经销商的高效沟通技巧

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,夯实基础 决胜终端 精化管理 提高效率,He li bing,Zijiyaoxing yaoyourenshuonixing shuoniderenyaoxing shentiyaoxing,经销商经营管理,有效沟通技巧,1,经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。,大 纲,一、沟通的定义,二、经销商和厂家的关系,三、现在经销商基本概念,四、经销商沟通,五、总结,2,一、沟通,的定义,将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。,积极的沟通是一种理念,思路决定出路，观念决定行为,不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了,人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用,大 纲,一、沟通的定义,二、经销商和厂家的关系,三、现在经销商基本概念,四、经销商沟通,五、总结,5,二、经销商和厂家的关系,1,、入场卷,:,1,）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷,2,）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆,3,）、跨过经销商掌控网络（,见终端网点建设,），,来控制经销商,6,二、经销商和厂家的关系,2,、经销商是厂方的区域销售经理,1,）、建立销售信心，让经销商产生兴趣,2,）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，,最终达到发动他的,“,人、车、货、钱、网络,”,让他替你做销售，而不是主劳臣逸,7,二、经销商和厂家的关系,3,、商业合作伙伴,要像敬上帝一样敬起来,要像防贼一样放下去,对经销商又要扶持又要监控,8,关系：是酒肉朋友,客情：是影响力、协调、牵制,9,大 纲,一、沟通的定义,二、经销商和厂家的关系,三、现在经销商基本概念,四、经销商沟通,五、总结,10,1.,经销商的定义,2.,经销商特点,3.,设立经销商的利弊,4.,经销商的需求,5.,经销商类型,11,三、经销商基本概念,12,1,、经销商的定义,经销商,-,是指一个商业机构或个人,自己承担费用购买并库存生产商的产品,然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营,者,13,生产厂家,终端店 超市 消费者,经销商,二批商,分销商,重点客户,是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节,14,2,、,经销商特点,经销商,:,他以自己的业务发展为目标。,经销商,:,它会或可能自动地推广生产商的产品,特,别是当要发展新的市场和新的产品时。,经销商,:,它应获得的利润,跟它需提供的客户服务,成正比,绝不是因为它是经销商,便会获,得固定的利润。,15,普片管理技巧和销售队伍水平较低,。,多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。,重利润高的产品（品牌）。,大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益,大部分不注重与公司配合，我行我素,经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等,2,、经销商特点,16,3,、,设立经销商的利弊,节省物流费,-,为小店提供快捷送货服务,分销服务细,-,可以对零点小批量供货,借用网络,-,吸纳他的现有客户,网络覆盖广,-,发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点,资金回收快,-,分担财务的放帐风险,跟进服务,-,可获得近身服务，及时处理售后,人员补充,-,利用他的人员补充，节省人员开支,利,17,需要分享利润,有可能失去市场控制,有可能违反公司市场政策,减少公司与客户接触机会,经销商可能难以撤换或取代,经销商可能与公司心不齐,3,、,设立经销商的利弊,弊,18,4,、,经销商的需求,生存的需求,赚利润,安全的需求,长期稳定的合作关系,发展的需求,赚更多的钱,名誉的需求,提高知名度,实现自我价值,与厂家在市场中共同发展,19,5,、,经销商类型,专业性或综合性,：,专营或多品牌经营,行销方式,：,行商或坐商,所有制类型,：,公有或私营,地理位置,：,批发市场内或外,规模大小,：,大型公司、夫妻店兼而有之,20,经销商的本质特征,以自身利益为重,惟利是图,大 纲,一、沟通的定义,二、经销商和厂家的关系,三、现在经销商基本概念,四、经销商沟通,五、总结,21,四、经销商沟通,见了经销商我们应该说什么？,经销商最好问你的是什么？,22,1,、误区,没话找话,“,最近卖的怎么样”,“啥时打款发货”,“这次要多少，现在有促销”,三句话说完，开始瞎扯,-,促进促进感情,23,2,、经销商的忧虑,24,经销商,最怕什么？,赚不到钱,厂家品牌做大后,背信弃义，中途换马,建立经销商遍地开花,厂家无休止地压,经销商,返利哈哈哈,3,、沟通方向,1,）、以帮助为主，以高压为辅,2）、以激励为主，以管理为辅,3）、以聊天为主，形象化地讲解公司政策,4）、给经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规,有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体,25,沟通本行业市场情况,沟通目标细分市场的情况,沟通本公司产品的情况,沟通本公司产品的卖点,沟通双方共同感兴趣的内容,沟通对方感兴趣的内容,倾听对方诉说,26,沟通的基本内容,4,、沟通技巧,1,）心中有数,沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买,让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法,例如：,第一周、第二周、第三周,我们在哪里，分别找什么,的客户，做什么促销,产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱,27,2,）营造沟通环境,尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势,找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细,28,3,）厚而不憨,千万不要说江湖话：,如：“没问题”“很简单”“保证退货”“你放心”,.,给经销商讲话一定要“有理有据”,要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标,讲的越细，经销商越放心,29,4,）双向沟通,“,顾虑抢先法,”,把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来,切入主题 气势压倒,例：,新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉,这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑,步骤如下,;,30,这个产品你不要进的太多,新产品能不能在市场买的动，这是两回事,我们公司有规定地批货你不能超过,万 ，超过你给我钱，我也不能给你货,你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案）,如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算,31, 若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对,32,5,）,双向沟通,“,多听、多问、少废话法,”,把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句,例如下,33,例：,诱导询问,比如现在有三只产品（终端售价,10,元、,15,元、,25,元）,问：老板咱们先卖那支产品呀？,答：,10,元的产品最好卖（可能跟你想的不一样）,若不一样，要用一个原则：“吹捧（,mp)”,，赞美、吹,捧一个人，可以直接降低人得智商,50%,吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻,接下页,34,行就按你说的办，,这时要牵引下题，,但是我还有些,方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点,问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只,产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没,有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大,，咱们俩都特别累，你风险也大，,引入主题：,能不能咱们换个方法，先卖,15,元的产品？,接下页,35,先分析诱导：,虽然现在,15,元的产品目前来说前景还不灿烂，但入,市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析），,先拿,15,元的产品炸开，在引入,10,元产品，你觉得这,样怎样 ？,一般经过你的分析，经销商觉得有道理,答：其实我也是这么想的,吹捧：好，咱们俩想一块啦 接下页,36,接下再问,问：那咱们先打餐饮还是流通？,问：咱们怎样做促销？,按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意,自己的主意多三分力，执行认真,37,大 纲,一、沟通的定义,二、经销商和厂家的关系,三、现在经销商基本概念,四、经销商沟通,五、总结,38,总 结,给经销商沟通六个字,斗智 斗勇 斗狠,39,斗智,利用技巧和完整计划发方案做到：,对公司及产品产生信心,我想做，他来做,我的方案主意，变成他自己的执行,40,斗勇,如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户,这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场,原则：,不能讲私人感情及关系,不能出卖厂方利益，来拉关系,41,斗狠,不安公司要求做市场，损害公司利益,我们就要狠,当机立断，真的就要把经销商干掉,要动用法律，来维护厂方的利益,42,夯实基础 决胜终端 精化管理 提高效率,44,谢谢大家！,