？做保险收入和付出成正比，你不想累就少收入就是了。,18,问题二十：不愿意放弃现在的工作，虽然收入少，但稳定。,答：,1,、狼和狗的故事；（,有一天，狗问狼；你有房子车子吗？狼说没有。狗又问；你有一日三餐和水果吗？狼说没有。那你有人哄你玩带你逛街吗？狼说没有。狗鄙视的说；你真无能，怎么什么都没有！,狼笑了；我有不吃屎的个性，我有我追逐的目标；我有你没有的自由；我是孤寂的狼，而你只是一只自以为幸福的狗！,）,2,、你投入的时间、精力和收入不成正比；,3,、不自由。,19,问题二十一：保险压力大,答：,1,、不是保险的压力大，而是生活的压力大；,2,、有压力才有动力；,3,、做任何事情都有压力，没有工作更有压力；,4,、办法比困难多，用正确的心态面对压力。,20,问题二十二：保险是传销。,答：,1,、传销是违法的，保险是合法的，是和谐社会的必需品；,2,、传销是只为个人利益，保险是帮助他人成就自己，利国利民；,3,、传销是骗钱，保险是理财。,4,、社保基金理事会党组书记戴相龙,4,月,8,日博鳌论坛：建议通过延长退休年龄，希望加大商业型养老金规模,21,问题二十三：,保险难做，没有市场,1,、,请问那个行业不辛苦，我们生活辛不幸苦？,2,、,请问先有医院还是先有病人？病人多还是医院多,?,现在买保险的人多，所以市场大。,3,、,分享一个案例来说明，来试试，说不定你就成功了。,4,、,市场可以寻找、可以培养,；,5,、,团队可以帮你开发市场,；,6,、,任何事没有绝对，只有相对的,；,7,、,不要自我受限，一切皆有可能,；,8,、,每天都有生老病死，都有新生命诞生，这些都是潜在客户,；,9,、,客户需求在变，产品在更新，身价在上涨,22,问题二十四：收入不稳定,1,、,因为不稳定，弹性大，所以才能上不封顶,；,2,、,我们会提供专业的辅导来帮助你,；,3,、,什么人收入最稳定？下岗工人，吃低保的,；,4,、,只要变成人都有压力，除非是死人,；,5,、,收入不稳定不一定是坏事，给你,5000,元一个月，你干吗？,23,问题二十五：害怕做不好,1,、,每个孩子都会上学，但能上名牌大学的能有几个，不可能因为他考不上名牌大学就不让他学习了吧？,2,、,你以前做什么工作？做了多久？为啥不做了？刚做的时候你能知道你做多久吗？,24,问题二十六：对保险不认同,1,、,面对面心理沟通，点亮心灯,；,2,、,职涯规划，实现自我,；,3,、,成功吸引成功,；,4,、,举例成功人士的转变和分析,；,5,、,发放资料，让他多学习,25,问题二十七：不了解行业,1,、,加强宣传力量,；,2,、,让被增员人在媒体了解或者参与实际的理赔,26,问题二十八：自己做不长久,1,、,公司有制式的培训和管理，以及主管辅导和陪同展业,；,2,、,系统的辅导和留存,；,3,、,摆咨询、个产会、新人推荐会,27,问题二十九：师傅做不长久,1,、,师傅的寿命会比你更长，只要你在，你师父一定在,；,2,、,团队会帮助你的,；,3,、,是工作选择你，不是师傅选择你,28,问题三十：考不过,1,、有制式的代理人培训，只要认真参训，就能通过；,2,、培训是最大的福利,29,问题三十一：工作不稳定,1,、,稳定的工作收入低,；,2,、,收入不封顶,3,、世界上,没有绝对稳定的工作,30,问题三十二：压力大，浪费时间,1,、,任何工作都有压力，连扫大街的都怕被别人抢饭碗,；,2,、,沟通工作有压力，荷包无压力的观念,；,3,、,任何事物，没做就没资格发表评论,31,问题三十三：收钱容易，理赔困难,1,、,以前保险不规范，服务滞后,；,2,、,产品设计本身不完善，小公司没保障,；,3,、公司,的承诺,：理赔满意度,97%,32,答案就在问题里，用问题解决问题,问题不是问题，问题是课题,提出正确的问题等于敲开了成功之门,只有当事人才是解决问题的对象,33,
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