【保险培训】课件电话行销训练

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,电 话 行 销 训 练,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,2,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,3,电话在寿险行销活动中的功能,协助获得,面谈机会哦,电话约访的好处,节省时间,不用疲于奔命,利于整体规划,有机会面对面拜访的动力,建立良好的第一印象,成本低廉有效,及时检视准主顾的量,5,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,6,张三，李四，王二麻子,准备一：,组织好你要约访的名单填,写至“电话约访记录本” 中，量,要大，要确保熟悉客户的资料。,7,约访名单来自于：,客户,朋友或亲戚,直接信函准客户,陌生人,推荐介绍,8,9,明天什么时候？,准备二：,选一个特定的时间打,电话，当然要注意各行,业适于约访的时间。,10,选择打电话的时机，将影响你约访成功的机率,11,别把张三当成李四了,准备三：,组织你的资料和工具，,包括约访讲稿，笔，声音,清晰的电话。,12,其它：,安静,的,环境,干净,的,桌面,热诚和自信的语音,13,集中精神,字句清晰,注意附和音,饱含情感,重音字,低半音慢半拍,电话语音的塑造,14,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,15,1、介绍自已和公司,3、 赞美并表明来意,4、要求见面,（,用“二择一法”明确拜访时间,）,5、结束语,电话约访的步骤,16,电话约访要领,电话,中不,谈招揽保险,使用证实过的话术,给予会面的替换时间,(,二择一法,),约成后要把时间重新口述一遍确认,挂电话时须注意把电话轻放,注意通话时间,17,应对：,1.,适当的时间打电话,2,、态度轻松，这些都是正常的,3、增加熟练度与信心,4.,讲话要与客户契合,5、足够的电话拜访量,电话约访中的插曲？,插曲：,1,、电话忙线中,2,、没有很多时间与你谈,3,、客户态度冷淡或沉默,4,、超级秘书,5、激怒准主顾,秘书,总机小姐,负责人,主管指定人员,其他职员,突破秘书（总机、负责人）的阻碍,19,1、对象：老朋友王利，以前工作单位的小姐妹,2、要点：最好不在电话里表明身份,场景一：缘故客户约访,20,场景二：转介绍客户,1.对象:保户的朋友李惠,2.要点:强调推介人与业务员及推介人与客户,的关系,拉近彼此距离,21,场景三：,二次拜访,1.对象:陌拜客户,2.要点:不在电话里询问是否已经决定投保,22,场景四：陌生拜访,1、对象：不了解任何资料的陌生人,2、要点：以服务为切入点,23,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,24,电话约访常见拒绝问题,处理话术,25,一般反感,请直接在电话里讲就可以了,你把资料寄给我好了,这些时间我都没空,我有朋友在卖保险,重复先前的反对,我已买过保险，不想再买了,你这样做只会浪费自己的时间,我对保险不感兴趣,我很忙，有时间再打电话给你,26,拒绝处理话术的四个要点,先认同,表示理解,厘清问题,解决问题,27,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,28,电话礼节自我评分表的使用,1、自我评分表介绍,2、评分表的使用,3、分数评估及改进,29,约访成功后，如果约定的时间间隔较长（几天以后），可以用明信片或贺卡制作约访卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是：,1、提醒客户，以免遗忘,2、展示专业形象,3、表达尊重与感谢，为面谈做感情铺垫。,约访卡的使用,30,李萍：,您好！朋友多了路好走，我想我们的见面一定会让对方满意，真希望早日认识您，更愿意成为您的朋友！,星期四上午九点，在您的办公室里不见不散！,寿险顾问：,跟进卡片范例,31,李,萍,：,您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到您是位热心人，所以我很想送一份祝福给您：祝您快乐！,相信我们的见面会非常愉快！我是个很守时的人，星期四上午九点，我一定准时拜访！,寿险顾问：,32,李萍：,您,好！谢谢,您,同意和我见面，相信我们的见面会非常愉快，我期待着那一时刻，星期四上午九点，我会准时出现在,您,办公室。,寿险顾问：,33,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能,二、电话约访的准备,三、电话约访的步骤与要点,四、电话约访的拒绝处理,五、电话约访结束后,六、结语,34,是,对话,不是,说话,结语,35,Thank You!,