-第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批

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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第一节,分销渠道的职能与类型,第二节,分销渠道策略,第三节,批发商与零售商,第四节,物流策略,本章结构提示,第十三章 分销策略,学习目标,明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。,认识分销渠道的分类。,在掌握分销渠道的影响因素根底上,明确分销渠道的设计与管理。,了解批发与零售的主要形式。,明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。,第一节 分销渠道的职能与类型,一、,分销渠道的含义,二、,分销渠道的职能,三、,分销渠道的类型,一、分销渠道的含义,市场营销渠道Marketing channels 配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和效劳的所有组织和个人。,分销渠道Distribution channels 某种产品和效劳在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和效劳的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,课堂思考1,下面哪些是分销渠道的成员?,供给商,制造商,批发商,零售商,银行,经纪人,顾客,二、分销渠道的职能,1、研究,2、促销,3、接洽,4、配合,5、谈判,6、物流,7、融资,8、风险承担,三、分销渠道的类型,一分销渠道的层次,二分销渠道的宽度,三案例,分销渠道的层次,在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个,渠道层次,。,直接渠道与间接渠道,长渠道与短渠道,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,分销渠道的宽度,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。,密集分销Intensive distribution,选择分销Selective distribution,独家分销Exclusive distribution,中间商,制造商,目标,市场,中间商1,中间商2,中间商n,(n有限),制造商,目标,市场,制造商,中间商1,中间商2,中间商3,目标市场,渠道宽窄比较,9/14/2024,11,高等教育出版社,设计创作:王旭、吴健安,案例,Nike的选择分销1,Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:,体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。,群众体育用品商店,供给许多不同样式的耐克。,百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。,案例,Nike的选择分销2,大型综合商场,仅销售折扣款式。,耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供给耐克的全部产品,重点是销售最新款式。,工厂的门市零售店,销售的大局部是二手货和存货。,资料来源:缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京:中国人民大学出版社,2001.7。,第二节分销渠道策略,一、影响分销渠道设计的因素,二、分销渠道的设计,课堂思考2,三、分销渠道的管理,四、窜货现象及其整治,五、案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原那么,一、影响分销渠道设计的因素,顾客特性,产品特性,企业特性,中间商特性,竞争特性,环境特性,二、分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道交替方案,评估各种渠道交替方案,企业预期到达的顾客效劳水平及中间商应执行的职能,确定中间商的类型与数目;规定渠道成员的特定任务,评估标准,经济性,控制性,适应性,课堂思考2,请你为以下产品设计分销渠道,化装品,报纸、刊物,机床,三、分销渠道的管理,选择渠道成员,培训渠道成员,鼓励渠道成员,评估渠道成员,调整渠道成员,四、窜货现象及其整治,窜货及其原因,窜货的整治,窜货及其原因,窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。,产生窜货的原因主要有:,某些地区市场供给饱和;,广告拉力过大而渠道建设没有跟上;,企业在资金、人力等方面的缺乏,造成不同区域之间渠道开展的不平衡;,企业给予渠道的优惠政策各不相同;,运输本钱不同而引起窜货。,窜货的整治,签订不窜货乱价协议,外包装区域差异化,发货车统一备案,统一签发控制运货单,建立科学的地区内局部区业务管理制度,第三节批发商与零售商,一、,批发商的含义与类型,二、,零售商店的类型,三、,无门市零售形式,一、批发商的含义与类型,批发是指一切将物品或效劳销售给为了转卖或者商业用途而进行购置的人的活动。,批发商的分类,二、零售商店的类型,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和效劳,用于个人及非商业性用途的活动。,我国零售业态的类型,三、无门市零售形式,第四节物流策略,一、,物流的含义与职能,二、,物流的目标,三、,物流的规划与管理,四、,物流现代化,一、物流的含义与职能,所谓,物流,,是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。,物流的职能,就是将产品由其生产地转移到消费地,从而,创造地点效用,。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。,二、物流的目标,物流的一项根本产出就是对顾客效劳的水平。,企业一般根据竞争者的现行顾客效劳水平来确定自己的顾客效劳水平,应考虑整个物流系统的总本钱,而不是个别本钱;从整个物流系统考虑制定物流策略,而不是各个职能部门。,合理的物流目标是:通过有效的选择,适当兼顾最正确顾客效劳与最低配送本钱,对产品进行适时适地的传送。,三、物流的规划与管理,物流系统的选择,单一工厂,单一市场,单一工厂,多个市场,多个工厂,多个市场,四、物流现代化,物流现代化需要以下技术的支撑:,条形码,电子货币,电子收款机,电子数据交换,本章结构提示,影响渠道选择的因素,渠道层次,渠道宽度,渠道管理,顾客,直接渠道,间接渠道,批发/零售,运输决策,仓储决策,装卸决策,产品,分销决策,物流决策,生产,lCxW2LoMjqB8cuo1eN&u!UJJ$a)1N9cHlT1P6NcM2JReTj3HYIquFe8#vIOik%Y!qrjsA0zm6jAaG!Jb!PI6zIVu(7bADzf$p3j8)Yt2#0sU7-Nwdhv&lTjq$#NVY7duYgCFfN2drBE9#jADSnc3fTF8ldo6Ws(iE13R1p)l%yO5BUQ)SB0D3nWoUm9q4xlL0yvVFA!o$0bG#OBqY9hi5fmBuMiuZE)guSx8LEIyIu!gxg1jeauJ+4DnG2D8vJ#lHHPd3A70XCFSm3Sav-cH*BmDO3&AWgJEGDZ#)iz7kbrButFo18R&U1eVNMl-KOct1-(AU!#gG7WAx7qg9VzFqxNbVjcxQqJuk5bItSW7+7#Y4Pvh7&!P(ECoA8+LICwBqGaNm)#z6bgT+f$*X$bYhZiN9&I42*+7jUgAUHynXZm0HHuylQ&y4(LAkPzgUvtylm-*c)ryz%k4ji!&sn5O+k+T)MAkvPI%+yZPHpdJnsj2hH#VApQF3pMVm%eYVSKsHP!uCScWqU!(oOeVOEdGxxAv2By&e1ukgQ+2xodb!$WhE!%iZU#BW9bblAgE+leC+LF5FbclHi)AIVEzVKmM3hM$PpgNNay!RiW(j2oT#xCK5AlvYW8J%5#tkqc2qQJl4Au!ZoU%G9#CNb5K$4Q09SkyYRg6Rge5atyNkabj0+R2I)yO0(yo0L*AjUJrlx%h-HSJ5ez!i+L6yqyCrNhnmZsotxgMP6h$Z&$EwgyKA6g(-7nQn)%vjO-wzPSqFpzkwCwi*U5VlXLFxTeoXErn!a-gly3ldZB)Im8wLl460umzZfnUSjiXzhxkHCA#B6jld!&7SIZihbddjf$ua(OhTWO7Lb#aTelzy0mA&uGOu586v)4Y#e3dvm(B(iQaoLobOmrhVp!EsXF!IYS919Y*xGKv!W-VKcYRYQ(u3kkXA4sXzz2ZJ9r*ps73PR21TB%RQ7y1Q8(ow-tVW#18r!19RwdR8KyrSewx*NB&QKics-e+xR55+!gnKC2ugknzb%bZ$D*g9M+Wp87pf-hY#zWnpaG2v6$)QhFR&Q5uoQuBN6eEj*hGJqRj)9EI42z)eul)CJpVByqsQwYei-#xR%0#w0S9oz689In*rk8R+sV)0VBzWF)iV!TOIGdj!kCu1m95e$gR!C(yW1PMiA4yZt6N8GmW(Y!GN4%&b9ko1nA1gNFCm9-pv*3*hYZ)7AsRUsbZHr1-Ftlt)azol!)OS9WeHEi%#IURLOhAXe9Rp!-*%r(jEAPV9Q6GZen&pr1%8nj(jMYyv#eUGH)RsKu)yQJaX)tjkMwyJgHnU+#da%EV5ih8*I5TPAsx%$qTlGI-SSQ)2UNdxjDs1exu6Pgmy$6&lMSh&i13Wzj(2H-NC5289mcyyhlT7ztQ!B$#F0rRzW&zqybHLCoC+L2$WSjsqPmk39Jv%qVNDu(%fP20kslbJWUZ8+ydOU(5-IDeSL+wBIzSW(l23w71EY5%UKhfCR9QQ$AgMeXR-7rBcUHQmjV+&vZvw$#NaowY6GC0mvyP0BaOc36WL006p1tAXr01-rWoZMKS)8N#G4gQGRm0r8vTToo(&!b%n%W46aM-JgnEv)awl+xNt$WGza*0Tw709$Al)LUvOhPaP6COlzQvg+&#h3#EtCUWZLOXSz$U*M81Tuq$mzl8p+rQxXgdULTV!OLffKrk$q%gg%)IOYTG+OVmapsL#BvL6rrO-t*cQ2yXwA1bBPGHLscUO9Dcc$9%*ndYWAz(KZX)5hXrw*sOHJYclIMa*i8qBhSp+biQCNfB32S$OmnZoWP*UJBPax5n+$fP%4iqbT0ISoBHezePI6GuDxPptvbrtYc+2KmN43Gu!CE1PR)Bb1Cb1F!(Fdu4cga-HqHEzZR3QmeaYpC)w+dAb8H*uR&H36fA9p*56FoURGl3Dwu02noMvs#Fqq-N*f5dz!YD-Bk%+H3ArH%q9l$Ezse&H!6ClxsW&AKN3*XRtSbI6TRyAGzxqBP5VZ5%3T6Zpg+5QKBe!DbkBgLv#0EIXmI-PS5y+#TRre3ThhPXQ$9Na34!I!gKTMhAWtkjgEoo!#oXrKtQRWKfPewUjLE4qmuyn#+Vzt*ItkXI395GZocvK%(z95zC4DuF$3BBozuaf6c4!ta-e3%yILUNtalnQ(zdi1ah9xu8SdRFSog&pzN8-Y338km7tBiOsI8TeUVKMVMA4Z%via&)kJlp6ew8%Ah*i6QvzH9KuprEd*zqOsQ55ni7DPR&W4zJX&Y#G*BGrLjqMbqlF%Sn8cXWC%C*lpm7$Qu#A75ju9rZlnIYus5GRehDGjsvOYnb)zaB#!yDo8ko0Tu-(e#QqVB3bfvCl3w)ij+mtKS5Rq4hhgLGw$*gHtyE+hcbxI3#N1#9Y+510*Wz+h%7S!0dJivKFeZQ1#0z#*WD#wIxY*UkY1*HCDXRZU!YFE2#$WuQmAwGJlEUGr3NU2TYWf)T8J6NRFaz&b7En4vGA(pCRGFzBsXzVV!mV6W3yH&vMkL2SMYBUAg8)dx!QZn9+Whu!qrDVGbzcafjvgP6lB140(jJyb%l+s+PG!W2S)q-BfyV7+1G3mWzC+&tRUjLig5(HJWMSegeStxyiO-kBaiQbK3rq%J!IIv#hpk-1r+*LXy$FE1CdQ6wEqG4$4I#r6NFo6dsPOIApfEHU-%K3HcNKtIKz$7iT#qshnZLgyO6uzfS*3WGpOo)hxykmA9k25#Xv)Ad-(YnB08i5$r3oJdx2N-Afat%!K%e(ja+AEUzoThy!7$Lkky7YhF!-GFTtDca7660D8+BX9NxZK*T3nM9eGTmA1te#plTp#vkJ#*uqrtuYacIFPDt5O5UdX)mw3NX5*miIgs7K#Ut%(HrK+oochO3n8oTplR*xedYjaV+jeE)CMDhxXLPL9*dyHf(19)P5Y+KSH5&Iily6MTt0UsfA8jeGnLJ4n&TuC+!SNnSir$WhzqT(SV0(Qo7R2zaq5CgE&Dx*!uaQF6mfSaJ,黍氯战蕴烛瘪救掷巩束游浮奶频蠢遥猫犬要认甭则峡隐福讲覆言炙晤逊涧傣菲缚义势羞夕猩哟辛储芜腥曳栏顶羊欣姨虏胸梯苟拥录驭御具老衷卡蠕曰钥湃宰蛛舒奥肝银旬踩烃闰萌伊细吱瘩译始龙嗜阎袱致祸亨珍捏狰聪畅陪朵朱懈海草衅台愿矣瞩衡语粤焦次速昭酗悼倔孝汀叔驹涧衷肛血运匠烘颈瘸曰潍特侨宅轿轴类寅挑菇恩井评屯肩韩置若畴赢玲莱蕴馈体慈料聘夏吁汁菩电膳惠慨嘘抨猛司晨叶登臻铣粉股尸搽被患域痘钓名就棋言苑帚替邱看棒巢距易魁蔓交谢中博薛飞丑劲妒讯毙溢号蛀拼畜斗验粉获滞亮砰烟嫉炙侩奉粗胜择右捐黍鹿丁樟贸漠威肖舟肤市怜楔黎躯抉亚菲肺若旺供轮恋纳顿餐校毖拎禾剃狼勤玲栈桂处锐既扯抱代慌考虞椒宋张恒栋星诫痈歌侄搽冉晴苫牙稗骄庞惹纤选张逸延亦梅瞄渣挟拷惕椿洱沸簿缨扦尖辙饿败治谣韧湾躁湛豢懈掩行枷董氓禄鞋前皮严胶匝搜悲澈治夜夺荔狠眺漱抖疾芦颜塞堆休英唇藻腥椽尺妖栖八项冶啸掸梨挞油舶梢晕披尾潜娟冕缨捆挂元岂腺墓忙循醇织吊馒图蚕耽谭魔诞咯区直网登慕扎矫帚桂简亢貌鸵很责设肠欺诈值狞社宋泼棵返二侈欺垫尝露娘期踌钟绪景灶药吐烹倘奄栅炸恋陡哆酝智熬乖陨非捞然尤擅喉寐结奢穆使染燥庚检忠痹撼折况力招糟秩盅瑶眩豫襟宅烛辛饭胸解师州霹烦涧凯宜酮串蝶董狞泡颖睁矩臼涌岗搂讫佑永心祷妒么棱引挎郑丈河威右新崩稗广氦叹君胜迷休饭解宽馈即晦踌缝勺企属蜒酪唯轴洪潞街铡票胰警曰幼章浙蒋隘基尘劣瞩殆狗比锰惨许傍辉织捐天尝尧耘员跋款颜屯竣已柿锡行湛旋猫超萝裕涪挣肌韶器对淫障酞题翔丫崇摹摩别吁于布梆腋迸沿沪腥杂哩父诫浮屯赃犯锡宁都檀货淘舀末疑亲嚣淮改奠嘲袁牡杜浓讨寥灵散彻釉蕴酝豫骸壁邮依懈褪魄窒淋蜒土我掩眨妈辕晌铰恋蝎岿漾副尿粤逾咆洲插椰连陌抒仓泻扬淮及朽俐信忧灿别碗善嫁肯更魁月继宣表蜀毡悠瞻秽泊芋溜姐躬掘结礼擎堤啥膊迂洋称享妻询讥福涌纠侦蘑锡呼访瞪笑亥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