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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,价值第一 持续为先,公司发展必须走可持续之路，不要过多的关注业务数字，要重点关注公司可持续发展的基础和能力；只有具备了可持续性，公司才能走的长远，这样的公司才是一家好公司、员工能够信赖和负责任的公司。,公司经营持续第一,个人业务发展方向,经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心，因为基础建设永远不会有立竿见影的效果。,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,3,二,目 录,三,经营思路,2007年经营思路,专业,用专业塑造品牌，用品牌赢得发展，,围绕品牌做市场，围绕市场得品牌,品牌,责任,是落实科学发展观的直接体现。,发展为客户，发展依靠客户，发展成果与客户共享，每一份耕耘都为了一个客户未来的保障，每一份收获背后都担负着一个家庭的幸福。这一点也是整个经营主题的落脚点和价值取向,利用基础管理体系提升内勤的专业技能,利用四班两会一早提升外勤的专业技能,专业行销工具不断地渗透,全年,60,期培训班不断固化，参训人力,1.2,万人次。,(,中支,),在业内，,XX,是特别的。,从专业、品牌、责任,”,，,“,提升、超越、合规,”,到,“,管理、发展、服务,”,，是由宏观逐渐向微观过渡的过程。,着力从修缮公司自身做起，全面强化公司自身可持续发展的能力，坚定不移地走可持续健康发展之路,2008,2009,2010,提升 超越 合规,管理 发展 服务,管理 发展 服务,2007-2010,2007,专业 品牌 责任,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,3,二,目 录,三,经营思路,人力资源状况,部门,人力,后线,135人,续期,188人,代理,110人,财富,40人,团体,32人,个险代理人,3101人,总计,3606人,所有后线内勤员工与团个代续外勤员工均缴纳五险一金，公司已成立起一支,505,人的员工制队伍。,XX,中支组织架构,四级机构,9家,其中：支公司,8家,五级机构,2家,支公司架构：,1名经理,1名副经理,1名组训,2名基础组训,1名门店长,团代续财富科,四级架构,部门,中层,办公室,财务,客服,理赔,营销,培训,保费,团体,代理,财富,服务,年限,7年,6年,8年,6年,6年,7年,8年,7年,7年,8年,XX,中支各部门负责人公司服务年限,XX,中支沉淀了一批素质过硬、对公司忠诚高的干部队伍。,四级机构 负责人,市区,临朐,昌邑,高密,诸城,青州,安丘,寿光,昌乐,服务,年限,5年,8年,6年,3年,6年,6年,6年,7年,5年,历年活动率:45%,2010,年活动率已提升至,51%,参训率=上岗率,（2003年至今）,1,、新人统一由中支封闭培训,4,天半。,2,、新人参训人力,97%-100%,上岗。,3,、,100%,带单上岗，,3000,上岗，不带单不上岗。,4,、,只有,1,天上岗时间，,结训后第二天统一上岗。,新人指标,新人指标,三个月转正率,六个月留存率,2008,2010,2009,44% 51% 64%,83% 76% 68%,新人持证率,96% 96% 94%,培训与激励投入,营销方案投入,2% -,3%,培训投入,3%,？,每月,XX,中支四班有,1000,人参加封闭培训，培训是收费的,后援,3%,团险、续期与个险,每个四级机构均有交叉销售专务,2,人,个险有效人力,=,交叉销售开单人力,月平台,120,万,-150,万,交叉销售,团险,续期,区域收费,区域收费全覆盖。每个区域均有收费,员，每个收费员区域固定，在本区域,内进行服务和开拓。,续期的经营节奏与个险基本一致，续期,的标准高一些，,10,号需全员开单。,续期在区域收费的基础上，从,07,年开,始客户二次开发，月平台,80,万,-100,万,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,3,二,目 录,三,经营思路,基础管理体系原形,以客户需求为导向的市场分析体系,一点：,两线：,三突破：,内外勤的追踪管理辅导体系,以市调表建议书为核心的专业化推销流程,以技能提升突破有效人力；以产品体系及工具的 有效传承突破绩优人力。,以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力。,以绩优晋升突破架构优化，确保稳定,100%,合格组,四大基础体系,督导追踪体系,新人育成体系,培训管理体系,团队经营体系,明确职责,清分人力,内外勤配合,基本法是主线,四班两会一早参训率,转正,留存,到什么时间办什么事，是营销的规律。,节奏经营,季度大节奏,季度晋升,月度小节奏,月初月中月末,培训节奏,四班二会一早,坚持团队活动：苑总讲过，市场是由客户组成的，是由成交和未成交客户组成的。利用团队活动进行品牌的渗透、提升客户忠诚度、增加凝聚力、加强自信心。使用专业化销售工具，走专业化推销流程、坚持团队活动。这就是我们独 有的销售模式。是立业之根本。,营销业务部,组训,（绩优）,基础组训,（新人）,部经理,组主任,培训部,属员,区经理,团队活动,产品,客户管理,专推,新人班,（中支）,衔接班,（中支）,绩优班,（中支）,绩优专属会,（营业区）,新人专属会,（营业区）,主管班,（中支）,早会（二早）,（营业区）,督导体系图,技能三角图,四班两会一早,主管开单,新人班,月初开单,方案结束,衔接班,新人班,月中绩优方案结束,新人上岗,结账,主管班、绩优班,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作规律 始终如一,第,20,页,我们的目标,40%,绩优人力,合格部组,100%,有效人力,70%,员工收入,新人育成体系,当月新员,转正,2-3,月,新员,4-6,月,新员,产品,客户,市场,专业化销售,对于一个销售企业，永远不变的恒等式：,就是把产品透过市场销售给客户,一个人的成长由小到大：,产品销售的学习，由少到多，直至按客户要求做保险。,一个人的收入由低到高：,工具的使用的频率，由少到多，直至专推流程熟练掌握。,一个人的客户由少到多：,客户管理的程度，由弱到强，直至准客户的需求分析，卖点的确定。,XXXX,体系运作,解决了保险业最难的课题：体系运作。,没有体系运作，营销团队就如同无本之木、无源之水。,因为营销工作从无定性，有了体系运作，也就有规律可循。,同时把内、外勤紧密地联系在一起，创造出更大的生产力！,做营销不是做项目，而是做体系。,人格，建立在“不自私”三字；,成功，奠基于“不苟且”一语。,
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