保险公司二五增员法30页

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,二五增员法,升级版,XX,人寿浙分教育培训部,二五增员法,1,一、,接触面谈的目的,了解被增员人的职业,现状,及,困惑,针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见,树立其对从事寿险行业的,信心,，促使其做出,初步选择,二、接触面谈前的准备,了解被增员对象的职业特点,职业,共性,职业,困惑,与寿险业,比较,其它准备：增员展示资料等,三、接触面谈的方法 ,二五增员法,以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：,第一个五步,：即面谈的五步流程,第二个五步,：即在第一个流程“寒暄开门”中,有五个步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二五增员面谈流程图,增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助,寒喧,开门,激励促成,再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容,说明,你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）,已有想法意向,推；尚且犹豫拉,推、拉两度促成,建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进,跟踪,以需求点为导向,赞美他拉近距离,高估他根据行业特征提问，激发内心不满,怀疑他不会吧，不可能吧,关心他建立同理心，了解现状，启发需求,帮助他请其描述理想工作,寒暄开门五步曲,流程一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寒暄五步曲,赞美他,你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧,高估他,怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会）,怀疑他,不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？,关心他,是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五，十年后工会是怎样的状况呢？,帮助他,天呀！看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工作可以满足你,。,但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？,假设他满意,大多数人找不到满意之处,强调他的不满意,从关心不够入手,规划理想的工作,关于开门五步曲的逻辑思考,流程二,说明,以需求点为导向,寻找增员突破点,一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生,转业动机,？,XX,人寿四川分公司本部,业务代表年龄占比,23-30岁占总数24%,31-45岁占总数39%,46-50岁占总数3%,23-30岁占总数18%,31-45岁占总数71%,46-52岁占总数4%,入司一年以内,入司两年以上,2530岁人群,特,征,：,激情,情绪不够稳定,自信、敏感、,需要不断被认同,依赖性强,学习能力强,容易受诱惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3040岁人群,特征：,事业心随年龄递增,注重家庭生活质量,重视子女教育水准,改善住房条件,考虑投资或第二职业，减轻负债压力,选择行业优势20点中的,四五点,进行讲解,思考发表,我当初加盟是因为哪句话而行动？,在今后工作中我增员说明的打动点？,1、弹性、时间自由；,2、无创业成本，无风险；,3、被动学习(获得很多培训机会)；,4、人际关系变得简单；,5、人脉积累；,6、自然加薪（2030%)；,7、最具潜力的行业；,8、行业发展优势明显；,9、有很强的团队归属感；,10、畅通、透明的晋升渠道；,行业优势,11、收入稳定、透明、安全、上不封顶；,12、充分发挥个人才能；最大发挥潜能；,13、有丰厚的养老金；,14、有成就感、荣誉感；,15、免费旅游；,16、个性化工作方式；,17、建立个人品牌；,18、个性修炼（感恩、包容、换位思考）；,19、终身事业；,20、慈善事业。,流程三,激励促成,再次,高估,他、,肯定,他，,促成，并进行,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合。,首先是因为,你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，,你觉不觉得,你做生意和以前相比也是越来越难?,虽然,我们压力大,但是,我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。,就像,在游泳池学习游泳一样我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练在你下水后会有安全措施帮助你游，等取掉安全措施后你已经学会游泳了。,你不觉得,有专业的教练教成功的概率是不是,比,自己学习的成功率高的多？,现在做太晚了，周围很多人都买了,是的,，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时他们都说自己买了保险,但是,很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们的保障不能满足他们的需求，,更何况,我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险，可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。,你想,在10年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，,况且,当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。,而,10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。,现在,社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。,你看,日本是人均6件保单，美国是人均4,.2,件但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0,.15,件，,因此,我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。,你想是不是,保险前景非常好？保险业的春天到了？,面对熟人我开不了口。,首先,你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，,其次,你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。,从你是我客户的角度来看，我,是不是,在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？,假如,别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，,但是如果,是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？,所以,你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,家人不支持。,家人不支持很正常，,因为,你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。,其实,在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，,但到最后,给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，,因为,他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。,家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，,可以,带他们到公司来看看，让他们更了解公司。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要每天正常出勤，管理太严了,依你来说这个绝对不是问题，,因为,据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？,应该是,很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。,XX,人寿,为什么,能在短短的时间里成长？,正是,有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。,因此,正常出勤是大公司最基本的管理,。,我不会做，怎么做,其实,我们这个行业只需要简单勤奋的工作你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，,但是,保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作,在勤奋同时有想法有创意。,这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，,甚至,可以同你一同前往解决困难签下保单。,流程四,推、拉两度促成,推,针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推针对已有想来意向的,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。,拉尚且犹豫,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。,建立档案，,伺机,跟进,流程五,跟踪,我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实案分析：增员陈利,增员时间：2002年,过程：,曾经做过某销售公司副总的陈利在参加培训的中途退出后去西藏投,资100万开设香辣蟹餐厅,仅仅一年的时间内就亏损了20多万，2003年她回,到成都。正好在这个期间文群田经理去她家去看望时了解到了这个情况，,于是就问她以后如何打算？她说准备用一二十万开个茶坊。此时文经理问,她开个茶坊投资一二十万要多少时间才能收回成本？多少时间才能赚钱？,她回答说不清楚。于是文经理语重心长地说：既然风险大，又不能预估何,时能赚钱，你还继续做？还不如你再回到保险公司来看看，参加完培训再,说。她在和文经理触膝长谈后终于决定到,XX,并且一直做到现在，在这个,期间她非常勤奋不仅业绩做的很棒而且有了属于自己的13个成员的团队。,增员点：,针对这样的人才要不断跟踪，不要放弃。在跟踪过程中把握,好时机很关键,这就像做生意一样要想赚钱就一定要把握好商机。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寻找你的事业伙伴,缘故渠道,朋友,转介绍,客户,陌生来源,网络,人才市场,随机,目标市场,车友会,健身俱乐部,网聊群,业余学习群体,二五增员开拓方法,不满足现状的人,如：白领、小老板、富太太,受发展个人条件局限的人,如：文员、学历低能力强的人,容易被你的成长或你团队感染及打动的人,如：你的上司、同事、亲朋,因你或你的团队而延续的目标市场,如：客户、名单搜索,创业受限或寻找创业机会的人,如：个体户、转业军人、工作调动,二五增员最佳对象,在你脑海里可以马上搜索到的对象是-,马上行动，,写出你身边理想的合作伙伴的姓名；,分析他/她的职业？,按照职业分组研讨困惑点及寿险吸引点,