SPIN-顾问式销售技巧培训讲义

,单击此处编辑母版标题样式,江轩咨询,江轩咨询,SPIN-,顾问式销售技巧,顾问师：丁兴良,0,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-,顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花,12,年的时间，耗资,100,万美金，于,1988,年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。,1,、重实践、重事实、重科学；,2,、针对大额产品（无形产品）而设计；,3,、曾在世界,500,强的,80%,企业；,4、SPIN是缩写，代表 -Situation,-Problem,-Implication,-Need-pay off,是以,无形产品或大额产品销售,为基础,利用自己的,专业知识,，,与客户建立,信任为原则,，,以发现,客户隐含需求为中心,的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.,SPIN-顾问式销售技巧（概述）,（4）获取承诺,（3）显示能力,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（2）,调,查,开场白,一、 第一印象,二、 二个误区,三、 三个关键,五、五个心得,六、六个步骤,四、四个标准,（4）获取承诺,（3）显示能力,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（2）,调,查,如何开发需求,几乎是,完美,我有一,点点,不满意,我的问,题越来,越大了,我,需要,立刻,改变,-需求,-需求,（4）获取承诺,（3）显示能力,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（2）,调,查,SPIN代表意义,S 情况问题,( Situation Question),P 难点问题,（ Problem Question）,I 内含问题,( Implication Queation),N 需要回报的问题,( Need-pay off Question),需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,S 情况问题,内容：寻找有关顾客现状的事实,目的：为下面问题的问题打下基础,需求回报型问题（N）,针对难点、.困难、不满,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,P 难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。,目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。,需求回报型问题（N）,针对影响.后果.暗示,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,I 内含问题,（隐含问题）,内容：问题的作用，后果和含义；,目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的,问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；,指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；,需求回报型问题（N）,对策对买方难题的价值.重要性或意义,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,N 需要回报的问题,内容：,问题若得以解决产生什么价值,客户注重对策、价值、好处而不是问题本身,目的：,使客户不在注重问题，而是解决问题的对策,使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求,调查阶段-SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要,使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力,产品好处,调查,SPIN,有关产品的解释,产品的特征.功能,产品的优点,产品的利益,销售周期中的特征.优点与利益,对客户的影响,高,低,销 售 周 期 小 大,产品的好处,产品优越性,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,（4）获取承诺,（3）显示能力,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（2）,调,查,销售模式对成功信号的鉴定,成功与失败的信号,进展,即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.,典型的进展可以包含:,客户同意参加一个产品演示会;,有让你见更高一级决策者的余地;,同意试运行或检测你的产品;,部分接受原来根本不接受的预算;,同意与你共同推进项目的进展;,