专题六：分销渠道策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专题六：,分销渠道策略,Distribution,channel strategy,本专题的问题,第一节 分销渠道概述,第二节 分销渠道决策,本专题主要内容,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道的概念,二、分销渠道的功能,三、分销渠道的作用,四、分销渠道的重要流程,一、分销渠道的概念,营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,渠道成员包括,:,生产者 中间商 消费者,（起点） （中间环节） （终点）,1,、是由介入产品流通过程的各类机构所构成的集合。,包括：运输公司、广告公司、调研公司等机构,2,、起点是制造商，终点是消费者。,3,、是一个多功能的系统。,需要其它渠道功能支持，如信息传播，货款交付、产品实体储运。,接洽,融资,信息,风险承担,促销,配合,谈判,实体分销,以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。,二、分销渠道的功能,三、分销渠道的作用,1,、疏通生产和消费之间的矛盾,2,、降低交易成本,3,、接近终端客户方便顾客购买,4,、收集市场信息指导企业生产，规避市场风险,四、分销渠道的重要流程,第二节 分销渠道决策,一、分销渠道的模式,二、分销渠道的策略,三、影响分销渠道选择的因素,四、分销渠道系统的发展,五、分销渠道的管理,一、分销渠道模式,制造商,制造商,消费者,工业品顾客,零售商,零售商,零售商,中盘商,批发商,批发商,工业品经销商,制造商代表,制造商分销机构,零级渠道,(M-C),一级渠道,(M-R-C),二级渠道,(M-W-R-C),三级渠道,(M-W-R-J-C),直接渠道,(,零阶,),间接渠道,(,一、二、三阶,),1.,直接渠道与间接渠道,直接渠道,是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。,直接销售主要有六种方式：,上门推销,邮售,电话销售,二、分销渠道的策略,优点 产销直接见面，及时了解需求，便于提供服务, 流通环节少、时间短、费用省,缺点 人、财、物力分散，承担经营风险, 销售范围有限，不利生产发展,适用性：直接渠道是最短的渠道，适宜于鲜活易腐产品、时令产品和生产资料。,合约销售,制造商自设商店,直接向生产者订货,1.,直接渠道与间接渠道,间接渠道,又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。,优点,节省商业投资，减少交易次数，加快资金周转；, 扩大销售范围，提高市场占有率；, 简化产销关系，方便顾客购买。,缺点, 销售环节增加，销售费用和流通时间相应增加；,产品销售困难时，产销关系较难协调。,适用性,适宜于日用消费品,2.,长渠道与短渠道,商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干,“,流通环节,”,或,“,中间层次,”,（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。,2.,宽渠道与窄渠道,宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。,如图：饮料,生,产,者,超市,便利店,杂货店,加油站,报刊亭,快餐店等,消,费,者,2.,宽渠道与窄渠道,窄渠道：,生产者在中间环节只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表。,制,造,商,某,珠,宝,店,消费者,渠道宽度策略,企业究竟应选择多少个中间商来为自己推销产品？如何建立自己的销售网，采用宽渠道抑或采用窄渠道？,密集分销,选择分销,独家分销,分销渠道的宽与窄,密集分销,生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品,一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配,零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法,选择分销,生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品,适用于：,消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）,新产品开发的试销阶段,独家分销,生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品,独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成,三、影响分销渠道选择的因素,1,、产品因素,产品单位价值、生命周期、体积和重量、物理特性、产品的技术性和服务要求,2,、市场因素,市场范围的大小、顾客地理分布情况、顾客消费习惯、竞争产品的分销渠道,3,、制造商自身因素,实力与分销管理能力、市场声誉和地位、制造商对中间商的控制水平,4,、中间商因素,5,、经济效益因素,6,、环境因素,四、分销渠道的发展,1,、垂直营销系统,传统渠道：,生产者批发商零售商消费者,缺点：,组织分散，各自为政，效果不佳,垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。,优点：,加强合作，协调竞争,有三种类型：,（,1,）,统一式,产销一体化。,如：农工商集团,（,2,） 契约式,联合分销组织。,如：连锁商店、联营商店、特许组织,（,3,）管理式,协调管理产销的组织形式。,2,、水平营销系统,横向联合经营的渠道模式。利用各自优势，共同开拓市场。,3,、多渠道营销系统,通过多条渠道，使产品进入更多的细分市场，达到扩大销售的目的。,五、分销渠道的管理,1.,分销渠道设计,2.,选择渠道成员,3.,激励渠道成员,4.,评估渠道成员,1.,分销渠道的设计决策,确定渠道长度,确定渠道宽度,广泛分销,选择性分销,独家分销,规定渠道成员彼此的权利和义务,价格政策,买卖条件,中间商的地区权利,双方应提供的特定服务内容,确定渠道目标：预期服务水平和中间商执行的职能。,明确渠道交替方案,（原则：确定到达目标市场的最佳途径）,1.,分销渠道的设计决策,(,续,),评估各种可能的交替方案,:,经济性,:,在保证企业营销目标的前提下，选择能提高销售额，降低费用的方案。,控制性,:,对分销商的控制能力。,适应性,:,渠道方案是否影响生产者对市场,环境的适应能力。,2.,渠道的选择,选择和客户匹配的渠道,识别主要,客户及其,购买行为,监控（回,应）购买,行为的变,化,提供灵活,的渠道,选择,按,关键的,购买准则,选择销售,渠道,图：与客户购买行为的匹配,渠道的选择,按关键的准则选择销售渠道, , , , , ,最低价格,全天候支持, , , , , , , ,定货速度,/,容易性,自我服务, , , , , , ,现场安装,快速,/,本地技术持, , , , , , , , ,按,要求定制,交货的灵活性, , , , , , ,专家建议,培训,因特网,呼叫,中心,零售,商店,分,销,伙伴,直接销售队伍,购买准则,渠道,表：渠道与客户购买准则的结合,案例,:,英国的鲜花业的渠道策略,如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：,价格、送货迅速和专家建议。,鲜花业的渠道选择：,呼叫中心、因特网和临近的零售店, , , , , ,个人选择,/,定制,专家建议, , ,交货的灵活性, , ,订货速度, , ,价格,因特网,呼叫中心,零售店,渠道吸引力,“个人接触”,手工作业,容易且灵活的定货得到建议,容易且灵活的定货,购买冲动,购买状态,婚礼、毕业,早日康复,秘书定货,周年纪念,情人,客户购买准则,购买决策,渠道的选择,选择和产品匹配的渠道,产品,渠道适应性并不仅仅是为一个给定的产品配置一个适当的渠道，另一方面，一旦新渠道被评估使用，新渠道也会要求对产品重新设计或重新构想。为了在一个新渠道取得成功，产品通常要,“,准备适应渠道,”,。,使,产品简化,减少产品性能的数量,产品标准化,消除不必要的款式变化和定制选择项,渠道定价,识别现实的、可选择的渠道中能支持的目标价格,使用者的自我服务,把,培训、某些环节的程序和售后服务说明书作为基本产品的一部分,购买精简化,除去易引起混乱的购买要求，简化合同和财务条款,支持集成化,提供附属的支持渠道，提供任何必要的服务或售后支持，支持渠道中的服务内容不会出现在其它渠道,表：使产品,“,准备适应渠道,”,交易中的,6,种工具,渠道的选择,选择盈利能力强的渠道,渠 道 类 型,每笔,交易成本,区域代表,500,美元,商业伙伴,200-300,美元,电话销售,30-50,美元,因特网,0.10,美元,高,低,销售附加值,低,高,销售成本,注：工业品：,2000-5000,美元的销售额,表：按渠道分类的交易成本,渠道的选择,渠道选择的过程,所有可能的,渠道,（,1,）客户会使用这种渠道吗？,（,2,）渠道与产品有良好的适应性吗？,（,3,）经济性能的评估,区域销售代表,分 销 商,零售商店,专 卖 店,直 邮,因 特 网,：最终渠道解决方案,3.,激励渠道成员,提供鼓励措施,但避免过分,:,向中间商提供物美价廉、适销对路的产品,合理分配利润,提供资金支持,开展促销活动,提供情报,协助中间商搞好经营管理，提高营销效果,渠道之间的合作与竞争,合作：设法得到中间商的合作，常采取激励与制裁并用的办法。,合伙：着眼于与渠道成员建立长期伙伴关系,分销合理规划：建立一个有计划、专业化的垂直营销系统,借助权力刺激渠道成员,胁迫 法律 声誉 专家 付酬,4.,评估渠道成员,生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现,.,如：销售配额完成情况；,平均存货水平；,向顾客交货时间；,对损坏和遗失商品的处理；,与公司促销和培训计划的合作情,况。,5.,窜货现象及整治,市场窜货是经销商未经制造商同意，擅自跨地区降价销售产品。其主要原因,市场布局规划不当,:,如某地市场饱和、资源分配不当等；,环节利润空间过大；,销售激励政策欠妥；,市场价格管理混乱；,内部管理制度不严；,运输成本差异。,4.,窜货现象及整治,整治措施：,加强企业内部业务员与企业、企业与客户的契约管理，明确规定不得窜货的的条款；,外包装区域差异化；,统一签发控制货运单，发货车统一备案；,建立科学的地区内部分区业务管理制度，采取定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督的“七定”制度。,谢谢各位,下次课见,