产险专业销售结交技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产险专业销售系列,之,结交技巧,1,新的销售概念,（4c）,CONSUMED （消费需求）,CUSTOMED （客户满意）,CAPACITY （市场承受）,COMMUNICATION（ 沟 通 ）,销售=沟通！,2,什么是“销售”？,“用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。,3,销售人员的能力与绩效,：,知识,技能,4,准备,接触,资料,总结,呈现,决定,跟进,七个桥墩,5,接触时可能遇到的问题及困难,开场白太长,客户不被促使去听,客户带着消极的态度,客户说话太多,对销售拜访目的之错误理解,恶劣的经历,时间不足,6,1、衣着得体、干净、整齐,2、微笑,3、清楚的问候,4、结实的握手,5、热心,6、可靠,7、礼貌,8、坦诚,9、自信,10、设身处地,你是如何评估别人的？,别人又是怎样评价你的？,7,第一印象,：,见面前秒,已决定了“第一印象”；,客户总是先接受人，再接受你的产品；,产品价值越高，人的重要性也就增加。,请记住：,你永远没有第二个机会去制造：,“第一个好的印象”！,8,开 场 白,：,尺、寸、句。,9,好的开场白可以,：,使你与客户的期望衔接,；,显示你办事的条理性,；,显示你尊重客户,；,与客户打开话题,。,10,开场白三要素：,目的,：,确定谈话的界限、范围，让客,户集中探索；,利益,：,让客户明白为何要花时间与你,会面；,查证：,查探客户是否同意和有意达成,会面的目标。,11,1、,为这次拜访的准备,2、 守时、准时,3、 吸引注意,4、 和谐洽谈,5、 牢记拜访目的,6、 引导型问题,7、 小心语调,8、 紧记客户重要的资料,9、 握手,10、第一句话,11、避免影响情绪的话题,12、确定下一次拜访时间,一个好的接触的指导方针,12,与客户建立信誉和关系,紧张度,时间,个人关系紧张度,商业关系紧张度,13,建立信任四要素：,行为方式,能力,可参考证据,目的,信任,14,行为方式：,商务化的穿着；,商务化的举止；,商务化的谈吐。,能力：,对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。,可参考的证据：,专家论断；,其它客户的佐证；,相同产品的使用效果。,目的：,服务于客户的需求，而非自己的需求。,15,探索客户的需要,清楚：,客户的具体需求，需求为什么对客,户重要。,完整：,客户的所有需要，需要的优先次序。,达成共识：,双方都对客户的需要有清楚、,完整和一致的概念。,理解客户的需求：,16,认清差距：,客户含糊的陈述,明确的表达,17,冰山原理,RIGHT,REAL：,动机、企图、理由、,经验、原因、听闻,18,1、挖掘需求,2、引导对方,3、改善沟通,4、控制交谈,5、鼓励参与,6、了解对方理解程度,7、建立专业形象,为什么要发问,19,问题的种类：,开放式问题：(Open Question),中立型问题NOQ,引导型问题LOQ,封闭式问题：(Closed Question),20,2、公开引导型问题,1、公开中立型问题,3、肯定型问题,21,使用开放式问题：,收集有关客户情形和环境的资料：,发掘需要：,鼓励客户论述他所提到的资料：,22,使用有限制式问题,：,获得有关客户需要的具体资料；,确定你对客户的问题有正确的理解；,确定客户有某一个需要。,23,漏斗的概念,激励合作,用公开中立型,问题,用公开引导型问题,肯定型问题,总结,保险问题,争,取,认,同,24,F,act ,事实,O,pinion ,意见,C,hange ,变化,F O C 过程,25,现实中如何运用FOC过程技巧,反应,26,1、准备问题,2、解释发问的目的（激励回答）,3、由中立型问题开始（ONQ）,4、混合引导型及中立型,5、用肯定型问题作总结,6、将问题有程序地引出,7、总结需求,8、得到客户肯定的接纳,资料阶段的指导方针,27,