spin销售技巧－大额销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SPIN SELLING SKILL,SPIN 销售技巧-大额销售方法,1,销售技巧起源,1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。,2,传统的销售技巧课程,开场白 (opening the call),找出客户个人偏好，进而投其所好,了解客户需求 (investigating need),opening&closing question,提供客户利益 (Giving benefit),告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益,处理拒绝状况 (objection handling),处理拒绝,成交技巧 (closing techniques),各种成交技巧,3,传统销售培训所提及的成交技巧,假设性成交 Assumptive closes,选择性成交 Alternative closes,填订单式成交Order-blank closes,小狗式 Puppy Dog,富兰克林法 Ben Franklin,最后机会式成交 Last-chance closes,.,4,大型销售与小型销售不同之处,往往需长达数日或数月的拜访,最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场,非个人需求,较理性,长期关系,客户犯错风险大,往往需要面对专业采购人员,一次的拜访成交,买方决定时，销售人员大多在现场,个人需求,较感性,一次的关系,客户犯错风险小,客户不一定为专业人员,大型销售,小型销售,5,研究报告,请看下列研究报告,SPIN Report,.,.,.,.,6,传统销售培训中的开场白,经过研究,传统销售培训中,开场白,与大型销售成功无明显相关性,7,经过研究,问开放式与封闭式问题,对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效,传统销售培训中的问开放与封闭式问题,Who?Where?,When?What?,Why?.,问这么多与我和干?,8,传统销售培训中的发现客户的需求,5,4,3,2,1,0,成功的交易,不成功的交易,4.2,3.9,1406建大型的销售案例显示,传统的,探寻顾客需求,的销售技巧对成功影响不大,发现需求的数量,9,经过研究,传统销售培训中,陈述产品的利益,与大型销售成功无明显相关性,传统销售培训中的陈述产品利益,让我想想好像,不值不要!,产品对您的,好处是.,10,传统销售培训中的成交技巧,70%,60%,50%,40%,30%,20%,10%,0%,成功率,(导致成功销售的拜访%),受训前,(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86),受训后,(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128),11,经过研究,传统销售培训中,处理拒绝,在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效,传统销售培训中的处理拒绝,12,STOP,80年过去了！,以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！,13,SPIN模式,情境性问题,探究性问 题,暗示性问题,解决性问题,产品利益,隐藏性需求,明确性需求,S,ituation Question,P,roblem Question,I,mplication Question,N,eed-pay off Question,买方运用,可建立客户资料,导 致,所以,买方回透露出,它是借由,发展出来的,所以,买方会陈述出,可以是买方陈述出,是买方更能感受到问题的真实性,导 致,14,这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念,所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例),超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员,第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%,SPIN模式,15,讲师介绍-冯骏（Michael Feng）,东方诚信公司顾问,浙江大学MBA 时间管理与,SPIN,专家,曾任德国可耐福公司顾问、商务代表及大型国企项目经理,主讲课程:,SPIN销售技巧,掌握时间 规划生命,16,谢 谢 您,祝福您健康、平安、幸福！,17,