销售案例分享2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售永无止境,经典案例分享,2009,年,1,月,客户成交类型划分,一、用心成交,二、零浪费成交,三、困境中成交,案例一 用心成交,客户基本信息,比较理智，,胸有成竹，,注重个人隐私,不喜欢多层,喜欢高层,无,置业经历，,现住私房，,经济实力雄厚，,一次性付款,男、,51,岁，,公务员,张克诚,接待要点,1,、迅速判定客户类型及需求。,2,、拟定此客户营销计划,3,、推销产品先推销自己,4,、站在客户立场，用心打动客户,5,、适当,SP,配合，达到成交,案例成交结果,2008,年,12,月认购新城熙园多层上,11-,甲,-202,和,11-,乙,-201,，面积分别为,123,平米和,163,平米，是我们小区面积最大和价格最贵的户型，总房价计,110,万左右。,用心对待每一个客户，你将有意想不到的收获。,案例二 零浪费成交,能说会道,吹毛求疵,偏激自负,无,置业经历，,租房，经济实力,有限，只能承受,10,万首付,男、,26,岁，,广告策划,高科,不喜欢金典,钟爱熙园,客户基本信息,熙园金典产品对比,产,品,对,比,熙园产品分析,1,、位置优越，交通便捷,2,、绝版多层，超高得房率,3,、方正户型，零浪费,4,、新古典，立面美观大方,5,、百年人民路，商业氛围浓厚,6,、单价偏高,7,、期房,金典产品分析,1,、现房优势，即买即住,2,、价格实惠，首付低,3,、离市区更近,4,、紧邻新运河景观带,5,、坐享四季新城成熟配套,6,、紧靠国道，略有噪音,7,、龙城桥下，出行不便,金典现房优势明显,期房,期房现房比较,对比结果,案例成交结果,2009,年,01,月认购金典现房,220-,甲,-1201,，面积为,114,平米，总价,341001,元，并已经办理交付手续，目前正在装修，客户非常满意。,客户资源零浪费，肥水不流外人田。,案例三、困境中成交,08,年,12,月，金典交付前先后经历近,10,次业主大规模聚众闹事，严重影响了售楼处来人，期间为能完成公司下达任务，我们积极拓展来人渠道，对从,9,月份开盘至今所有到访客户（包括成交和未成交），采用满意度调查、给接待人员打分的理由，逐一做了回访，并邀约现场领礼品，后利用特价房优势现场逼定。,12,月份共成交,36,套，超额完成公司下达,30,套指标。,所谓困境,客户满意度调查实操方案,1,、搜集,9,月份至今所有未成交客户信息。,2,、指派专人电话进行满意度调查。,3,、收集客户反馈信息给原业务员。,4,、制定相应策略电话邀约。,案例三 困境中成交,非常理性，,话不多，,考虑问题细致,无,置业经历，,租房，经济实力,较强，,男、,35,岁，,承包建筑工程,郑业勤,08,年,9,月,初访熙园,客户基本信息,现场接待,品牌,新城地产,在常州的好口碑,服务,优质的接待,逐级接待,产品,1,、封掉原来房源,2,、推与原来相近的特价,3,、现场,SP,杀定,感谢聆听！,Thanks for your time,！,