7-诚信通直销技能课程——陌拜最终版

Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Click to edit Master title style,诚信通直销技能课程,陌生拜访,课程简要,一、陌拜简介,二、陌拜心态,三、,陌拜信任感,四、陌拜高效的思路和方法,五、陌拜中常见问题的处理,一、陌拜简介,陌生拜访的类型,陌生拜访定义：,直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访,陌拜的客户分类：,专业市场的客户,工业区的客户,网络及其他媒体开发的客户,在拜访客户时顺道拜访的其它客户,陌拜应用：,新人上岗,1-3,个月更多的是直接陌拜,在客户积累到,50%,以上时，采用更多的针对性陌拜,陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用,一、陌拜简介,陌拜的目的,积累意向客户,判断客户的条件,熟悉地理环境,熟悉行业情况,锻练销售说辞,熟悉区域内合作客户整体状况,二、陌拜心态,心态,正确的心态,勇气,认真观察,用心倾听,人格魅力的锤炼,陌拜是一个长期坚持的过程,误区心态,过低姿态,过高姿态,陌拜签单,救世主,二、陌拜心态,陌拜禁忌,禁忌挑选市场,禁忌挑选客户,禁忌只问一个问题就走,禁忌无准备的盲目陌拜,三、信任篇,客户信任基础,值得客户信赖的关系,陌拜如何在最短时间内建立信任的关系？,我们可以建立什么样的信任关系？,三、如何赢得客户信任,1,、营造轻松的销售氛围,2,、专业的形象,3,、帮助客户成功的心态,4,、为客户解决问题,5,、用客户的语言交流,三、信任篇,营造轻松的销售氛围,我们的目的,了解需求，挖掘需求，满足需求,如何达到我们目的,适度的赞美永远不会错,pmp,成为成功客户的粉丝,特别是客户的创业史,轻松的话题才有轻松的交流,共同爱好、拉拉老乡、客户关心的话题等,轻松的形象姿态让彼此都轻松,表情、肢体语言、跟客户坐姿、座位的位置等,。,三、信任篇,帮助客户成功的心态,1,、眼睛里不要只看到钱,2,、我们是帮助企业做生意赚钱的,3,、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务,4,、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助,5,、不要忽视任何一个客户,三、信任篇,用客户的语言交流,与客户找到共同点，销售就成功了一半,!,用客户惯用的方式交流,1,、说话的语气语速,2,、客户的语言方式、语言风格，高雅、通俗、粗犷等,3,、个人兴趣爱好,4,、客户关心的问题,三、信任篇,建立什么样的关系,什么样的关系是值得我们信任我？,讨论,三、信任篇,建立什么样的关系,主要关系：,fans,、朋友、顾问,老虎型,fans,（了解产品、生意、创业、,pmp,利益引导,靖怡）,孔雀型朋友、兄弟,（互相了解、找到共同点、共同话题,高松）,无尾熊导师,（教导,靖怡）,猫头鹰顾问,（讲自己的经验、成功故事，科学的签单流程、解决客户难题,柏文）,四、如何提高陌拜的效率,拜访量是基础，更是核心,!,1,、交通工具,包车比自驾效率来得更高，司机是一个不错的助手,地铁比公交快,打的比做公交和地铁更快,有时候两个轮子比四个轮子更快,四、如何提高陌拜访效率,2,、路线安排、根据路线提前准备客户,以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高,地毯式搜索是目前最好的拜访方法,前一天晚上根据约见客户所在的地址，安排陌拜的市场和工业区，并准备和这个区域的客户成功故事和行业分析、最好能电话邀约几个愿意了解的周边客户,四、如何提高陌拜访效率,3,、合理安排拜访时间,我们需要的是全面了解客户信息,屁股太沉很多时候会误事,条件和意愿的综合，确定客户的成熟度和你需要花费的时间,陌拜目的是开发不是现场,四、如何提高陌拜访效率,4,、高拜访量的其它方法,学会自我暗示在每时每刻,目标会让你再晚也会坚持,好的状态需要方法来调节,早出晚归是高拜访量的最原始方法,电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量,陌拜中常见问题的处理,开场难,进门难,反对意见处理难,陌拜时遇到的几个常见反对意见,1,、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的,2,、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了,3,、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你,4,、阿里巴巴啊？网站我们不做的,(,我们已经有网站了,),5,、我做过阿里巴巴了，浪费钱,6,、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间,7,、你说吧，简单点，多少钱？,五、陌拜中常见问题处理,开场难,俗话说万事开头难，陌拜难莫过于开场难！,产品开始,名片开始,PMP,开始,谈关系开始,进门前准备好表情和心情，自信大方！,五、陌拜中常见问题的处理,五、常见问题,开场难,产品开场,老板,xx,产品，是批发多还是零售多啊？,网上批发听说过吗？,我们阿里巴巴网上很多您这个产品的订单，有兴趣了解一下吗？,五、常见问题,开场难,名片开场,进入档口先看一下客户名片位置，拿到名片开始,你是名片上的,xx,吗？,那么您就是老板吧？,您这个产品我们阿里巴巴网站上很多客户今天在采购，有兴趣了解吗？,五、常见问题,开场难,PMP,开场,进门一眼就可以看到陌拜对象有你自己最擅长的的点，那么就尽情赞美对方吧！,P,的过程中记得了解清楚客户产品和网络背景，可以不着急表露自己的身份。,切忌：自己不擅长的不用滥用；,PMP,时间不要太长，起到拉近你和客户之间的距离建立初步的信任即可,五、常见问题,开场难,关系开场,通过进门一瞬间的客户信息的判断，如果可以找到客户跟你一致的点，那就开心的开场吧！,举例：,听到客户的口音是老乡，或者清晰的判断客户是哪里人，那么就直接拉老乡关系开始。,看到客户桌面上摆的物件是你熟悉，跟客户有共同的嗜好，赞美客户眼光和品位的同时，不要忘记你们是同类的关系。哄哄小孩、喂喂鱼、逗逗鸟等,陌拜常见问题,进门难,一些陌拜技巧,一些陌拜技巧,1,、送礼物法/邮递法：比如送书送资料送光盘送赠品等等。准备着相应的一些道具（如我们的CD-ROM等），说明这些重要的物品要求当面呈递给相关的业务经理或老总。,一些陌拜技巧,2、电话联系法：这里指的是电话即时预约，很多时候可以到公司的门口再进行预约，让对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问当地114，一般都可以问到电话，然后即时约见。,一些陌拜技巧,3、上门调查法：以电子商务调查员的身份上门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备好携带相关调查资料等等。,一些陌拜技巧,4、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方面的、电子商务方面的等等，有同事分享用英文资料来难看门人，同时表示要急见老总的也是一个好办法。,一些陌拜技巧,5、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子要那么有点霸气； “没有销售员进不去的门”，陈安之也讲到了“对于一个好的销售员是永远看不见：“谢绝推销”这四个字”。,一些陌拜技巧,6、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效也不错。可以考虑物质上来点小恩小惠（比如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语（比如来点PMP），多投其所好以博得看门人的好感。,一些陌拜技巧,7、苦肉计法/同情法：经常听到有同事说起，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，越是有机会能够打动人的心。宁波以前的一位同事为了见到一位公司的老总，好多次一大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了老总，最终当然不只是见到了老总那么简单了。,一些陌拜技巧,8、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他/她感觉你的份量及重要性。,一些陌拜技巧,9、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。前面有人进去了，你也跟着进吧，别怕，这招用的不要太好。,一些陌拜技巧,10、调虎离山法：趁其不备之时，特别是当看门人比较忙的时候，可以如隐身一样的快速进入，动作要干脆利落。,一些陌拜技巧,11、蒙人法：可以借用洗手间啊、找人啊、遗失物品啊、签合同啊、为其公司建立免费网站啊等等，只要想好办法，一定可以想出100个理由来蒙他。,一些陌拜技巧,12、开车进去法：这一招用得好，足可以让他为敞开大门来迎接你进去，有条件的时候一定要多用用，没条件的去创造啊。,一些陌拜技巧,13、异性相吸法：我也不知道为什么很多时候女同事往往比男的有优势说服男性看门人而进入，我想可以归结为人性中异性相吸的特点，好在男的应该也是同理。,一些陌拜技巧,每个人都有合适自己的方法,既然别人能想到你没有想到的办法，你一定能想到别人想不到的办法,谢谢大家！,