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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国私人理财网首席理财师彭振武先生简介,彭振武先生，长期担任金融机构高级管理人员。北京大众理财杂志专栏主持人。财智网理财咨询栏目主持人。国家理财师资格认证课程讲师、高级考评员。中国注册理财师协会专家委员会委员。美国注册财务策划师（RFP）中国片区课程讲师。首届“中国理财创富之星”。南方人物周刊2005年第2期封面人物。机械工业出版社和中国金融出版社签约作者。中国私人理财网创办人。,从20世纪80年代中期始，彭先生即致力于私人资本投资的研究与实践，其研究成果涉及邮票、钱币、股票、证券投资基金、外汇、黄金、字画和古玩等市场。专著邮票投资技巧，曾于1993年和1997年两度走红市场，成为畅销书。专著新中国钱币收藏与投资被中国钱币界评为最有学术价值的十部钱币图书。,近年来，彭先生与机械工业出版社联手，推出了“指点财富丛书投资理财经典系列” 。与中国金融出版社联手，推出了青少年理财启智丛书。到目前，已出版的专著有：,新著理财顾问式行销理财敲门砖丽人理财阳光理财已于2006年出版。,1,理财顾问式行销,2,提纲,第1章 私人理财规划的基本构架,11 终身快乐，理财的根本目标,抓住今天的快乐,规避明天的风险,追逐未来生活的更加快乐,3,12 匹配，理财规划的灵魂,构建与个人或家庭资产、收入及其稳定程度相匹配，与当前及中远期消费预期、投资创业预期相匹配的日常消费体系,构建与个人或家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业和环境特点、利率市场运行状况相匹配的避险体系,构建与个人或家庭生存阶段、兴趣爱好、市场认知度和驾驭力相匹配的投资获利体系,4,13 私人理财规划的基本构件,第一大板块；日常生活消费支出,第二大板块：避险投资,第三大板块：获利投资,14 私人理财是一个动态的过程,处于不断变化之中的人,处于不断变化之中的市场,5,第2章 客户信息的采集,21 私人理财规划的基本特征,私密性,指导性,科学性,可操作性,6,22 客户信息采集的分类,客户个人或家庭经济运行评价类信息,客户个人或家庭即期和预期需求类信息,23 客户信息采集样本,文字方式采集客户信息样本,表格方式采集客户信息样本,7,第3章 市场消费和投资信息采集,31 利率水平及其走势,利率市场走势把握,由利率水平决定的理财工具把握,8,32 与国民生活相关项目的消费水平,子女教育经费信息采集,医疗费用信息采集,住房消费信息采集,养老费用信息采集,汽车消费信息采集,私家车第三者责任保险信息采集,旅游费用信息采集,健美消费信息采集,9,33 经济强势国发生的重大事件,34 周期性风险投资市场的运行状态,证券市场运行的基本规律,邮币卡市场运行的基本规律,其他投资市场运行的把握,35 个人信贷信息的采集,个人信贷政策信息采集,个人信贷利率信息采集和比较,10,36 经济政策调整信息的采集,国家宏观经济政策调整,国家行业政策调整,金融企业规章调整,37 市场消费和投资信息筛选,保险产品的比较和筛选,人民币和外汇理财产品的比较和筛选,11,第4章 客户财务分析,41 客户财务分析的基本思路,42 客户即期消费状况分析,客户即期消费评价指标,客户即期消费分析的基本方法,43 客户避险投资分析,客户避险投资分析的重点,客户避险投资分析的基本方法,12,44 客户获利投资分析,客户的投资理念是否正确,客户的理财策略是否正确,客户对投资工具的选择是否正确,第5章 理财规划的制定,51 理财规划的基本内容,构件之一：合理消费,构件之二：规避风险,构件之三：追逐财富,13,52 客户理财目标的确定,以客户生存背景确定理财的基本策略,以消费预期水平确定资金的分流,53 理财方案的基本构成,客户背景,理财需求,理财组合建议,理财组合示意图,理财建议分析,理财提示,14,54 理财规划的实施,与客户进行沟通,指导客户启动并实施理财规划,第6章 理财顾问式行销,61 理财顾问式行销的功利性特点,保险公司及从业人员与客户的共赢,银行及从业人员与客户的共赢,15,62 中高端客户的切入,认真做好市场定位,精心编织和筛选可资运用的公共关系资源,在聊天中灌输正确的理财理念,在聊天中帮助客户认知投资工具和投资市场,采集客户信息并制定理财方案,帮助客户实施理财规划,16,63 中高端客户的经营,中高端客户群体拓展的过程,基于客户利益，以诚信赢得客户,为客户提供全程跟进理财服务,为客户提供各类理财咨询,为客户提供业务处理全程服务,17,第1章 私人理财规划的基本构架,私人理财规划它要解决的问题是，帮助和指导家庭或个人构建起一个全面的、科学的、多元互补的、动态跟进的财务体系，使其实现终身快乐的理财目标，获取家庭和个人财务的最大自由。,18,1.1 终身快乐，理财的根本目标,私人理财它追求的目标，既不是一夜暴富，也不是穷日子穷过。它追求的财务目标，如果用最简洁的话语来概括，就4个字：终身快乐。如果用一个体系来表述，也就3句话：抓住今天的快乐，规避明天的风险，追逐未来生活的更加快乐。,19,抓住今天的快乐,私人理财是一个系统工程。,首先它应根据个人或家庭的资产、收入及其稳定程度，以及职业、年龄和支出预期、投资创业预期等特点，构建与之相匹配的日常消费体系。这个体系客观上要求，在即期消费方面，既不能玩吃光用光身体健康的把戏，也不要学“土财主”式的视钱如命，一毛不拔，甚至为了钱连命都可以不要。,20,在历史的长河中，人的生命总是很短暂，犹如弹指一挥间。但从人的生命过程来看，人总是由儿童少年，走向青年、中年和老年。并且，在这一过程中，人们除了自身物质和精神的双重需求，而不得不进行被动消费或主动消费外，还得承担养育女儿、赡养父母的义务和责任。,由于生理、心理和智力、体力等因素的影响，人们的赚钱能力与消费需求并不可能在每一个时点上都成正比。一般而言，人从出生到就业之前这一阶段，还只是个纯消费者。在这一阶段，除父母对其的教育投入外，其他消费不应该过高，如果过高，则是畸形消费，那是要毁了孩子一生的。人从完成基本的学历教育，步入社会后，一般而言，赚钱的能力和收入水平逐步走高，消费支出也相应增加，但消费支出的增长应低于收入水平的增长。人到老年，赚钱的能力日趋下降，而医疗保健等被动型消费支出则大幅度攀升,21,因此，为应对未来的生活，人们不得不在青年和中年这两个赚钱能力最强的时期，有计划的积累财富，以让自己和家庭在未来的时光中过上更好的生活。正因为如此，在个人和家庭生活中，我们应当防止个人和家庭经济走向两个极端。,在现实生活中，今朝有酒今朝醉为一个极端。,22,在现实生活中，也有人却走上了生活的另一极。在这一点上，最具典型性和代表性的莫过于巴尔扎克笔下的葛朗台。,在自然界，在人类历史的发展长河中，生生死死，新陈代谢，这是谁也抗拒不了的铁律。上帝在创造人类时，将人分为三等九级，这是上帝的不公平之处；然而，让人赤条条地来到这个世界，又赤条条地归于泥土，这是上帝的最终公平公正之处。人，无论是皇帝、总统、学者或家财万贯牛气冲天的大老板，抑或是一介草民，谁都不可能长生不老，谁都不可能万寿无疆，谁都不可能万岁、万岁、万万岁。人的生命终归是有限的。长命百岁，人们经过自身精心的调理和现代保健医疗科技的帮助，完全可以做到。但欲想康熙皇帝般的“再活五百年”，则此路不通。2005年7月，国家发布的最新数据表明，中国人的平均寿命为71.8岁。,23,既然人的生命是有限的，是短暂的。既然父母将我们引领到了人间，到了美好的世界。那么，我们就应为这个世界创造点什么、贡献点什么的同时，充分享受这个世界为我们带来的快乐。而勒紧裤带以拼命积攒财富，将银行存款数字的增长作为惟一快乐源似的“土财主”消费观和生活方式，则让人愧对原本美好的生活，愧对没法万岁、万岁、万万岁的生命。一些人终身省吃俭用，拼命积攒钱财，说什么不图今生图来世。试想，一个人在有生之年都活得累活得苦，即使他带着一捆捆钞票进了“天堂”，来生他就能幸福吗？何况，人不可能轮回转世再有来生。,24,消费，是两个层面的东西。,一个层面是为了维护人的生命和基本体面，而不得不进行的消费。如吃饱，穿暖，有房住，患了病能得到及时的治疗和护理等等。这种“温饱型”消费，是一种低水平、低层次、最基本的被动消费。,另一个层面是人们为了追求生活之美，发掘生活之美，享受生活之美，创造生活之美，而创造消费。这种消费，是一种物质与精神双重融合的、高水平、高层次的主动消费。,25,作为个人和家庭，我们倡导的生活理念是：努力赚钱，轻松消费，崇尚理财。一方面，令人难受的“土财主”式生活方式，我们应把它放到历史博物馆去；另一方面，公子哥儿式挥霍无度的生活方式，我们亦应离它远去。我们需要的是，资产、收入与即期消费水平相适应、相匹配的生活模式，支出预期、投资创业预期与即期消费水平相适应、相匹配的生活模式，即抓住今天的快乐，让我们的生活滋润、阳光，过好幸福生活每一天。与此同时，又面向未来，去努力追逐未来生活的更加快乐和幸福。,26,规避明天的风险,在人类生产和生活的运动过程中，一些潜在的和显现的风险总是客观存在。在规避和转嫁风险方面，私人理财它要研究和解决的问题主要是三个：,27,首先：怎样用最小的投入，转嫁人的生命过程中可能发生的经济风险。,“天有不测风云，人有旦夕祸福”。人吃五谷杂粮，难免患病；生命在于运动，而人在运动的过程中难免会发生意外。据资料统计，在人的一生中，患重大疾病的概率高达72.17%，特别是进入50岁以后，发病的概率较30岁之前增大了5倍。另据中国统计年鉴提供的的资料表明，在城市人口的疾病死因中，位居前10位的分别是：,28,恶性肿瘤，占死亡人数的22.71%；,脑血管疾病，占死亡人数的22.63%；,心脏疾病，占死亡人数的16.77%；,呼吸系统疾病，占死亡人数的14.09%；,损伤和中毒，占死亡人数的6.18%；,消化系统疾病，占死亡人数的3.10%；,内分泌、营养代谢和免疫性疾病，占死亡 人数的2.66%；,泌尿、生殖系统疾病，占死亡人数的1.49%；,精神病，占死亡人数的1.16%；,神经病，占死亡人数的0.97%，,以上10种死因，占城市死亡人数的91.76%。,29,面对疾病的困扰和人身意外伤害风险的威胁，每个人都面临双重选择：,一种是，无视风险的存在，以所谓的“革命英雄主义”来傲视生活中客观存在的潜在风险。这样做的最终结果是，一旦遇上风险，就只能眼睁睁地看着本可以修复的生命，因经济原因而一点一点的消失；本可以尊严起来的人格，在一把眼泪一把鼻涕中荡然无存。尽管届时可以求助于媒体、求助于政府救济、求助于公众募捐。可为什么不事先做一些规避风险的准备呢？,30,另一种是，正视生活中风险的存在，以小博大，未雨绸缪，将疾病和意外伤害作为人的生命过程中本应投资的成本，将这种风险通过保险这个避险工具予以转嫁，以确保个人和家庭经济生活的持久平衡和生命的有效维护。,我们研究私人理财规划，帮助客户制定理财规划，就是要根据客户的年龄、职业、健康状况等特点，经过筛选和比较，指导客户在众多金融产品和金融衍生产品中，精选那些投入最小，保障最大的产品和实力最强，服务最优、诚信度最高的经营企业。与此同时，指导客户在最佳的时点进行资金投入，以实现既规避风险，又能使更多的私人资本去进行获利投资的目标。,31,其次，强化家庭经济的计划机制和约束机制，以顺利达成家庭或个人的中长期消费需求。,32,古人云：“预则立，不预则废”。在个人和家庭经济生活中，不少人总是走一步，看两步，然后一步一个脚印地不断夯实家庭或个人经济的基础，在一种轻松愉悦的投入中，将个人或家庭未来生活中可以预见到的大事轻而易举地办了，从而使个人或家庭生活始终是充容的，阳光灿烂的。然而，也有一些人，目光短视，或对未来生活中可以预见的大额消费需求孰视无睹，进而将这种本可轻松实现的中远期被动消费需求转化成了一种生活中的风险。,比如，一些人老了，赚钱的能力越来越低或丧失了，才后悔年轻力壮赚钱能力强的时候，没有积攒一些钱财，以为自己的晚年生活和医疗健康埋单。,33,又比如，一些父母，虽然看着自己的孩子一天天长大，但压根儿就没想到孩子应接受完备的大学教育，并以知本闯天下，打天下，行走天下。只有当孩子要参加高考了，或拿到了大学的录取通知书，才感到囊中羞涩，才感到自己愧对父亲、母亲这个具有浓浓亲情和肩负责任、义务的称号。翻开中国已出版的全部字典、词典，“养育之恩”4个字赫然在目，而“生育之恩”4个字却怎么也查不到。缘由何在？孩子可以是父母爱情的结晶、生命的延续、未来的希望，同样也可能是父母寻欢作乐的产物。在父母与孩子之间，血缘这条纽带多少带有人的自然属性，即人的动物属性。而哺育、培养、教育，才代表着人的社会属性。正是这种人的社会属性，才使父子母子水乳交融，情深意厚，怎么也割舍不了。倘若为人之父、为人之母的我们，放弃这种责任和义务，那么，我们将怎样面对自己花样年华的儿女，怎么忍心将他们的似锦前程断送呢？,34,再比如，正赶上中国社会转型期的年轻白领们，他们凭借着年轻、知性，从开始打拼事业始，就跃入到了中国中等收入者行列，他们中不少人三五年的收入，就可能超过了他们的父辈、祖辈劳作终身的全部收入。然而，有不少白领，钱赚得多，花得更多，“月光族”成了他们的代名词。他们中的不少人，当看到与自己一道出来打拼事业的同学、朋友，房子有了，车子有了，资本有了时，才感到居无定所的日子并不温馨，没有私家车的生活并不前卫，没有银子的时光常常令人尴尬。,35,私人理财规划，应根据不同个人或家庭的不同生存背景，如资产、收入及其稳定程度，年龄、健康状况、居住地、职业特点和中长期消费预期，构建与之相匹配的避险机制，以未雨绸缪，实现零压力下的消费预期达成。这种避险机制地构建，客观上要求：,其一，资金的投入在时点上要具有计划性，在领取上要具有约束力，以确保资金按时足额到位，领取资金与消费预期配套。,其二，投资的收益应具有可预见性。,其三，投资应具有抗风险性。,其四，这种资金的投入，通常情况下，将以渐进式、积累式的方式进行。,因此，作为理财师，一方面应根据客户的资本和收入状况，精选投资工具，另一方面，应根据利率市场的运行状况，指导客户选择最佳的切入时机，以期用最低的成本，获取最大的收益。,36,与此同时，应根据个人或家庭在一个时期的消费需求，合理调配资金，精选投资工具，科学运用信贷手段，帮助和指导客户如期轻松地达成住房、汽车等消费目标。,37,再次，强化个人或家庭经济中的调节机制和制衡机制，增强个人或家庭经济的抗风险能力。,在市场经济条件下，失业是多数人必须正视的风险。这种风险，主要源于两个方面：,一方面，市场主体在市场上的博杀。,另一方面，这种竞争将来自各个市场主体的内部。,38,作为理财师，我们一方面要引导客户关注生存的环境，正视可能发生的风险。另一方面，应根据客户工作和收入的稳定程度及其赚钱的再生能力，在物质上作好充分的应对准备，以确保个人或家庭即使收入来源一时中断，也能照常生活，如期支付已签订经济合同规定应支付的费用，有资金支撑个人或家庭收入来源的创造者、主导者，能够精挑细选新的职业。,39,在当代社会，投资创业是有志之士实现理想和抱负的最佳途径之一，亦是成为财富巨人的最有效途径之一。然而，创业投资是充满风险的。资料表明，在欧美，60%的新创企业在2年内消亡，而能存活到10年以上的企业，不到新创企业总数的10%。这是因为，投资创业不但要求投资者和经营者具有良好的素养，同时，还取决于天时、地利、人和等诸多因素。,从私人理财的专业角度看，帮助和指导创业投资者规避法律、政策和经营风险，构筑企业和个人经济的“防火墙”，是理财规划师应尽的职责。但更为重要的是，理财规划师应通过理财规划，指导投资创业者合理分流私人资产，即使在跌倒后，也还有登山再起、重新站立起来的本钱。,40,在风险投资市场中，诸如证券市场、邮币卡市场、房地产市场等，都具有很强的周期性运行规律。它们总是循着萧条复苏繁荣高潮萧条这样一个轨迹在运行。作为理财规划师，一方面应根据客户涉入的相关市场，及时提供相关的市场资讯和建议，指导客户在这些周期性市场的低点、次低点吸筹建仓，在次高点、高点获利了结，以在低进高出的市场较量中，获取高额的投资利润。另一方面，应在个人和家庭经济上，留有充分的余地，备有充足的现金流，即使这些市场在一个时期寒流滚滚，需要打持久战，个人和家庭的日子能够过得照样滋润。从而指导客户度过严冬，迎来硕果累累的明天。,41,追逐未来生活的更加快乐,在中国，随着全球经济一体化进程的不断推进，新兴的投资市场和投资工具不断出现。这些市场主要是：包括股票、股票权证、证券投资基金在内的资本市场；包括美元、欧元、日元、英镑、瑞士法郎、加拿大元、港币等强势货币在内的外汇市场；包括实物黄金、投资金币、纸黄金在内的黄金市场；包括国债、金融债、企业债以及债券型基金在内的债券市场；包括书画、古玩、金银纪念币、普通纪念币、人民币连体钞、邮票、电话纪念币卡等在内的艺术品投资市场；包括金融机构存款、人民币理财产品和外汇理财产品等在内的货币市场；包括投资连结保险等在内的保险市场；包括商铺、商品住房在内的房地产市场，等等。,42,在这些投资工具中，除城乡居民存款、债券、货币市场基金、债券型基金、固定收益型人民币理财产品和外汇理财产品外，其他的投资工具如果不加以组合，或单独运用，那么无一例外，都具有高风险、高回报的投资特点。换句话说，无论资本市场、外汇市场、艺术品投资市场、黄金市场、房地产市场，只要你涉足其中，结果只有两种：要么赢得高额的投资回报，要么投入的资产大幅缩水。,作为理财规划师，我们应在充分满足客户个人或家庭日常生活支出和避险准备的基础上，根据客户的兴趣爱好，以及对某一类投资市场的认知度和驾驭力，指导客户运用私人资本，进行获利投资，以追求私人资本效益的最大化，使个人或家庭的经济生活锦上添花，更加美满和快乐。,43,私人理财规划的这三大块是一个有机的整体，不可孤立地将其分割开来。在这里，日常消费和避险是基础和前提，也是确保个人和家庭生活正常秩序的必然要求。但是，构筑个人和家庭经济的“防火墙”，还只是严格意义上的私人理财初始阶段或基础阶段，而不是终极目标。这是因为，我们之所以要理财，就是要在目前的资产和收入状况下，使我们未来的生活更加富有，更加有质量，个人和家庭成员更加健康，更有保障，而不是单纯地追求资产的保值。这与建造大厦一样，基础必须打得扎扎实实。倘若基础不牢，在这个基础上建筑起来的大厦越高，倒塌的风险就越大，损失也就越惨重。但是，如果我们只做打基础的工作，而不继续做建造大厦的工作，那么这种前期的基础投入就被极大地浪费了。因此，私人理财既要作打基础的工作，又要作建造大厦的工作。只有这样，我们才能在风险投资市场不管风浪起，稳坐钓鱼台。只有这样，我们才能真正获取个人和家庭最大的财富自由，走上终身快乐理财之路。,44,12 匹配，理财规划的灵魂,我们经常会遇到这样的提问：一个人或一个家庭，在其全部的收入分配中，存款、股票、保险各占多少比例最科学，最合理。其实，这个问题本身就既不科学，也不合理。最常听到的说法是，保险占个人或家庭收入的15%；股票占个人或家庭收入的30%最科学，最合理。据说，这样的比例，还是什么“黄金组合比例”。对于这样的“研究成果”，我们不敢苟同。,在人的生命过程中，不同的阶段，有着不同的生存特点和不同的主要任务。在家庭生活中，不同的家庭因收入来源主导者所处的生命阶段不同，家庭的生活重点亦不同，家庭的理财目标也不同。与此相适应，他应选择的理财形态与理财模式也不尽相同。,45,在家庭形态中，一般可划分为家庭形成期（已婚，但还未生育小孩）、家庭成长期（已生育小孩，但小孩还处在学龄前）、子女教育期、家庭成熟期和退休期等6个阶段。在这6个生命的不同阶段，家庭理财活动的侧重点显然不同。从理财专业的角度看，若将家庭划分为青年家庭、中年家庭、老年家庭，似乎更好把握，也更加科学合理，至少，它将复杂问题简单化了。,46,老年家庭应持的理财策略,青年家庭应持的理财策略,中年家庭应持的理财策略,47,构建与个人或家庭资产、收入及其稳定程度相匹配，与当前支出和中远期支出预期、投资创业预期相匹配的日常消费体系,48,与个人或家庭中远期消费预期相匹配,与个人或家庭的投资创业预期相匹配,与个人或家庭资产、收入及其稳定程度相匹配,与个人或家庭的生存阶段，婚姻状况，居住地消费水平相匹配,49,构建与个人或家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业和环境特点、利率市场运行状态相匹配的避险体系,50,与个人或家庭所处的生存阶段相匹配,与个人或家庭成员的健康状况相匹配,与个人或家庭的消费预期相匹配,与个人或家庭成员的职业和环境特点相匹配,与利率市场运行水平相匹配,51,构建与个人或家庭生存阶段、兴趣爱好、市场认知度和驾驭力相匹配的投资获利体系,52,与个人或家庭所处的生存阶段相匹配,与市场运行状态相匹配,与个人或家庭收入来源主导者的兴趣爱好相匹配,与个人或家庭收入来源主导者对市场的认知度和驾驭力相匹配,53,终身快乐的理财原则和抓住今天的快乐，规避明天的风险，追逐未来生活的更加快乐的理财目标，客观上决定了私人理财规划由哪些基本的东西构成。一般情况下，私人理财规划由个人或家庭日常生活支出、避险投资和获利投资三个板块构成。,私人理财规划的基本构件,54,第一大板块：日常生活费用支出,（1）日常消费支出。它包括个人或家庭的衣、食、用等支出；子女接受九年制教育的费用支出；娱乐交际费用支出等。,（2）健身健美支出。,（3）旅游消费支出。,（4）赡养父母支出。,（5）私家汽车的使用费用支出。,（6）房租费用支出（租房者）。,55,第二大板块：避险投资,（1）紧急备用金。,（2）医疗健康投资。,（3）子女教育投资。,（4）养老投资。,（5）人身意外伤害保障。,（6）机动车辆第三者责任保险。,（7）外汇与黄金构成的风险对冲投资。,（8）住房和商铺贷款本息支出。,（9）私家车贷款本息支出。,（10）财产保险。,56,第三大板块：获利投资,战略性投资主要包括：,外汇投资,书画投资,古玩投资,投资连结保险,商铺和自住房以外的商品房,实物黄金投资,57,风险投资中的周期性投资主要包括：,（1）股票；,（2）股票型基金；,（3）股票权证；,（4）股票期权,（5）金银纪念币；,（6）普通纪念币；,（7）人民币连体钞；,（8）邮票；,（9）期权、期货；,（10）电话纪念卡。,58,风险投资中的择机投资,（1）纸黄金,（2）彩票,（3）,浮动收益型理财产品,59,防守型投资主要包括：,（1）分红保险；,（2）国债；,（3）固定收益型理财产品；,（4）固定收益型+浮动收益型理财产品,（5）债券型基金；,（6）银行储蓄存款；,（7）货币市场基金。,60,私人理财是一个动态的过程,处于不断变化之中的人,处于不断变化之中的市场,61,
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