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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造卓越经理人,1,我的寿险历程,1997年接触保险行业,同业公司频频接触的感觉：同业不同友,XX的“三高”符合未来大的发展趋势,2004年正式择业XX,2,我的XX之路,试用业务员,正式业务员,7,天,业务经理一级,3,个月,业务经理二级,6,个月,（2004年11月23日入司）,（2005年9月）,高级经理一级,（2006年9月）,高级经理二级,（2007年9月）,筹备总监,（现在）,总监,（2009年底）,（2005年3月）,1,年,1,年,3,团队成长历程,2009年,半年度,团队总标保：,283,万,，较2008年,同比成长,195%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,过去的观念,先,做,强,再做大，只有做强了,才,有资格做,大,两条腿一定先迈,“业绩”,这条腿，视荣誉为生命,5,过去的结果,冲出,了,业绩,格局，,但,迷失,了发展,方向,发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、纵向要迅速发展都比较困难,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,观念突破的原因,吴总的一句话所带来的思考,：,“其实你不是一个真正的业绩高手，你只是,冲业绩的高手,；其实你应该是一个,业绩管理高手,，带千人的团队根本没问题”,7,现在的观念,一定要做大团队,对组织发展的理解：组织发展是人抬人、人举人，只有,不断的把下面的人推上去,，自己才能成长。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,做大团队不能走入的,误区：,增员为了晋升，,晋升为了荣誉,而不是组织发展,9,做大团队应有的,正确思路：,1、做大不一定变强，但,不大,永远,不强,10,2、如何理解“三高”团队？,团队的,观念,、,技能,、,行为,等等在市场上只要比其他的队伍,高出一点点,，累积起来就是强，这样的团队就是“三高”团队,做大团队应有的,正确思路：,11,3、大的组织发展一定要解决增员问题，而解决的,关键,就是把,增员,问题,简单化,做大团队应有的,正确思路：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,现在的动作,每天只想,2,件事：团队发展、业绩平台,真正实现博士说的,垂直成长,13,批量化增员和育成新人：,增员流水线,育成三步走,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,增员流水线,调动所有人的增员积极性，解决增员难问题,15,增员流水线的“,一个道理,”和“,三个环节,”：,一个道理：,“一个人做一只鞋和一个团,队做一只鞋”,16,增员流水线的“,一个道理,”和“,三个环节,”：,三个环节,来自于对,三类人,的分析：,1、经理职级前的伙伴：,最想增,员同时也是,最不会增,员的人,2、高级经理：,最会增,但增员,时间、来源最少,的人,3、业务经理：介于中间者,17,环节一：业务员面谈五点,一、问：(了解对方收入、工作满意度、现在状,况、未来打算),二、之第一个“五”步曲(赞美他、,高估他、怀疑他、关心他、帮助他),三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所,工作的优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,环节一：,业务员面谈五点,四、谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、福,利待遇好、培训等)谈自已的成长，引出“百,杰”经理待遇以及转正后工资增加20%等,五、这一切都因为公司好，特别是我的经理,(“包,装”经理),，“我向我经理谈起过你，他也想,认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋,友”(目的：收集更多名单，引经理见面),19,环节一：,业务员面谈推荐表,一、问的结果,收入,工作满意度(职业),现状描述,性格,对未来的困惑点在哪里,20,环节一：,业务员面谈推荐表,二、通过二五增员法之后对方的反应，对,面见经理的欲望强弱,三、如何包装经理的,四、资源状况的大致评估,21,环节二：,业务经理面谈五点,一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知,道他们之间都聊些什么,二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况，,对目前工作满意度，对未来生活有什么样,的想法，知道他的困惑点，从而利用“二,五”增员法的说明“作拉”的动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和,意义前景,四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的,同理、同质进得讲述，同时谈自已职,业规划各发展前景，从而吸引他,环节二：,业务经理面谈五点,23,五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸,运进入了这家优秀的公司各部门(展示部门,成长历程)，更因为我们的吴琦筹备总监有,非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应,的规划与发展，他(包装吴琦)-你看愿,不愿和吴总交流一下,(目的：,包装吴琦,，引起他与吴琦筹备总,监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促,成与拒绝处理),环节二：,业务经理面谈五点,24,环节三：,高级经理面谈,职涯规划,销售系统,促成,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,增员流水线就是三个职级，三个环节，,谈感受,、,谈观念,、,谈促成,，层层递进,26,1、心态建设,2、小组建设（技能辅导）,3、职涯规划,育成三步走：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,小组建设核心：,收其心 教其技 用其能,小组建设观念：,小组辅导是团队成长的最有力的,推动器,，是,训练,、,提升技能,的阵地,28,团队建设的核心就是,留存,原因：资源匮乏,行动：强化辅导,结果：团队留存率,80,以上,29,（其中惠阳从当初筹建时的1人，发展到现在的78人，脱落4人）,2008年8月1日以来，直辖部团队人力从32人发展到138人，脱落26人，留存率84。,业绩：万元,（数据截止09年6月中旬）,30,1、独立经营,2、销售技能,3、增员技能,小组建设的三个方面：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,一、独立经营,1、注意：一个组员开始便形成了,小组,幸福家庭从恋爱开始,2、家长的责任：,过什么样的生活,（树文化传文化取得认同）,3、我们怎样得到这样的生活：,传,其,技,、,练,其,能,32,一、独立经营,4、训练与一对一的辅导是独立经营的,日常工作,（,家访,的重要性）,5、小组,半月,AA制（一周）,33,二、销售技能,三早的主要形式：,解决昨日问题,（,工作日志检查,批阅、归纳,指点）,典型演练,（情景复演）,（,今日拜访的交流,典型教演,剧本排练,）,关键产品与销售逻辑匹配、通关,（,共同学习、共同熟悉,）,陪访要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,三、增员技能,1、新人最易增员,人脉广、激情高、易打动,2、改变观念,增员放在销售前,自己做好了才做裁判员,增了员更易做好、怕辅导,3、增员的核心：,带头者的行为,35,三、增员技能,4、边增边学边改进,持续性+习惯,养成销售习惯的同时做好增员的习惯,表扬与鼓励,渠道,量大才有标准、才有技能、才有纳贤,5、陪同增员（,面谈时：助理角色+分享者,）,6、会增员者才有勇气放弃,36,现在的结果,高经增员,面谈,成交率在,90%,以上,新人育成,留存,率,84%,以上,（,08年8月09年6月,）,团队月人均,FYP,：,5000,元,37,2008年,81,人,现在,174,人,目前团队拥有,7,个,筹备部,，,11,个,业二,，6月份育成,1,个,高经,后，7月份直辖部继续保持人力,125,人以上,半年倍增,115%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,团队发展更,快速,团队成长更,稳健,团队架构更,强大,39,成长感悟,大格局,才有,大发展,制式化,才有,高绩效,40,三年规划目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41,
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