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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC,代表的拜访技巧,OTC,销售代表的基本责任,销售工作上四个基本责任:,1,、在您负责的区域内,将公司的产品铺货到所有店头。,2,、做好陈列以及药店包装。,3,、店员培训,争取店员向顾客的第一推荐(首荐)。,4.,在您所管理的药店中,完成销售任务。,OTC,代表,专业促销方式,面对面拜访(满足需求式推销术),团队销售(小型产品说明会),各种促销活动,面对面拜访,技巧,开场白,探询聆听,特性利益,产品知识,拜访前/后计划,收集/反馈信息,处理异议,加强印象,主动成交,面对面拜访,技巧: 访前计划,开场白,探询,需求,产品,FAB,陈述,反对,意见处理,缔结,访后,分析,业务代表拜访客户前的自我检验,头发梳整齐了吗?,耳朵清洗干净了吗?,眼睛上是否留有眼屎?,牙齿是否洁白,口中有无异味?,胡子是否刮干净?,指甲是否修整齐?,衬衫是否清洁,无皱纹?,领带是否与西装,衬衫协调?,西装是否烫挺?,鞋子是否有污泥?,袜子是否过于抢眼?,名片带了吗?,各项文具是否带来?,价目表,样品,宣传品是否备齐?,约定时间是否来得及?,开场白是否准备好?,对拜访对象是否事先作了了解?,在,拜访前,检查一下,自己的准备是否配合拜访目的,拜访时的注意事项,着装整洁,双手干净,备好名片,准备好了吗,?,提供全面专业的店内服务,拜访前:,全面了解该店的进货历史及情况,确定拜访目标,开户,产品教育,/,公司介绍,货贺陈列,促销计划,/,行动,/,机会,提醒订货,了解顾客及销售情况,提供全面专业的店内服务,拜访中:,自我介绍,简述来访目的,询问仓库清单,核查店内库存,清理补充货架存量,确保货品充足,确保产品洁净,查看生产日期,保证生产期较早的产品放在最易拿取处,拜访中,:,确保零售价标牌书写正确,放置促销宣传用品,提供市场,记录客户服务需要,记录订单,以便事后通知经销商,了解竞争产品陈列促销近况,寻找货架广告机会,提供全面专业的店内服务,提供全面专业的店内服务,道别,应获取明确的订单意向信息,建议下次拜访时间,确定所,要拜访对象当时有空。,感谢经理和员工的时间和帮助,提供全面专业的店内服务,跟踪服务,整理更新记录,客户记录,拜访记录,执行订单,执行客户所提要求,若获得特别帮助给店长,/,柜长寄感谢卡,建立融洽的关系,该做些什么事情?,要愉快和有礼貌,自信,交谈时与对方的目光接触,在友好气氛中打招呼,告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单,除了店经理和柜组长以外,我们还要和什么人打招呼、以建立融洽关系和良好印象?,店内所有员工,询问的方式,通过询问才能找出客户的需求,,有两种询问的方法,开放式的询问:,封闭式的询问:,销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料,我们有哪些视觉销售辅助材料,?,样品,访销卡,市场宣传材料,产品目录与价格表,示范照片,报章杂志的数据报导,ACTION,:,拜访结束要求订单,拜访客户的步骤最重要的时刻就是结束销售要,订单,它决定成功与否。,1,、有什么障碍造成一位销售代表不能妥当地结束销售?,2,、他如何去克服这些障碍?,拜访分析,拜访结果分析,不论拜访是成功或是失败,都应利用每次拜访作为经验去学习,思考如何去克服弱点、加强优点,提高工作效率。,面对面拜访,特点:,1,、针对性较强,针对某个特定人物、特定问题,对产品的讨论较深入,以满足不同层次,不同期望的需要,使得拜访准确性提高。,2,、单位时间产生的效果较低,要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高,同时对销售技巧的要求较高。,3,、与,店员面对面,交谈比较随意,富有亲切感,易于彼此间建立长期合作基础。,团队销售,特点:,1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息,效率高,较经济,2、介绍产品信息较完整、系统,但深度不够,3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧,团队销售,技巧:,会前计划和准备是会议成功的关健,详细的,药店销量调查,店员对,产品的熟悉度,选择,目标听众,人数以,1020,人为妥,讨论部分是精华,必须的物质准备,演练、演练、再演练,会后回馈(会议的结束是销售的开始!),
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