某公司职业化管理体系建设培训教材

*,此报告仅供客户内部使用。未经某某公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制,体系建设培训教材,问题的提出,1、有了高素质，也有动力干好工作，但不懂得如何把事情做正确，难以创造高绩效。2、虽然不是同一个人犯了同样的错误，但同样的错误在公司内犯了无数次。,3、成功的经验被隐藏起来，而没有成为公司的财富。,一、什么是职业化标准,二、如何建立职业化的标准,三、如何进行员工职业化评价,四、职业化标准开发小组的运作,资格标准,职业化标准,行为标准,资格标准: 是任职资格不同能力级别表现出来的特征总和。它强调的是任职者在专业领域中处在什么样的位置上,是任职者技能水平的标尺。,行为标准: 是完成某一业务范围工作活动的成功行为的总和。它强调的是任职者做了什么,怎么做的,是任职者职业化水平的标尺。,什么是职业化标准,资格标准结构,资格标准,技能要素2,技能要素1,专业技能,专业知识,专业经验与成果,技能标准,技能标准,技能标准,广东某某员工职业化标准的建立,专业知识,广东某某员工职业化标准的建立,它是支持任职者人完成业务工作所必须具备的知识。,有关公司的知识（关于公司文化、公司组织结构、产品种类、行业地位等公司基本概况）；,专业领域的理论知识；,周边知识（比如：人力资源从业人员要掌握社会统计知识、基础财务知识等）；,相关业务流程的知识；,资格标准示例：销售类2级专业知识要求,级别,必备知识,二级销售工程师,1,、订单流程管理业务知识,了解流程、合同评审流程/了解,合同签定工作的操作过程/,清晰,合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/,了解工程指导书/掌握合同的商务计算/了解,销合同指导书/,了解,供货期评审标准/,了解,工程服务评审标准,2,、货款回收与融资业务知识,了解回款业务相关的概念,；/,了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程,3,、办事处运作常识,熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；/熟悉办事处各岗位的考核关系。,专业技能,广东某某员工职业化标准的建立,是区别专业领域内人员能力水平高低的几个关键点；,是衡量一个人是否达到某个专业级别的最主要指标；,它包括若干的技能要素，每个要素中可能还包括若干具体的衡量标准；,专业技能的要求是资格等级标准的核心内容；,资格标准示例：销售类2级专业技能要求,技能要素,技能标准,客户关系管理,客户关系培育能力,能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动有效地推动所负责区域公司品牌的提升。,对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；,公关能力,公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。,具有较好的公关技巧。,信息收集,能力,具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。,资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）,技能要素,技能标准,项目运作,策划,能力,能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化,项目策划思路清晰，逻辑性强； 策略实用，计划可操作。,执行,能力,能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。,定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。,能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。,能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。,谈判,能力,独立主持一般项目的谈判。,能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。,回款,能力,有较好的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，,技能要素,技能标准,市场规划,能力,客户需求分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会、问题点,市场规划可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义,技术交 流,能力,能够在一般性的技术汇报会上正确、清晰地讲解产品，没有口头禅及不良行为习惯；,回答问题内容正确、数字准确；,能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略,资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）,专业经验与成果,广东某某员工职业化标准的建立,专业经验：在公司内或公司外从事本专业工作的经历或时间长短,专业成果：在专业领域取得的工作业绩，比如，研发人员完成了多少项目的开发任务；取得了多少专利；参加或主持制定了某某国家级标准等；营销人员突破了多少市场空白；成功地完成了多少次市场谈判等，都是专业成果。,专业成果,1、以项目组长的身份成功运作过5以上的一般项目；或以核心成员的身份运作2个成功的重大项目；,2、完全胜任地区级客户的公关工作；,3、回款目标完成率达80%以上；,4、客户严重投诉不超过2次；,5、主讲一般性的技术交流10以上；,专业经验,1、在公司从事营销/研发/用服工作1年以上,资格标准示例：销售类2级专业成果与经验的要求,行为标准结构,广东某某员工职业化标准的建立,行为模块n,行为模块2,行为模块1,XX专业行为标准,行为要项3,行为要项2,行为要项1,行为标准项3,行为标准项2,行为标准项1,行为模块：具有相对独立性的主要工作模块;,行为要项：将行为模块进行有逻辑关系的分解,行为标准：该领域的成功行为，高于现状,有牵引力,1,2,内,外,上,下,左,右,流程关系,并列关系,位置关系,行为标准示例：销售类2级行为标准,行为模块,行为要项1,行为要项2,行为要项3,行为要项4,市场,策划,制定市场策划方案,方案的实施,总结与评估,客户关系建设,公关策划,实施公关策略,公关效果评估,项目,运作,项目策划,项目过程监控,技术商务谈判,订单的履行与监控,销售类2级行为标准各行为模块与行为要项,行为标准示例：销售类2级行为标准,第3行为模块,项目运作,行为要项1,、项目策划,行为标准项,1,、项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；,2,、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；,3,、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点,分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；,4,、制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；,5,、制定实施计划：,明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；,6,、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。,行为标准示例：销售类2级行为标准,行为要项2,、项目过程控制：,行为标准,1,、根据项目信息，调整和把握工作方向：,并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；,2,、有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；,3,、能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；,4,、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；,5,、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；,6,、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；,7,、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。,8,、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。,行为标准示例：销售类2级行为标准,行为要项3,、技术、商务谈判,行为标准,1,、分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；,2,、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；,3,、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；,4,、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；,5,、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行；,6,、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；,7,、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认；,8,、谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；,9,、按照公司规范签定合同；,行为标准示例：销售类2级行为标准,行为要项4,、订单流程的执行与监控,行为标准,1,、主动与相关人员及资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，,保证订单执行的质量；,2,、主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况；,3,、在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段妥善解决问题；,4,、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；,5,、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及时答复客户；,6、定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源等手段解决回款中出现的问题；,级别,行为模块1,行为模块2,行为模块3,行为模块4,行为模块5,5级,方针管理,组织与文,化建设,资源建设,促成决策,促进发展,4级,目标管理,组织气氛,建设,资源管理,影响与促进决策,绩效改进,3级,任务管理,团队气氛,营造,资源维护,提供决策信息,流程制定与实施,管理类三级行为模块,管理类4级标准,第一单元 目标管理,1.1,制定合理的目标与计划,1.2 有效实施计划 1.3 监控及评估 工作活动,第二单元 组织气氛建设,2.1 内部工作关系 2.2 外部工作关系,第三单元 工作资源管理,3.1 现有资源的管理 3.2 资源的获取、分配和控制,第四单元 影响与促进决策,4.1 进行决策 4.2 参与同级决策 4.3 促进上级决策,管理类4级标准第一行为模块示例：,第一单元 目标管理,1.1、,制定合理的目标与计划,行为标准：, 根据公司战略目标及本系统相关策略与方针，与相关人员共同 确定本部门中短期工作目标及优先顺序。, 根据目标及优先顺序来制定挑战性的工作计划，保证对上级目标的继承性和部门工作的牵引性，牵引性着眼于部门工作的绩效改进。, 计划应具体说明要达到目标所进行的工作内容和所需资源，明确时间、衡量标准、成本预算、文档记录、责任人和过程监控点。,管理类3级标准,第一单元 工作任务的管理,1.1,制定工作计划,1.2 组织实施工作计划 1.3指导和控制工作计划的实施,第二单元 组织氛围的建设 2.1 在组织内部建立和保持良好的工作关系 2.2创造、培育和维 持良好的外部工作关,第三单元 环境资源的管理,3.1建立工作环境 3.2保持和维护良好的工作环境,第四单元 决策信息的提供,4.1搜集、调研和选择所需信息 4.2处理并提供所需信息,第五单元 工作流程的制定、实施和优化,5.1 制定流程 5.2 流程的实施和优化,第一行为模块 工作任务的管理,1.1,制定工作计划行为要项,行为标准：, 根据上级部门的规划或部署，与上级共同制定部门的目标，明确各项工作任务和改进方向。, 根据工作的优先顺序分配资源（包括人、财、物、信息等），充分考虑资源成本，以使其得到有效合理的利用。, 认识优先顺序的变更及计划的变化，并相应调整资源分配。, 根据工作任务的具体要求和期限明确相关的信息渠道、协调关系、应急措施和求助通道。, 与相关人员商讨，面向目标，在公司规定范围内确定执行计划的工作方法和活动。, 根据工作任务的具体要求和特点，深入分析工作中易出现失误或问题的环节，并设计相应的监控点及防范措施。,管理类3级标准第一行为模块示例：,职业行为管理的意义之一,开展职业行为管理,促进员工业务行为的规范化和标准化，提高员工工作职业化水平。,职业行为管理的意义之二,开放多种职业通道建立职业发展通道,强化员工激励,留住人才并充分挖掘员工潜力，合理配置人力资源。,领导者,管理者,监督者,管理类,资深专家,高级专家,专家,专业/技术类,有经验者,初做者,职业行为管理的意义之三,明确业务工作对员工行为的职业化要求,加强员工自我提高，提高员工公司培训的针对性和有效性。,职业行为管理的意义之四,运用职业行为评价结果,为员工晋升与薪酬调整提供决策依据.,职业行为管理的意义之五,通过职业行为管理系统提升员工职业化水平,达到持续有效地提升企业人均效益的目的.,一、什么是职业化标准,二、如何建立职业化的标准,三、如何进行员工职业化评价,四、职业化标准开发小组的运作,职业化标准建立的原则,从职位胜任的角度出发,以结果为导向.,源于工作的原则,;,牵引性的原则,;,可区分的原则,;,不断改进的原则,;,如何建立职业化标准,职业化标准开发步骤,业务分析,标准分类,职业化,标准定稿,标杆人物,详细分析,标杆人物,总体分析,技能等级区分,标准分级,行为标准项,技能标准项,知识经验要求,行为模块/要项,技能要项,专业成果,职业化标准,广东某某员工职业化标准的建立,业务分析,1、业务人员分隔：哪些类型的人员纳入标准规范的范围；,2、职位罗列：将公司各部门上述同类型的所有人员的职业名称列出来；,3、职位归类：根据业务内容性质将同类型职位名称归并成若干类；,如何建立职业化标准,如何建立职业化标准,管理类：有下属并承担相应管理责任的人员；,研发类：与产品研究与开发直接相关的技术人员；,营销类：以签单为目的的直接与客户打交道的人员；,某某公司职业化开发序列,确定开发子类,1、 确定目前需要开发标准的子类：并非所有的业务子型都能在同一时间开发职业化标准,业务成熟度如何：这类业务是刚刚开始运作呢？还是已经运作了相当长的时间了（至少要,2,年以上）；,从事业务的人员数量：,业务在将来企业发展中价值：是收缩性的业务还是扩张性的业务。,如何建立职业化标准,2、确定标准级别数目,深入分析本专业人员成长的内在规律：从人才成长的客观过程来看，每类专业人员会出现哪些能力特征差异相对明显的阶段，有多少个这样的阶段就可以分为多少个级别；,要有一定的区分度：如果划分的级别过少，致使评价后绝大部分的员工落入某一个等级或某两个等级，没有恰当的区分就显得毫无价值；,参考业界最佳的企业做法并考虑企业现状；,可以先粗后细；,如何建立职业化标准,3、确定选择标杆人物,从事本专业工作时间较长，一般至少,2,年时间，有较为丰富的专业经验；,日常工作中表现出较为突出的专业水平，为大家所公认；,工作绩效良好并且表现稳定；,如何建立职业化标准,标杆人物总体分析,（专业技能/经验/成果分析）,1、显著的技能特征是什么？,2、主要有哪些专业成果？这些专业成果的质量如何？,3、有哪些专业经验？从事多长时间的专业工作？,如何建立职业化标准,标杆人物总体分析,（行为模块分析）,如何建立职业化标准,岗位职责,业务流程,标杆人物详细分析,（行为标准分析）,如何建立职业化标准,1、行为标准之间要体现行为逻辑关系；,2、每一条行为标准应该尽可能的描述清楚四个方面的内容,行为取向（做什么）,行为方式（怎么做）,行为结果（按什么要求输出什么）；,资格标准格式,如何建立职业化标准,资格标准格式,如何建立职业化标准,资格标准格式,如何建立职业化标准,行为标准格式,如何建立职业化标准,XX专业X级行为标准,第1行为模块 XXXXXXXXX,行为要项1 XXXXXX,行为标准1；,行为标准2；,行为标准3；,行为要项2 XXXXXX,行为标准1；,行为标准2；,行为标准3；,如何建立职业化标准,第2行为模块 XXXXXXXXX,行为要项1 XXXXXX,行为标准1；,行为标准2；,行为标准3；,行为要项2 XXXXXX,行为标准1；,行为标准2；,行为标准3；,一、什么是职业化标准,二、如何建立职业化的标准,三、如何进行员工职业化评价,四、职业化标准开发小组的运作,什么叫职业化评价？,员工职业化评价是指为证明任职者是否达到资格等级标准并按相应职业行为标准要求开展工作而进行的举证鉴定活动。,它是评价者与申请人充分合作，帮助者达到职业化标准要求，不断走向职业化产生高绩效的过程。,如何进行职业化评价,职业化评价原则,以工作实绩为导向；,公平公开原则；,分层分工原则；,自上而下的原则；,测试与评议相结合；,评价结果面向应用的原则；,如何进行职业化评价,职业化评价基本过程,标准培训,自检/,整理证据,评价会议,培训与改进,反馈,评审,发证,如何进行职业化评价,职业化评价的常用证据类型,工作产品,:,包括任职者本人在工作中输出的工作报告,/,工作计划,/,会议纪要等书面材料,;,或者是任职者的设计方案或产品等,;,关键事件,:,在工作过程中任职者本人为主要角色的事件,可以是成功的,也可以是失败的,;,周边评价,:,任职者下级,/,上下接口部门同事等评价,;,如何进行职业化评价,管理者职业行为评价自检样表,第一行为模块 工作任务的管理,主要书面证据名称:,1、XX月工作计划；,2、关于XX工作任务的会议纪要；,3、周例会纪要；,4、XX月工作总结；,关键事件1：XX项目进度延期的原因分析及应对措施,关键事件2：XX项目资源协调问题,关键事件3,自评分： 10,自评改进点：,1、计划制定时对于可能发生的问题预见及相关应对措施要进一步加强；,2、过程监控点设置及过程控制要改善；,3、下属工作计划的指导待加强。,职业化评价行为自检,管理者职业行为评价方式,被评价人,考评小组,下属员工或部门,周边接口部门,提供周边信息,提供周边信息,作为主评人，由被评价人上一级主管,24,人组成；,综合多方面进行评分；,向被评价人提出改进建议；,自检并,整理证据；,自评分；,研讨会自述,广东某某员工职业化评价方法及结果运用,职业化评价行为评价,管理者职业行为评价结果,单元评分结果,完全达标,(1620,分,):,行为符合标准要求，具有一贯性，且一般具有,较好效果,达标,(1215,分,):,行为符合标准要求，一般能按照标准行事，基,本能达到预期效果,基本达标,(0711,分,):,行为符合标准要求，一般能按照标准行事，但,效果尚需提高,暂不达标,( 006,分,):,行为不符合标准要求，或很少按照标准行事,级别评价结果,预备等：,70,分以下；,基础等：,7080,分；,普通等：,8090,分；,职业等：,90,分以上；,广东某某员工职业化评价方法及结果运用,管理者职业化评价样表,广东某某员工职业化评价方法及结果运用,第一行为模块得分,11,第二行为模块得分,13,第三行为模块得分,18,第四行为模块得分,12,第五行为模块得分,12,总分（100分）,69,评定等级结果,预备等,评价小组改进建议,1、工作目标不符合SMART；,2、过程监控点设置及过程控制要改善；,3、下属工作计划的指导待加强。,4、计划延期处理不够得力；,5、工作衡量标准操作性不强；,职业化评价行为评价结果,一、什么是职业化标准,二、如何建立职业化的标准,三、如何进行员工职业化评价,四、职业化标准开发小组的运作,开发小组的运作方式,开发小组的运作方式,1、标杆访谈,2、开发编写,4、修改完善,3、分组讨论,谢谢!,