门店数据化管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,数据指标分析法说明,门店管理数据化进程,培训是机会,培训是工作,培训是责任,.,开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入,.,跟上思路,用心感悟,不鼓励记太多笔记,随时欢迎提问题,.,定时休息,不要随便进出走动,.,不发出“非人类的声音”,随手清洁，保持职业品质,学习规则,直接业绩指标,销售目标分解,营业额,达标率,人效,同期业绩增长率（同比）,环比,坪效,管理指标,ATV,ASP,丢失率,报损率,损耗率,库销比,库存比重,销售比重,连带率,VIP,分类货品贡献率,各岗位员工平均成单时间,销售目标分解,把公司下的管辖区域的目标进行分解，分解到每个月，每周，每一天，每个人完成多少。每周那几天是高峰日期，每天那几个小时是高峰时间。每个时段的要求都不一样，有其固定的规律。,备注：把宏观的大目标分解成微观的小目标，将销售目标分解到每天，将每天的销售目标分解到每个人身上，甚至分解到每次，使员工更容易接受和完成，让员工带着目标去销售。店长把握高峰的日期和时间，要在排班上给予支持。,达标率公式,达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%,例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%,例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%,备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力，一般会计算即时达标率来跟进销售目标的达成。也可以将此公式发展到个人达标率上。,同期业绩增长率公式（同比）,同期业绩增长率,=,（年,月,周同期营业额,-,当期营业额）,/,同期营业额,*100%,例一：某店,2008,年营业额为,320,万，,2007,年业绩为,200,万，则,2008,年的年业绩增长率,=,（,320,万,-200,万）,/200,万,*100%=60%,即表示相较,2007,年的业绩，,2008,年业绩同期增长了,60%,备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。,环比,环比,=,（本月,周营业额,-,上月,周营业额）,/,上月,周营业额,*100%,例一：某店,11,月营业额为,76,万，,12,月业绩为,65,万，则,12,月环比,=,（,65,万,-76,万）,/76,万,*100%= -14.5%,即表示相较,11,月的业绩，,12,月业绩同期增长了,-14.5%,备注：为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。,坪效公式,日坪效,=,当日营业额,/,当店的店铺面积,例一：某店的营业面积为,100,平方米，当日营业额为,8000,元，则这个店铺的,日坪效,=8000,元,/100,平方米,=80,元,/,平方米,备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。同时各店铺根据整体所有店铺坪效的平均值，了解自己店铺在整个笨小孩所处的位置。,人效公式,日人效,=,日营业额,/,当日总销售人数,例：某店某天的营业额为,9000,元，某店的总销售人数为,9,人，则当日人效,=9000,元,/9,人,=,1000,元,/,人,备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。,同时各店铺根据整体所有店铺人效的平均值，了解自己店铺导购在整体导购中所处的位置。,关于业绩数据指标的使用一,达标率、同比、环比、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平,。,例：某店某月的达标率为,102%,，此月坪效为,1800,元,/,坪，此月人效为,12000,元,/,人，月环比为增长,10%,，年同比为,-18%,，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。,关于业绩数据指标的使用二,一般行业数据为：达标率,95%-115%,；年同期业绩增长率,10%-35%,.,如果某店这些数据在系统内比较靠前，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游,ATV,（客单价）公式,日,ATV=,日营业额,/,日客单数,月,ATV=,月营业额,/,月客单数,年,ATV=,年营业额,/,年客单数,个人,ATV=,某个人一段期间内的业绩,/,这个人在这期间内的总销售单数,备注：,ATV,反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与,ASP,一同反映顾客的消费承受能力,连带率公式,日连带率,=,日销售件数,/,日客单数,周连带率,=,周销售件数,/,周客单数,月连带率,=,月销售件数,/,月客单数,年连带率,=,年销售件数,/,年客单数,例：某日某店销售件数,150,件，客单数为,75,单，则此店连带率,=150,件,/75,单,=2,件,/,单,备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。行业基本导购连带率为,1.4,以上。,小目标，大金额,假如一个顾客：,第一次购买的商品价值仅为,18,元，以因导购介绍而买了一件关连性产品，价值也约为,18,元，顾客对商品听款式质地非常喜欢欣赏，也十分满意导购员的服务态度，使这位顾客成为了老顾客，假如这位顾客每年来店里购买,8,次，并且还将自己的良好感觉，店铺的信誉告诉朋友家人，以每年,10,人为例，那个这顾客的最终价值为多少,？,18X2X8X10X100=,管理指标,ATV,、连带率,这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。,例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在10000元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。,例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。,ASP,（件单价）公式,日,ASP=,日营业额,/,日销售件数,月,ASP=,月营业额,/,月销售件数,例：某店某月销售件数为,3000,件，营业额为,35,万元，此店此月的,ASP=35,万,/3000,件,=117,元,/,件,备注：,ASP,反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与,ATV,结合分析，共同反映顾客的承受能力。,VIP,占比公式,日,VIP,占比,=,日,VIP,消费额,/,日营业额,周、月、年同理可推,例：某店某月第一周的,VIP,消费金额为,24500,元、第一周的总营业额为,78000,，则,此店第一周的,VIP,占比,=24500/78000=31%,备注：此指标反映的是门店,VIP,的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。,VIP,的规律,一般情况下，,VIP,在,45%-55%,之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是,VIP,高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。,报损率公式,报损率,=,一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数,/,此月销售件数,*100%,例：某店,1,月份报损退回总部货品件数为,40,件，此店,1,月份销售件数为,1200,件，则此店,1,月份报损率,=40,件,/1200,件,*100%=3.3%,备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力,丢失率公式,月丢失率,=,某月盘点后丢失货品金额,/,此月销售金额,*100%,季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可,例：某店第二季度的销售金额为,60,万元，,4,月份丢失金额为,8000,元，,5,月份的丢失金额为,2000,元，,6,月份的丢失金额为,800,元，则此店第二季度的丢失率,=,（,8000,元,+2000,元,+800,元）,/60,万元,*100%=1.8%,备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；,损耗率公式,损耗率,=,报损率,+,丢失率,备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。,库销比公式,库销比=月末库存/月总销售,库销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前鞋店多用数量来计算。比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的库销比为900/300=3（即反映同等销售速度下可以卖3个月）。,备注：库销比反映门店的库存销售情况，理论上库销比等于3（品牌服装企业）最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况我们企业经过测算，库销比在1.3-1.5之间为最合适的。店长每周都需要时时关注店铺货品类别的库销比。,分类货品销售占比（贡献率）公式,日分类货品销售占比,=,日某一分类商品的销售额,/,日营业额,*100%,周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到,例：某店,1,月份营业额为,40,万，其中风衣月销售额为,12,万，则,1,月份风衣的销售占比,=12,万,/40,万,*100%=30%,备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处,各岗位员工平均成单时间,即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数,例：某店有导购3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺导购的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟,备注：此数值可以反映门店某岗位的平均个人销售水平，以及把握顾客消费心理的能力,总结,数据是科学管理的基础，没有数据佐证的管理行为是不可靠的；而数据分析的基础是要有准确的历史资料记录，所以，在使用数据管理组织时，必须先加强数据搜集工作的审查，这要求各位同事要秉持坚持，严谨的工作态度！,最后预祝各位同事能够将数据分析进行到底，大幅度提高管理水平！,