产品质量电子监管网手机行业服务方案[1]

*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,中信21世纪有限公司（香港联合交易所上市公司）,CITIC 21CN COMPANY LIMITED,单击此处编辑母版标题样式,中国产品质量电子监管网,中国产品质量电子监管网,手机行业服务方案,2005、12、26,9/14/2024,1,手机行业存在的问题(1),黑手机的市场份额达到30%以上，严重危害国产手机的生存环境，导致国产手机大面积亏损；,国产手机为减亏而削减销售队伍，导致对渠道进销存的控制力降低，手机企业的经营风险增大，迫切需要新方法获得准确的进销存数据。,销售队伍在关注进销存的同时，没有足够的精力开拓市场，提升自己的市场份额；,销售人员的忠诚度、执行力、沟通能力亟待提高，能否通过一种全新的客户沟通模式替代当前的模式。,9/14/2024,2,手机行业中存在的问题(2),正规国产手机厂家大多采用全程保价，每次调价数量的确定耗费大量精力且数据难以准确，吞噬了公司大量资源。,一些零售商在手机售出时不填写保修卡,当故障发生时再填写,超出换机或修机期限的手机仍然要换机或修机,导致公司资源流失;,国产手机厂家的宣传促销费用不断减少，需要对目标消费者实行精准营销，提高宣传促销费用的使用效率。,国产手机的美誉度相对较低，需要规范、标准的服务与消费者沟通，以服务提高品牌美誉度。,9/14/2024,3,进销存问题的解决思路,通过电子监管网,手机厂家给每台手机赋予一个唯一的识别码，跟踪其流向，获得产品的所取的状态信息。,手机行业的分级包销制度，为追踪产品流向提供了实施条件。,通过手机销售渠道的各个环节对识别码的扫描，并上传数据，数据库自动处理，统计各环节手机数量。,通过权限设置，各级销售管理机构可以获得所在区域渠道中真实的库存数量。老总可以动态、实时、系统掌握全国的库存数据。,通过对识别码的流向管理还可以防止窜货。,为减轻扫描压力，可以在箱上贴物流码，与箱内的货物构成关联关系，只扫描外包装就可得到箱内所有手机的资料,通过终端促销或零售商返利获得终端销售数据。,9/14/2024,4,手机物流、信息流示意图,工厂,仓库,大客户：,中复、迪信通、国美、苏宁等,仓库,省级经销商,物流,经销商,经销商,大型零售卖场,物流,产品信息 可管理,产品信息 流失,产品信息 流失,区域大型卖场,普通零售商,乡镇零售商,实现产品信息在流通渠道内的全程跟踪管理,9/14/2024,5,渠道进销存具体解决办法(1),渠道进销存的网络解决方案 e-ERP解决方案,手机厂家与中国产品质量电子监管网签订入网协议,购买二维标贴码（200元/万个）,生产线上安排贴标工序,物流码编译机,厂家及各级批发商仓库配备电脑、扫描枪，并连接因特网,对入、出库货物进行扫描，数据将自动传输到数据库，解决本库的进销存问题及出库货物流向问题,经销商收到或发出货物时扫描，数据自动传输到数据库，解决产品在各个阶段的库存状态和产品流向问题。,9/14/2024,6,进销存具体解决办法(2),方案一：通过促使销售终端查询来获得销售数据,手机厂家设置终端奖励,零售商获得公司授权的操作码,零售商每卖一台，输入监管码，获得终端奖励积分,销售数据通过系统自动汇总,各级销售管理者通过权限密码获得实时零售数据,公司定时返回现金奖励,9/14/2024,7,进销存问题具体解决办法(3),方案二:通过促使消费者查询来获得终端销售数据,手机厂家按一定比例设定抽奖(如0100元),在包装盒印刷及零售终端贴出告示,提醒消费者,消费者购机后,按说明书向系统发送监管码,系统返回信息,显示中奖情况.,消费者向店主索取奖品,店主登记监管号码,或者厂家购买手机充值卡,直接充值到指定的手机号码,系统自动汇总销售数据。,查询率不一定是100%，但系统可以根据经验值自动校正。,9/14/2024,8,应用实例调价补差(1),解决调价补差的数据准确性问题,确定渠道内原始库存数据数据：厂家通过对渠道内产品贴标，清理渠道库存数量；,厂家发往经销商的数据可查；,通过终端销售积分或促销，实现销售数据回传，获得最终销售数据；,原有渠道库存+厂家发货量-销售=渠道库存,当各级经销商配备扫描枪和电脑，可获得各级批发渠道中更详细的数据。,9/14/2024,9,应用实例调价补差(2),问题与对策,1、,经销商拒绝对物流码扫描、拒绝上传数据怎么办?,掌握了原始库存数据、零售数据、厂家发货数据，就可获得该省的渠道库存情况。各级经销商即使不扫描、上传数据，并不影响厂家对省包的调价补差。至于省包想要解决对下属渠道的库存控制问题，我们可以协助解决。,2、经销商虚报库存数据怎么办？,经销商只入库扫描，不出库扫描，客观上夸大了库存数据。但经销商无法保证消费者不购机后查询，消费者查询情况会出现在系统中，能确切证明该机器已销售。明白系统原理后，经销商是不敢虚报数据的。,（经销商的扫描上传数据和消费者的查询是可区分开的）,9/14/2024,10,应用实例建立客户数据库,消费者进行查询后，系统自动留下客户电话和所购机型资料，厂家可以通过,短信和声讯对客户跟进服务,，特别是客户有怨言时能及时了解并指导解决。,通过对购机者的优质服务，提高客户满意度、忠诚度，通过其传播,发展新的购机用户,。,系统的自动记录和汇总、分类，能根据销售的要求提供不同的分类信息，,生成各种分析、管理表格，指导生产和销售,。,通过设奖，促进消费者查询，系统自动记录查询日期，能为客服部门提供消费者确切的购机日期，判定保换保修期限，降低维修费用。,9/14/2024,11,应用实例,基于电子监管码、监管网、监管网数据库，对于生产、经营管理、市场调研、销售、客户管理、客户服务、品牌推广与宣传、物流管理、信息流整理与传递等方面，企业可以开发很多应用项目。,我们等待大家的尝试。,9/14/2024,12,手机销售模式的再次变革,六年前的这个时候，筹划了国产手机销售模式的首次变革,今天，国产手机销售模式又到了十字路口,如果说前次是组织形式的变革，那么这次则是内涵的变革，从粗放型的经营向精细化的管理变革,变革的思路是：借助现代化的信息技术，降低市场信息的收集成本，提高市场信息的传递速度，提升销售管理的效率，改善客户服务质量，提高销售人员的工作效率，用更少的支出获得更大的产出。,9/14/2024,13,如何构建全新的销售模式(1),当前销售人员存在的问题：,公司管理者能否确定销售人员的行踪？能否确定在岗？,公司管理者能否确定销售人员按公司正确实施？,公司管理者能否保证销售人员不泄露公司机密？,公司管理者能否保证销售人员向经销商提供统一的标准的服务？,公司管理者能否保证当前手机行业销售人员极高的流动性不会导致渠道震荡？,公司管理者能否保证知晓并防范某些销售人员联手外人损害公司利益？,有没有一种新的销售管理模式来规避这些问题？,9/14/2024,14,如何构建全新的销售模式(2),我们提供的新模式可以达到以下需求:,各级经销商能得到统一、标准、完美的服务；,一线销售人员不再只手遮天,公司对渠道的展控力达到最高，建立稳定的销售渠道；,公司管理人员可以随时调阅销售人员动态;,一线销售人员的数量和销售费用可大大降低;,销售人员的流动对渠道的影响降到最低；,保证销售人员的过程和工作效率达到最佳。,传统销售人员市场拓展结合网络新技术数据分析和过程监管是本销售模式的要点。,9/14/2024,15,Q &A Thank you,9/14/2024,16,