【保险培训】课件能干一辈子的行业---寿险营销56P

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,能干一辈子的行业,-,寿险营销,单元,1,理念篇,研讨,:,人寿保险行业的最大特质,?,寿险业务人员的最大特质,?,人寿保险行业最大的特质,:,公益性,永续经营,是与社会保险相互弥补的社会安全制度,社会安全,社,保,团,体,保,险,商,业,保,险,客户永远受保障,寿险业务人员的最大特质,:,保险制度的传播者,保险制度的信徒,社会工作者,人寿保险制度是善良人的制度,寿险从业人员的特质,决定其与传销人员的根本区别,研讨,:,一项能终身从事的工作,其特质有哪些,?,能终身从事的工作的特质,:,行业前景广阔,游戏规则公平,付出回报对等,工作压力不能长期过于紧张,有成功的道路可循,从事寿险营销工作,:,行业前景广阔吗,游戏规则公平,付出回报对等吗,工作压力长期紧张吗,有成功的道路可循吗,?,寿险营销是,误区,惊心动魄,的工作,研讨,:,寿险营销为什么充满压力感,?,寿险营销人员最害怕：,主顾来源枯竭,拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从事寿险营销的核心必要条件。,结论：,单元,实务篇,主顾开拓,业务员的核心生命技能,课程内容：,一观点：,二主顾开拓的方式：,缘故市场, 引伸市场,直接推销市场,目标市场,E,高收入群市场,三主顾开拓的最高原则,四结论,观点：,主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。,寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人,观点：,营销工作最佳时间分配法则,其它销售环节,主顾开拓,思考：专业化销售辅导是否应满足法则？,观点 ：,主顾开拓是一个持续不断的过程。,探讨：,今天没有进保单算不算成功？,主顾开拓的方式：,缘故市场,引伸市场,直接推销市场,目标市场,E,高收入群体市场,缘故市场成也缘故，败也缘故,缘故的特点：,缘故的分类：,案例研讨,缘故市场特点：,是你寿险生涯的第一笔存款,你的缘故是别人的陌生,评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量,你的责任感让你别无选择,缘故人脉资产是你的财富,缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务,缘故分类：,家人,亲属,朋友（经常交流）,同事同学（不经常交流）,研讨：,案例,1,：,业务员陈小艺,30,岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，,32,岁，某制药公司的医药代表,年收入,5,万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。,研讨：,案例,2,：,业务员韩小刚（,25,岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入,10,万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。,如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。,研讨：,案例,3,：,女业务员刘惠惠（,28,岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠,“,你干什么不好，怎么去做保险,”,。,虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。,研讨：,案例,4,：,业务员胡老实，,35,岁，大专文凭，中学毕业于市二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。,让我们从缘故开始！,B,引伸市场,（,REFERRED,LEAD,）,关系引导法（介绍法）,思考,特点,方法,案例思考：,业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，此人入司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。入司后第一个月业绩,5,万，第二个月,3,万，被营业部授与,“,最佳新人奖,”,，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月,8,千；第四个月,3,千，且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一次陷入了思考。,您觉得是什么原因呢？,业务员脱落分布：,引伸法特点：,第二笔存款,最主要的主顾开拓方式，业务员必须要掌握,引伸市场的开拓方法：,（,按客户来源分）,缘故介绍,客户介绍（含加保）,名单来源中心,业务来源中心业务顾问,客户介绍客户,问题：,业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？,桥语：,引导启发获得名单及掌握未来准客户资料的沟通 技能。,客户介绍客户的最佳时机,促成完毕,递交保单,售后服务,任何时机,研讨,名单来源中心,研讨：,每组五个创意及开发的方法简介,业务来源中心,定义：,因所担任的职务专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。,业务来源中心是寿险业务人员的分身。,要求：,有良好的人脉资产（网络资源）,交际能力强，有一定的影响力，人品好,有一定的业余时间,研讨：,例举良质业务来源中心。,C,直接推销市场,定义：,COLD CANVASS,（冷酷无情的强硬推销）,目标：,多次的销售活动中达到预定的成功率。,市场：,地毯式拜访,商品：,制式化组合（针对共同需求）,推销流程：,专业化推销,重要观念：,每次拜访,12,元人民币（,50,：,5,：,1,）,直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段,研讨：,直接推销法的专业化推销流程,D,目标市场开拓,打靶的启示,目标,工具,方法,练习,修正,脑力激荡：,江湖郎中与专家门诊的区别？,A,收入,B,地位,有目标市场与无目标市场业务员的区别？,A,产能,B,成功率,研讨：,21,世纪浙江省十大朝阳职业？,21,世纪浙江省十大夕阳职业？,朝阳行业销售，夕阳行业增员,人寿保险业是唯一不受经济景气状况变动影响的行业,目标市场的定义：,业务人员在其活动的区域中，对特定市场以直接推销的专业化方式作业。,特定市场：,具有同习性特征需求，个体间具有一定程度的影响力和亲和力。,目标市场的分类：,区域性,职业性,社会性,特殊需求,语言文化各族,探讨：,出租车司机作为一个特定市场，有哪些共性寿,险需求？我们应如何推销？,优良目标市场之考虑因素：,足够的客户量（够业务员做二年以上）,区域集中,容易接近,足以信赖,业务员与目标市场客户的相容性,通过业务员最近四十个保户，分析并确定其个人特定市场,市场调查,推销步骤,销售工具支援,目标市场的销售策略：,制定目标市场销售策略实做,目标市场开拓举例：,蜂巢式主顾开拓,推广目标市场开拓应注意的问题：,开始时不要占有太多时间，以,1,5,为宜,从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群,营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练,操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增加，可适当增加投入时间，但也应保留以往自己的一套独特有效的主顾开拓方式,结论：,目标市场开拓是共性销售，可节约成本提高生产力。,目标市场的客户是增员的绝佳对象。,让我们从目标市场走向辉煌,！,E,高收入客户群开拓,分类：,独资,合伙,公司关键性人物,高执行业务所得,独资企业主（中小企业主）的购买点分析,中小企业的悲哀：,企业,RMB,所得,扣税,利润,表现：,不断循环，只要一次失败，所得就归零,风险巨大,理财四分法：,企业,RMB,所得,扣税,利润,银行存款,房产（负债）,股 票,1,4,3,2,理财五分法：,企业,RMB,所得,扣税,利润,银行存款,房产（负债）,股 票,1,4,3,2,平安保险,5,五分法的优点：,企业经营的调节水泵,弥补四分法的不足，可免遗产税，免冻结,保全企业所得,让我们从高收入群体开拓走向,MDRT,，走向世界,！,主顾开拓的最高原则：,保险生活化，生活保险化,总结论：,把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！,