保险实用推销话术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推销话术,1,方法的重要性：,重要的不是学会几句话， 而是掌握一种方法。,2,子曰：,可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。,3,话术说话的艺术,没有好的话术,推销机器,4,方法一：,连环发问,？,5,行销人员的两大错误：,1、 说得太多，问得太少,2、 未找到需求点，即转入说明,所以：效率低下，拒绝多多,6,客户的问题很多时候是没有答案的，,只是需要你尊重他,7,连环发问：,象记者一样准备问题,象律师一样提出问题,象侦探一样发现问题,连环发问大师的绝招,8,连环发问基本流程：,寒喧聊天（第一步）,财务安排（第二步）,渠道分析（第三步,）,9,聊天和提问的话题：,1、,工作效益；,2,、家庭子女；,3,、兴趣爱好；,4,、投资理财；,5、,健康医疗（增员是为了解决职业危机）,10,示范一（通货膨胀）,1.,假如发,5000,元奖金，你打算用来买什么？,2.,除了消费外，你会存银行吗，为什么？,3.,您也知道，银行利息越来越低，计算过,1000,元,1,年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法）,4.,一般,2,3%,的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如,5.,有一种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有,10,分钟时间了解一下吗？,11,示范二（养老准备）,1.,生活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？,2,.,估计这个趋势，,50,年后人的寿命有多长？,3.,假设,50,年后平均寿命,100,岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？,4.,从,50,岁收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？,5.,面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？,6.,其实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？,12,如何产品说明：,1.,怎么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要）,2.,把商品了解得无微不至,说明你是专家,把商品介绍得无微不至,说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户）,13,说明公式：利益费用优势证明,强调优势、铁证如山,抓住重点、迅速突破,14,说明话术示范：,刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要,家庭理财计划，现在介绍流行的方式叫分红,先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法,这张保单优势是,我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入,15,我们行销产品的价值,通过连环发问，寻找财务危机,说明利益好处，解决客户问题,16,方法二：,11,X21,17,说客户说的：,当客户说1的时候，,我们说两次1，,再加上1个新的1,18,示范：,客户：我已经买了保险了,业务员：如果你已经买了保险（1）我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1）,19,示范：,客户：保险不划算,业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1,X2），,如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分）,20,规则：,第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“1”部分的可接受性。,21,方法三：,BAGC,22,示范：,客户：保险是骗人的,B：,不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心,A：,对，是真的，很多业务员都会骗人。,GC：,所以不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养老，到20年后这笔钱早已不值钱了，这才是真实的，所以你说保险是骗人的。,如果，要买一份保险拿到钱时要正得其时，真正有意义。能交钱时就缴钱，不能支付也可以得到保障，需要钱就拿回来用，不需用放在保险公司生利息，这才是不骗人的好保险，对吗？（,CLOSE）,23,非推销式的推销模式,24,方法四：,调整头脑,25,准客户三种难治的病：,怀疑的,防御的,漠不关心的,这是他们被造成的头脑，若不经调整如何能通呢？,26,示范：,客户：誰知道你的服务如何，大部分的业务员说是一套，做是一套。,业务员：XX先生，你看我像是很笨的人吗？（略停）业务员服务不好，客户不一定高兴，保险的生意最难的是找到好的准客户，如果你能帮我介绍准客户比我自己去找一百个要好，如果我至少没有笨到不知道这个道理，我会笨到不好好服务而失去你的支持了？！,27,扩大头脑的功效,只陈述逻辑不叙述事实的做法,由,A,到,B,再至,C,的诱导做法,说真实的话,运用常识,让准客户想,让准客户困惑,28,利用,同理心,的原则,29,方法五：,阴和阳,正和负,30,正正不得正的概念,客户：保险不错呀！保障。（）,业务员：对，保险不错，每个人都需要保障（）,计分的方法：客户：1分；业务员：0分,客户：0分；业务员：,1,分,对客户而言，业务员是在“负”面的,31,示范：,客户：保险不错呀！保障。,业务员：为什么你会说保险不错，你所谓的保障是什么？有很多人并不这么认为？你为什么这么说呢？,，,，,客户：这个你不懂吗？如果我的收入停顿，孩子就要受苦，买保险可以解决这个问题,业务员：嗯，有道理。,，,（1）,，（2）（2）,业务员是一正一负，客户是二正零负,（1,X0）（2X1）2,32,负负得正的概念,客户：保险没有用，划不来。（）,业务员：怎么会说没有用呢！万一中途死亡，可以保障家人。（）,客户：来这套，你拉保险的只会这么说。,负正得负，很容易理解,33,示范：,客户：保险没有用，划不来。（）,业务员：我了解，每年要交钱，一旦没交就失效了，交到后头拿回来说不定买不到一部摩托车。（）,客户：既然这样，为什么你还做保险？,，,34,中性切入的概念,客户：你觉得保险好吗？,业务员：当然好呀！,不扣分但没得分。因为可能仍然在0分，如果客户不相信的话。,35,示范：,客户：你觉得保险好吗？,业务员：我能够说不好吗？,很难说，买对就好，买不对就不好。,对于需要的人就好，对于不需要的人就没所谓好。,36,方法六：,产品的好处,不要一次说完,37,人常是不知足的,38,加一些产品的弱点：,当我们讲到客户可以得到一笔保证晚年生活无虑的满期金时，可以加上以下的一段话：,当然，或许你并不需要，因为可能到时候你已经是亿万富翁，当然不确定，所以有总比没有好，或许你会想，即使没有，你的儿子会孝养你，这点我不怀疑，我相信你的孩子会尽这份心，但是有可能他创业在外有心而无力，何况如果你不在意这一笔金钱，你还可以转给他作为创业基金呢,39,方法七：,关键语,40,你看我这样说对吗？（用在话前时）,你看我这样说对吗？（用在话后时）,有人这么说,41,我懂你的意思,例：客户：我不喜欢保险,业务员：我懂你的意思，你是说：保险做不到我刚才所说的，它只是保险公司的生意，对你而言，你不需要拿钱给保险公司，但是，如果那一百万元能让你的子女保证就学，能让你的亲情延续，而这件事只有保险公司做得到，你并不会反对，因为你要的只是“保证”,42,我相信，你会有这样的想法,例：我相信，你会有这样的想法，你不是舍不得花钱的人，如果必须花，而花一些钱能够得回值得的代价，你会的。我这样说对吗？有人这么说，钱要花在刀刃上，假若三万块钱，可以换得一百万元。假若这一百万元来的正是时候，它可以解决你存在心底的烦恼，这三万对你便是区区小数了，对吗？,43,分红保险好，但分红保险如何卖？,我们售卖什么？,问题：,病人为什么要去看牙医？,客户为什么要买保险？,44,人们做某件事并不仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。,客户购买不是产品本身，而是问题解决方案。,45,保险客户家庭财务危机的最佳解决方案。,保险的主要功用：家庭责任、子女教育、退休养老、,健康医疗、投资理财。,46,“你不理财、财不理你。”,47,家庭理财十大财务危机：,1、,投资集中风险大,2、,理财方法太单一,3、,个人炒股蒸发快,4、,银行储蓄会缩水,5、,子女教育年年长,48,6、,未来养老天上飞,7、,医疗费用负担重,8、,征收遗产不甘心,9、,投资专业难搞懂,10、,通货膨胀跟风追,49,分红险优势：,保底：确保最底回报（,2%,）安全性好,保本：保险金远远超过本金，免费保障,升值：存款、债券投资抵制通胀,增值：通过证券投资获益,分红保险是介于银行、股票和保险之间的无风险，高收益,，有保障，适合大众的家庭理财计划。,50,课堂演练：,1.,模拟理财十大危机为需求点设计连环发问问题，要作环环相扣，有逻辑性，最后切入分红险。,2.,与伙伴角色扮演进行演练，学会观察、记录并回馈。,3.设计拒绝问题，再运用所学的方法进行解答。,51,