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胜者，先胜而后战；,败者，先败而后战。,项目管理策略研讨,目标与战略坚定,前途光明，道路曲折,1、不因,小胜,而张狂；,表演心态害死人！,2、不因,挫折,而气馁；,有长期目标，盯着最后的胜利，,就不会为一时的得失而自轻自贱。,3、不因,诱惑,而动摇。,壁立千仞，无欲则刚,世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。,方法与角色清晰：,报幕,演员,导演,角色芭蕾舞团：,Attention,：,唤起注意,Interest,：,引起兴趣,Desire,：,唤起欲望,Memory,：,加深形象,Action,：,产生购买,方法AIDMA：,项目流程：,信息 收集,客户信息搜集,客户电话联系,客户初次拜访,销售推进,目标,预期,时间,商务谈判,客户情况了解,系统初步介绍,资料提供,拜访安排,管理理念介绍,系统整体介绍,客户规划了解,感情交流,下步安排,产品演示,业务需求,方案建议,公关活动,方案交流,总体讲解,说服高层,确定合作意向,实施规划,价格讨论,报价确定,合同细节确认,法律程序,合同签定,阶段一：获取定单资格要素,阶段二：获取定单赢得要素,流程中的,三大纪律：,1）,绝不轻易攻击对手！,2）,不对中层押宝,3）,出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥,流程中的,八项注意：,一）客户背景（8大要素）,二）项目背景,三）客户组织关系,四）客户的业务需求,五）竞争对手的情况,六）项目状况,七）资金状况,八）4W （5W1H）,详情一,详情二,详情三,详情四,详情五,详情六,详情七,详情八,1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。,2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。,3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。,4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。,5）企业的主要市场，在行业中的地位。,6）主要业绩,：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式,7）财务软件现状，将来如何替换,8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。,一、客户背景：,返回,内部：,来自内部组织方面的原因，,来自操作的原因。,二、项目背景：,外部,：,来自竞争方面的原因,来自政府的原因,企业进行信息化的原因,返回,三、客户组织关系：,上下左右的关系查清楚,具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）,企业组织关系图：,IT,部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。,市府、省府、省科委各起什么作用。,隐藏关系,返回,四、客户的业务需求：,1,）在企业的经营中遇到影响利润的三个,问题。（总经理、项目负责人）,2,）企业的成功目标。（外部、内部目标）,3,）痛苦链的编织（,MAN,法则的核心）。,返回,五、竞争对手的情况,1）对手公司的情况？,2）对手方案是如何做的，有何新意？,3）对手报价多少？包含哪些内容？,4）企业中谁支持对手？,5）支持的理由？,知己？知彼？双盲？,SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点,返回,六、项目状况,1. （未列项）有兴趣,2. （为）列项调研,3. 列项申报,4. 已列项（批准）,5. 选型调研,6. 选型论证,7. 准备采购,前期简单了解,供应商筛选,返回,七：资金情况,3）资金状况：,资金申请,资金已批,资金到位（%）,1）项目金额,2）资金来源,返回,八： 4W （5W1H）,When,抓住关键时刻,Who,找到关键人,Where,在适当地方,What,做到关键事,Why,原因、目的,How,如何去做,返回,流程中的其它事项：,见面三分亲；,太多使人烦！,每次见面有新礼物！,给下次见面埋下伏笔！,项目要有线人,CALL HIGH,把握客户心态,注意引导，直巷赶猪,突出介绍整体优势,1,）理念卖点、,2,）公司卖点,3,）方案卖点,(,商务卖点,技术卖点,),4,）服务卖点、,5,）个人卖点,6,）价格卖点（同高端对手竞争用）,买,不买,买别人的,理性：,质量、价格、服务、需求、功能、方便,感性：,印象、关系、友情,附：客户的心态,二、八销售策略,1、集中兵力打歼灭战,2、战略上：以少胜多,战术上：以多胜少,（1）球场上：10打1,（2）销售上：团队合作，车轮大战,（3）公 司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等,80%力量攻击20%目标,二、八销售准则,抓住关键时刻,找到关键人,在适当地方,做到关键事,重点突破，80%精力干20%工作,最后的商务谈判：,目的即将达到，合同即将签定；,这是盼望已久的事；,大脑变的焦急,（,人之常理）,。,清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。,于是你就开始激动了，,接受了那些,你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款,。,尤其是一些前所未有的大项目。,怎么办？,动用你的上级吧，他们有丰富的经验。,问题探讨,七种武器：,To Be,Continue！,
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